Esityksen sisältö

Ruotsi: mitä tarjottavaa suomalaiselle yritykselle?Mari Huupponen, konsultti, Suomalais-ruotsalainen kauppakamari KansainvälistymisseminaariLappeenranta 20.2.2013

Esityksen sisältö • Ruotsin talousnäkymät • Ruotsin markkinat ja Ruotsi kauppakumppanina • Kulttuurierojen vaikutus liike-elämään • Miten Suomalais-ruotsalainen kauppakamari voi auttaa kansainvälistymisessä

Ruotsin talousnäkymät • Ruotsin talous vahvalla pohjalla, julkinen talous yksi Euroopan vahvimmista. • Kuten Suomi, Ruotsikin on riippuvainen viennistä ja siksi sen talous on haavoittuvainen. • Ruotsi on kyennyt yllättävän kauan vastustamaan muun maailman vaikutuksia talouskasvuunsa, mutta nyt vaikutukset alkavat näkyä suuryritysten tilauskannoissa. Kotitalouksilla hyvä talous, mutta uskaltavatko kuluttaa? • Kruunu vahva tällä hetkellä. • Kasvu heikompaa kuin normaalisti. Arvioiden mukaan kasvu kääntyy kasvuun 2013 kesällä.

Tuottavuus ja kulutus Tuottavuus Punainen: kokotalouselämä Harmaa: tavarat Sininen: palvelut Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta Kotitalouksien käytettävissä olevat tulot verojen jälkeen (kr/ vuosi / per capita)

Kasvussa: palveluala Palvelualan osuus Ruotsin BKT:stä on kasvussa. Kasvun aloja ovat esimerkiksi henkilöstönvuokraus, telecom-palvelut, ohjelmointi ja IT-alan konsulttipalvelut. Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Ruotsin yritykset aloittain Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Ruotsin suurimmat yritykset Ruotsissa on noin miljoona yritystä. Vain 0,1 prosenttia näistä on suuria ts. työllistää yli 250 työntekijää. Lähde: Ekonomifakta

Ruotsi markkinana • 9,4 miljoonaa asukasta, joista 17% asuu Suur-Tukholman alueella • Hyvin kilpaillut markkinat • Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia • Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen

Ruotsi markkinana • Maantieteellisesti lähellä, rahdit siedettäviä, nopeat kuljetukset, toimiva logistiikka • Taloudellisesti ja poliittisesti vakaa, riskit pieniä • Markkinat ennustettavissa ja markkinatietoa löytyy • Luonnollinen kansainvälistymisen aloitusmaana • Ruotsalaisten yhteistyöhalukkuus • Jos pärjää Ruotsissa, pärjää muuallakin

Tekijöitä, jotka mahdollistavat menestyksen Ruotsin markkinoilla • Selkeä kilpailuetu tuotteessa, palvelussa tai konseptissa • Sitoutuminen, päätös lähteä ja päätös menestyä • Tarpeeksi resursseja kansainvälistymiseen, ennen kaikkea markkinointiin ja myyntiin • Oikeat yhteistyökumppanit ja verkosto • Tarpeeksi pitkäjänteisyyttä • Osaamisen tärkeys

Ruotsikauppakumppanina • Ennustettava • Tavallaan samanlainen markkina kuin Suomi • Pienet riskit • Lähellä • Helppo opetella kansainvälistymistä • Vakaa • Yhteistyöhalukkuus

Maidemme välinen kauppavaihto / vienti Suomesta Ruotsiin 2011

Maidemme välinen kauppavaihto / tuonti Ruotsista Suomeen 2011

Suomen ulkomaankauppa 2011

Olemme samanlaisia, mutta niin erilaisia Ruotsihan on kuin Suomi, vain vähän suurempi. Onko näin?

Ruotsin markkinoiden erityispiirteitä • Laaja yrityskanta ja maantieteellisiä klustereita • Kova kilpailu johtuen paikallisista osaajista • Ostavat mielellään paikallisilta, joihin pitkäaikainen asiakassuhde • Hinta-laatusuhde tärkeää • Sitkeät ostoprosessit • Pitkät maksuajat • Projektien suunnittelu ja dokumentointi tärkeää • Suomalaisen alihankkijan kannalta: • Kannattaa erikoistua • Kauppaan johtavan luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä, markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin • Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua • Koska Ruotsi on lähellä ja näyttää ulkoapäin samanlaiselta kuin Suomi, tehdään helposti oletuksia, jolloin virhearvioinnit lisääntyvät

Ruotsin alihankintamarkkinoiden erityispiirteitä • Tuotantoa siirretään halpatuotantomaihin • Alihankkijat investoivat ulkomaihin asiakkaidensa mukana • Ruotsalaiset alihankkijat pyrkivät rakentamaan päämiehen kanssa kiinteän asiakassuhteen ja olemaan businesspartnereita • Ruotsalaiset alihankkijat tekevät paljon moduulivalmistusta, jolloin sarjat ovat pidempiä ja tähtäimessä ovat globaalit markkinat • Selkeitä maantieteellisiä klustereita • Prosessit yhä kompleksisempia ja aikaa vievempiä ja päätöksenteossa on mukana yhä useampia henkilöitä, usein myös konsultteja

Mitä ruotsalainen teollisuus haluaa ostaa • Halutaan ostaa lisäarvoa: asiakkaalla on tietty tarve, jonka alihankkija pystyy täyttämään tai ratkaisemaan (asiakas ei osta tekniikkaa eikä yksittäisiä tuotteita, vaan ratkaisuja) • Kannattaa pyrkiä ratkaisuun, jota muut eivät pysty tarjoamaan • Yhteinen tuotekehitysprojekti ja prototyyppien valmistus oma-aloitteisesti tekee hyvän vaikutuksen ja rakentaa luottamusta • Asiakas haluaa ostaa suurempia kokonaisuuksia ja antaa vastuuta koko tuotantokaaresta alihankkijalle • Luonnollisesti hinta on tärkeä valintakriteeri

