NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA

1. NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA

2. DEFINICJA: Negocjacje to proces, w wyniku którego współzależni partnerzy, o różnych preferencjach dotyczących dostępnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje. (Pruitt; Kelly i Thibaut)

3. MODEL NEGOCJACJI – BAZERMAN, CARROLL Zachowanie negocjatora jest efektem decyzji opartej na ocenie sytuacji negocjacyjnej (analiza zachowań partnera, przewidywanie zdarzeń, ocena możliwych konsekwencji). Osobowość A Percepcja A Zachowanie A Struktura Wyniki Percepcja B Zachowanie B Osobowość B

4. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • nadmierna pewność siebie • zawyżona ocena prawdopodobieństwa osiągnięcia sukcesu • efekt błędu: • blokuje porozumienie pomimo istnienia potencjalnej możliwości jego osiągnięcia (oczekiwanie, że druga strona ustąpi) • niepotrzebne odwoływanie się do trzeciej strony. Badanie: Bazerman, Neal - ocena prawdopodobieństwa przyjęcia przedłożonej oferty jako wiążącego kontraktu (68%) - arbiter – akceptacja tylko 1 oferty (50%).

5. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • eskalacja zaangażowania • nieracjonalne zaangażowanie się w pierwotnie wybrany sposób działania pomimo tego, że jest on niekorzystny • powody eskalacji • ukierunkowanie percepcji (poszukiwanie informacji potwierdzających decyzję) • poznawcze uzasadnienie wcześniej podjętej decyzji • zachowanie twarzy – kierowanie wrażeniem • niepewność co do przyszłych wyborów partnera • paradygmat aukcji dolara (Martin Shubik) – czas i pieniądze już zainwestowane jako „koszty utopione”.

6. dostępność informacji Tversky i Kahneman – wyraziste informacje mają większy wpływ na proces podejmowania decyzji (większa dostępność) Badanie: Wilson i wsp. 2 grupy (role sędziów) prezentacja (video) argumentów z rozprawy cywilnej dotyczącej kontraktu między wykonawcą a podwykonawcą argumenty wykonawcy (10) wyraziste (1 taśma): „płyta została zalana i musiała być wyszlifowana” bezbarwne (2 taśma): „płyta była szorstka i musiała zostać wygładzona” Wyrok sędziów na podstawie argumentów i uznanych szkód grupa „wyrazista” – przewaga wykonawcy (dwukrotna), zasądzone większe odszkodowanie TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH

7. przyjmowanie perspektywy zachowanie może ulegać zmianie przez świadome manipulowanie przyjmowaną perspektywą (zysk lub strata) niechęć do ryzyka w sytuacji potencjalnych zysków gotowość do ryzyka w sytuacji potencjalnej straty Przykład: negocjacje arabskie z Saddamem Husajnem inwazja Kuwejt oferta Ligi Arabskiej: wyspa Bubijan – pozostawienie własności; złoża naftowe Ramaili – uprawomocnienie; umorzenie długów wobec Kuwejtu strata zajętych ziem lub zapłata za dwa tygodnie pracy TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH

8. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • mityczność ograniczonego tortu • Thompson: przekonanie, że interesy stron są przeciwne (gra o sumie zerowej) Przegląd badań (32 eksperymenty) – 50% przypadków nie rozpoznania wspólnych interesów • negocjacje jako twórcze rozwiązywanie problemu Przykład: negocjacje Egipt – Izrael (Camp David, 1978) – półwysep Synaj • Interesy: Egipt – własność; Izrael – bezpieczeństwo (gwarancja strefy zdemilitaryzowanej)

9. TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH • c.d. Eksperyment: Leigh Thompson • Wpływ aktywnego uczestnictwa (vs. obserwacja) i odpowiedzialności za decyzje (vs. brak odpowiedzialności) na trafność ocen Odpowiedzialność za decyzje – społeczna presja uzasadniania innym własnych poglądów

10. PROCESY POZNAWCZE W NEGOCJACJACH • teorie sytuacji – skrypty – Abelson: zachowanie społeczne zależy od wyboru skryptu reprezentującego sytuację i przyjęcia roli w obrębie skryptu • teorie osobowości – Cantor, Smith, French, Mezzich: kategoryzacja osób zachodzi poprzez ich porównywanie do prototypu danej kategorii • teorie przyczynowości – atrybucje przyczyn zdarzeń, w których uczestniczymy wpływają na naszą ocenę ludzi, przewidywanie zdarzeń oraz wybór własnego zachowania • samo-potwierdzająca się hipoteza

11. RAMOWANIE I PRZERAMOWANIE(framing, reframing) Linda Putnam, Majia Holmer • spostrzeganie bieżących zdarzeń przez pryzmat przeszłych doświadczeń • wiąże się z oceną zakresu negocjacji, definicjami poszczególnych kwestii negocjacyjnych oraz związku między nimi • ramy to: schematy, skrypty, prototypy, kategorie • ramowanie związane jest z eskalacją (lub deeskalacją) konfliktu i uzyskanymi wynikami negocjacji • rama rozwija się w trakcie prowadzonych negocjacji

12. ROLA KOMUNIAKCJI(Carroll i Payne) „Dobrzy negocjatorzy wkraczają ze swoją strategią lub planem, pamiętając o własnych preferencjach poszukują informacji o preferencjach partnera, koncentrują się na tym co powinni za chwilę powiedzieć, zwracają uwagę na to co robi i mówi partner i mają świadomość, iż w konsekwencji będą musieli zrewidować swoją strategię, a nawet podstawowe przekonania i preferencje.”

13. KATEGORIE RAM • rama substancjalna – przedmiot konfliktu • rama: strata – wygrana – ryzyko i korzyści przypisane różnym wynikom • rama charakterystyk partnera – oczekiwania i oceny zachowań i postaw partnera • rama procesu – oczekiwania przebiegu negocjacji • rama aspiracji – wyraża podstawowe interesy i potrzeby • rama wyniku – preferowane rozwiązania

14. TEORIA RAM BATESONA Ramy to zestaw przekazów, pojawiających się w określonym kontekście psychologicznym, kształtowanym przez pętle i wzorce komunikacyjne. Przekazy: • werbalne • niewerbalne

15. TEORIA RAM GOFFMANA Ramy to definicje sytuacji. Każda ze stron usiłuje kontrolować proces ramowania.