Negocjacje w obrocie nieruchomościami

1. Negocjacje w obrocie nieruchomościami Ewa Jerzyk e.jerzyk@ue.poznan.pl

2. Literatura • Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka Wydawnictwo Wamex, Poznań 2000. • Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1994. • Gesteland R.R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa 2000. • SteeleP., MurphyJ., RussillR., Ja odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna, Kraków 2007 • Kennedy G., Negocjacje. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną. Business Press, Warszawa 1999. • Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996. • Ury W., Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995. • Ertel D., Gordon M. Negocjacje Fair play, Budowanie zdrowego partnerstwa zamiast wymuszania tak, MT BIZNES, Warszawa 2008

3. Warunki zaliczenia • Aktywne uczestnictwo w zajęciach – gry negocjacyjne, studia przypadków (50% oceny) • Obecność • Kolokwium zaliczeniowe na podstawie literatury i treści wykładowych (50% oceny)

4. Tematyka zajęć • Negocjacje jako proces komunikowania się. Bariery w komunikacji. Skuteczność w komunikacji • Komunikacja werbalna: mówienie i słuchanie jako podstawowe umiejętności negocjatora. Umiejętność zadawania pytań. Niebezpieczne zwroty • Komunikacja niewerbalna negocjatora • Metody negocjacji i ich praktyczne wykorzystanie: kompromis, układy, przymus, emocje, logiczne rozumowanie • Fazy negocjacji. Manipulacje i „chwyty poniżej pasa” • Mocne i słabe strony negocjatora • Negocjacje telefoniczne • Różnice międzykulturowe w negocjacjach

5. NEGOCJACJE terminy rodem z Włoch: il negoziante – kupiec, handlowiec negoziare – prowadzić transakcje handlowe negoziatore – negocjator il negozio – sklep, dom handlowy, interes, sprawa negoziati – rokowania, pertraktacje, negocjacje

6. NEGOCJACJE • rozmowy sprzedażowe, handlowe • sposoby (metody) rozwiązywania konfliktów • zawieranie umów, porozumień Negocjacje – schematy rozwiązań między ludźmi wygrany – wygrany (win – win) wygrany – przegrany (win – loose) przegrany – wygrany (loose – win) przegrany – przegrany (loose – loose)

7. Negocjacje dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe

8. Komunikowanie z łac. communis (wspólny) oznacza dążenie do stanu łączności (wspólnoty ) z kimś Komunikowanie się to wzajemne przekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, idei, uczuć itp. za pomocą symboli tworzonych przez słowa, dźwięki, obrazy czy dotyk

9. Komunikowanie się to • Proces wysyłania i odbierania wiadomości • Proces, w trakcie którego odbiorca rozumie informację tak, jak nadawca zamierzył • Proces, w którym pojawiają się zakłócenia po stronie nadawcy i odbiorcy • Komunikacja jednokierunkowa i dwukierunkowa Negocjacje to komunikacja dwukierunkowa

10. Kolejne zajęcia • Podstawowe umiejętności negocjatora • Istota negocjacji • Style i taktyki negocjacji • Chwyty poniżej pasa • Różnice międzykulturowe • Gry negocjacyjne