Minkälainen on ruotsalainen ostajana • Ensimmäisessä tapaamisessa pidättyväinen, hillitty, ehkä vähän kylmä, suojakuori, varovainen, ei halua paljastaa liikaa, kuitenkin miellyttävä • Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi • Ulkoiseen olemukseen kiinnitetään huomiota • Ei mennä suoraan asiaan: kannattaa odottaa, että ruotsalainen kehottaa menemään asiaan • Erilainen kommunikointityyli: samoilla lauseilla ruotsalainen ja suomalainen voivat tarkoittaa eri asiaa • Sana ”ei” poistunut käytöstä; kaikki on mielenkiintoista ja jännittävää • Mitään ei päätetä tässä ja nyt, pitkä käsittelyprosessi • Rahasta puhuminen sivistymätöntä

Kauppaneuvottelussa • Kuuntele ja saa toinen puhumaan • Aloitus mielellään niin, että ostaja esittelee firmansa, jolloin saadaan keskustelu käyntiin • Älä unohdu luennoimaan tekniikan yksityiskohdista, vaan keskustelun täytyy olla koko ajana molemminpuolista • Yritä saada ostaja kyselemään ja kysy itse • Huolella valmistautuminen tärkeää: ajan tasalla olevat, mielellään ruotsinkieliset esitteet mukana, kotisivut muullakin kielellä kuin suomeksi, ruotsalainen rakastaa plarailla esitteitä

Luottamuksen rakentaminen Luottamus rakennetaan pitkäjänteisellä yhteistyöllä ja näytöillä osaamisesta Muut kompensoivat osaamisen hinnalla, meidän on tehtävä päinvastoin Jatkuva kommunikointi: ei saa välillä ”häipyä” Referenssien tärkeys Kielikysymykset eivät elintärkeitä; tärkeämpää on osata myydä kuin osata ruotsia, englannin pitää olla sujuvaa Voi hurmata muutamalla ruotsin lauseella aluksi ja näyttää ymmärtävänsä kieltä On hyvä olla määrätietoinen, osoittaa, että haluaa oikeasti toimittajaksi

Mitä kannattaa miettiä • Mitä firmamme todella osaa (myös muiden kuin itsemme mielestä)? • Mikä firmamme on nyt ja miksi se haluaa tulla kymmenessä vuodessa? • Mitä voimavaroja meillä on ja mitä voimme hankkia?

Tehtävä alihankkijoille • Tee yhteistyötä ruotsalaisen alihankkijan kanssa (kilpailija) • ruotsalainen tähtää yleensä Eurooppaan, mutta ovat usein liian pieniä ollakseen kilpailukykyisiä – yhteistyötä suomalaisen kanssa • Ulkomaiset toimijat näkevät Pohjoismaat yhtenä ”maana” • Kehitä omia tuotteita • Paranna etupihaasi ja myyntitaitojasi • Myykää asiakasarvoa eikä tuotteen ominaisuuksia ja teknologiaa.

Liiketoiminnan kulttuurieroista

Kuvitelmia ja tosiasioita

Jotta menestyisit Ruotsissa • Unohda Suomessa saavutettu menestys Ruotsi on uusi markkina jonka joudut voittamaan alusta • Ymmärrä markkinoiden dynamiikka asiakkaiden, kilpailijoiden sekä muiden sidosryhmien yhteisdynamiikka • Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet ole kilpailijoitasi parempi • Valitse kohdeasiakkaat asiakassegmentti jolle pystyt tarjoamaan erinomaisia asiakasetuja • Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti myy mitä asiakas haluaa ostaa • Ole määrätietoinen ja kärsivällinen uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa

Perustettu 1936 Henkilökunta: 9 70% konsultointitoimintaa, 20% jäsentoimintaa ja 10 % viestintätoimintaa Yhteensä noin 350 jäsenyritystä Suomesta ja Ruotsista Konttori Tukholmassa Johto Marja Kahra, toimitusjohtaja Lars G Nordström, hallituksen puheenjohtaja Suomalais-ruotsalainen kauppakamari - FINSVE Ydintoiminta Yrityskonsultointi Jäsentoiminta Verkostoitumista ja jäsentapahtumia Räätälöityjä palveluita joilla autetaan yrityksiä menestymään Muu toiminta Kotisivut, FINSVE-lehti, jäsentiedotteet

Miksi FINSVE? Paikallinen suomalainen asiantuntijaorganisaatio Osaamista ja ymmärrystä Ruotsin markkinoista Ymmärtää suomalaisia yrityksiä Laaja yritysverkosto käytössä Ruotsissa Luotettava kumppani ja lisäresurssi Pitkä kokemus suomalaisten PK-yritysten etabloitumisesta Ruotsiin Erittäin hyvä maine Ruotsissa Vankka Ruotsin ja Suomen elinkeinoelämän tuki, hallituksen ja valtuustojäsenien kautta Henkilökunta palvelee suomeksi sekä ruotsiksi

Jäsentoiminta • Suomalaistenjaruotsalaistenyritystenvuorovaikutusfoorumi Viestintä Kontakteja

Jäsenyys Kenelle? • Suomen ja Ruotsin välisestä liiketoiminnasta kiinnostuneille yrityksille ja henkilöille Miksi? • Edesauttaa tiedon ja kokemusten vaihtoa • Edistää verkostoitumista ja uusien kontaktien luontia • Tietoa

Henkilöstö etunimi.sukunimi@finsve.com

Esityksen sisältö