NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE

1. NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Wykład II Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych. Style negocjacji w różnych krajach Wykład przygotowany dzięki życzliwości mgr. Michała Futyry z Instytutu Badań nad Cywilizacjami WSIiZ

2. „Wielki Podział” między kulturami świata biznesu (wg Richarda R. Gestelanda) KULTURY PROTRANSAKCYJNEkraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie,kraje Ameryki Północnej,Australia i Nowa Zelandia, UMIARKOWANIE PROTRANSAKCYJNEWielka Brytania,Republika Południowej Afryki,romańskie kraje europejskie,kraje środkowo- i wschodnioeuropejskie,Chile, południowa Brazylia, północna Meksyk,Hongkong, Singapur, KULTURY PROPARTNERSKIEświat arabski,większość krajów afrykańskich, latynoamerykańskich i azjatyckich,

3. NAJPIERW INTERES, CZY DOBRE STOSUNKI ? Kultury PT USA Kultury PP Japonia NAJPIERW DOBRE STOSUNKI NAJPIERWINTERES

4. RÓŻNICE W KOMUNIKOWANIU (POWODY I KONSEKWENCJE) Wypowiedź bezpośrednia Wypowiedź niebezpośrednia Kultury PT Kultury PP • Wysoki stopień indywidualizmu,- Odmienne postrzeganie czasu,- Odmienna filozofia życia, • Duże poczucie wspólnotowości, - Przywiązanie do tradycji,- Poczucie hierarchiczności, - Filozofia konfucjańska, - Religie (np. Buddyzm, Taoizm)

5. KULTURY CEREMONIALNE V.KULTURY NIECEREMONIALNE NIECEREMONIALNEAustralia, Nowa Zelandia,USA, Kanada, Dania, Norwegia, Islandia, CEREMONIALNEwiększość krajów europejskich i azjatyckich,kraje basenu Morza Śródziemnego,świat arabski, kraje latynoamerykańskie,

6. EKSPRESJA, A POWŚCIĄGLIWOŚĆ Kultury bardzo ekspresyjne-romańskie kraje europejskie,-inne kraje śródziemnomorskie,-kraje latynoamerykańskie, Zróżnicowana ekspresyjność-USA, Kanada,-Australia, Nowa Zelandia, -kraje wschodnioeuropejskie,-południowoazjatyckie,-afrykańskie, Kultury powściągliwe-Azja wschodnia, i południowo – wschodnia,-kraje nordyckie i germańskie,

7. A jak to jest z poczuciem czasu ? Zagadka: Jeśli mieszkaniec Nowego Yorku czeka na spóźniony autobus przez 40 min., to czy odczuwa spóźnienie tak samo, jak Eskimos oczekujący na transport do najbliższego miasta ok. 2 dni ?

8. Kultury Mono i Polichroniczne Monochroniczne-kraje nordyckie i germańskie,-kraje północnoamerykańskie,-Japonia, Jak na 12.35, to nie ma zmiłuj się! Umiarkowanie monochroniczne-Australia, Nowa Zelandia, -Rosja i kraje wschodnioeuropejskie,-kraje południowoeuropejskie,-Singapur, Hongkong, Tajwan, Chiny, -Korea Południowa, -RPA 15 minut? Bez różnicy  Polichroniczne-świat arabski,-większość krajów afrykańskich, -kraje latynoamerykańskie, -kraje Azji Południowej i Południowo-wschodniej Spokojnie, jutro się załatwi!

9. WARTO WIEDZIEĆ W krajach arabskich, śródziemnomorskich, romańskich i latynoamerykańskich dystans przestrzenny wynosi 20 do 35 cm., a w krajach azjatyckich, północnej, środkowej i wschodniej Europy i USA bezpieczny dystans, to 40 do 60 cm. Tajemnicze guanxiW Europie oznacza to koneksje, znajomości i tzw. „plecy” i uznawane jest za nieuczciwe, natomiast w krajach azjatyckich guanxi jest niezbędne do „ubicia” interesu. Stanowi potwierdzenie, że dany biznesmen jest wart zaufania, gdyż popierają go inni.

10. Literatura • Richard R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000

11. Zwyczaje biznesowe w wybranych krajach

12. NIEMCY

13. NIEMCY • Niemcy lubią planować: podejmując decyzję, kierują się tym, jakie będą ich konsekwencje w przyszłości. Są zawsze dobrze przygotowani. • Podczas rozmów osoba która w czasie spotkania przemawia najłagodniej, jest z reguły osobą o największej władzy. • W przypadku nieznajomości języka niemieckiego w dobrym tonie jest nauczyć się słów Guten Tag (dzień dobry), danke (dziękuje) i Bitte (proszę). • Niemcy uważają punktualność za jedną z najważniejszych cech w kontaktach. • Powinno się unikać żartów

14. NIEMCY • Uścisk dłoni: częste, pewne siebie, serdeczne. • W Niemczech zawsze powinno się mieć wystarczającą ilość wizytówek. • Typowe jest, że dwie nieznające się osoby przedstawia sobie trzecia. • W południowych Niemczech często do osób z wyższym wykształceniem zwraca się Herr/Frau Doktor.

15. NIEMCY • Najlepszymi tematami do rozmów: hobby, piłka nożna, miejsca które się zwiedziło w Niemczech oraz długość pobytu w tym kraju. • Nie powinno poruszać się natomiast tematów II wojny światowej ani pytań osobistych w stylu „jak liczna jest twoja rodzina ?” • Lunch – nie powinno się rozmawiać o interesach, lepiej zrobić to przed posiłkiem lub po ostatnim daniu.

16. NIEMCY • W kwestii ubioru biznesowego, Niemcy są bardzo konserwatywni. Ciemny garnitur dla mężczyzny, ciemna garsonka dla kobiety. Biała koszula i odpowiednio biała bluzka uzupełniają wizerunek.

17. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA

18. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA • Chiny są bardzo hierarchicznym społeczeństwem i niezwykle ważna jest pozycja jaką dana osoba zajmuje w organizacji. • Partnerzy powinni najpierw zbudować więź, która, jeżeli okaże się trwała, będzie kontynuowana komercyjną transakcją.

19. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA • Chińska etykieta kładzie przede wszystkim nacisk na harmonię i bezwzględnie stara się unikać zachowań, które mogą prowadzić do otwartej konfrontacji. • Ważny pośrednik. • Wizytówki powinny być wręczane i przyjmowane oburącz – trzymając je pomiędzy kciukiem i palcem wskazującym

20. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA • Podawanie ręki jest akceptowaną formą witania się. • Chińczycy zazwyczaj podają rękę dłużej i delikatniej niż jest to w zachodnim zwyczaju. • Ubraniem biznesu w Chinach jest ciemny garnitur, jasna koszula i stonowany krawat.

21. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA • Chińczycy starają się nie używać nieprzyjemnych wyrażeń lub wypowiadać negatywne rzeczy w sposób bezpośredni. Niektóre wersje wyrażenia „nie” mogą wyglądać następująco: „Zobaczę co się da zrobić...”, „Zrobię co w mojej mocy...”, „Muszę to przemyśleć...”, „To może być trudne...”, „Spróbuję...”, „To jest niezręczne...” • Przeprosiny nie są przyznaniem się do winy, ale przeciwnie, uważane są za cnotę. Przepraszanie wykorzystuje się jako sposób wygładzenia nieprzyjemnej sytuacji

22. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA • Chińczycy przykładają niezwykłą uwagę do wręczania prezentów i często poświęcają na ten cel znaczne środki finansowe. • Złe prezenty: zegary i nakrycia głowy. • Prezenty nie powinny być otwierane przy wręczającym. • Rodzaje prezentów: związane z naszą firmą lub z krajem pochodzenia lub zaznaczające status użytkownika (pióra, zapalniczki, koniaki).

23. CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA • Dla Chińczyków „czas to czas” a „pieniądze to pieniądze”. • Bardzo powszechne są długie bankiety (9-13 dań).