بازاریابی و بازار شناسی

1. مدیریت و فرهنگ کسب وکاردوره کارآفرینی-دانشگاه فردوسی مشهد)شهریورماه 1387(ارایه دهنده : مهندس علی بهرامی زادهEmail:Ali.Bahramizadeh@gmail.ComCellphone:0915-315-9587Office:8546660

3. گام سوم بازاریابی و بازار شناسی

4. تعاریف بازاریابی (MARKETING ) • بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است . • بازاريابي يعني انجام فعاليتهايي مثل خريد و فروش کالا،حمل و نقل و انبار کردن آن • بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهاي بازرگاني اطلاق مي شود که جريان کالاها يا خدمات را از توليدکننده تا مصرف کننده يا استفاده کننده نهايي آن هدايت مي کند. • بازاريابي عبارت است از فرايندي که طي آن افراد و گروهها، از طريق توليد و مبادله کالا و فايده با ديگران، خواسته ها و نيازهاي خود را تامين مي کنند.

5. تعاریف بازاریابی (MARKETING ) • بازاريابي در بازرگاني پيشرفته به معني طيف وسيعي از فعاليتهاي تحقيقاتي، طراحي،‌تدارکات، توليد، بيمه، کنترل کيفيت، انبارداري، آماده سازي براي مصرف، تعيين قيمت، تعيين عوامل فروش، شناسايي مشتري، بسته بندي، فروش و خدمات پس از فروش است به طوري که توزيع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزديک را تسهيل نمايد.

6. 1- وظايف مدير بازاريابي وظيفه مديران بازاريابي در هر موسسه اين است که با تجزيه و تحليل، برنامه‏ريزي، اجرا و کنترل، برنامه هاي بازاريابي موثر و کارآمد، يک موقعيت رقابتي ممتاز براي شرکت در بازارهاي هدف ايجاد کنند.

7. اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي بازار گرائي توجه ، تمايل وگرايش به مشتري و بازار بازارشناسي تحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازار بازار گرداني اداره كردن بازار از طريق مديريت ( محصول،قيمت، توزيع و ترفيع ) ( مديريت بازار) بازاريابي يافتن بازارهدف و بخش بندي بازارها بازارداري افزايش يا حفظ مشتريان (خلاقيت و نوآوري) بازاريابي شناسايي ، شناساندن « رضايت» بازارسازي ايجاد و افزايش سهم بازار، ساختن تصوير مناسب، يافتن جاي دلخواه در بازار بازارسنجي مقايسه و ارزيابي گذشته و حال خود و ديگران براي ترسيم آينده بازارگرمي آمادگي براي رقابت انجام تبليغات بازار گردي حضور در صحنه مبادلات و بازارها، اطلاعات و ارتباطات بازار

8. اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي بازارگرايي :گرايش به بازار و نيازهاي مشتري كه اولين ويژگي بازاريابي جديد است به عنوان يك فرهنگ و بينش پذيرفته شود . بازارشناسي : شناخت بازار تلاشي نظام مند است براي گردآوري ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزاي تشكيل دهنده نظام بازار مانند خريداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان ، واسطه هاي گوناگون ، رقبا ، سازمانهاي تسهيلاتي و خدماتي و در نهايت همه عواملي كه بر نظام بازار تاثير دارند . بازاريابي : بخش بندي يا تقسيم بازارها و تعيين محصولات شركت براي مناسبترين بازارها . بازارسازي : نفوذ در بازار و معرفي و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل كنترل بازاريابي (محصول، قيمت ، توزيع و پيشبرد فروش )

9. اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي بازارگردي : شركت كردن در نمايشگاهها ، بازديد از بازارهاي گوناگون و بودن در محيط بازار ديدگاه مديران را بازتر و گسترده تر مي سازد . بازار سنجي : بررسي و ارزيابي گذشته و استفاده از تجربيات . تحليل موقعيت بازار با توجه به آنچه هستيم و داريم و آنچه بايد داشته باشيم . بازارداري : حفظ مشتري و ايجاد زمينه براي بازگرداندن او به سوي خود . بازارگرمي : تبليغات و تشويقات به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعد ساختن و ترغيب مشتريان براي ارتباط بيشتر با سازمان . بازار گرداني : مديريت بازار كه شامل برنامه ريزي ، اجرا و كنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي است .

10. جدول حالات تقاضا و وظايف مديريت بازاريابي

11. 1-1-بازاريابي تبديلي در این شیوه تقاضاي منفي نسبت به خرید کالاوجود دارد در اين وضعيت، وظيفه مدير بازاريابي اين است که تقاضاي منفي را به تقاضاي مثبت تبديل نموده و به سطحي مساوي با عرضه برسانند که به اين وظيفه، معکوس کردن تقاضا يا تبديل تقاضا، اطلاق می شود.

12. 2-1-بازاريابي انگيزشي شرایط: تقاضایي براي کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بي اعتنامی باشند. استراتژي مديران بازاريابي:وظيفه مدیران در اين وضعيت ايجاد انگيزه و تشويق خريدار به منظور خريد کالا مي باشد که اين وظيفه را بازاريابي ترغيبي يا تهييجي نيز مي نامند.

13. 3-1-بازاريابي توسعه اي شرایط: تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه . تقاضاي پنهان حالتي از تقاضا است که کالا يا خدمتي مورد نياز عده زيادي از مردم و اين نياز براي مردم به صورت آرزو و آرمان در آمده اما تا به حال هيچ فرد يا موسسه اي به فکرتوليد آنها نبوده است.

14. 4-1-بازاريابي مجدد شرایط: ممکن است تقاضا براي محصول مورد نظر کمتر از دوره هاي قبل پيش بيني شود شرکت تعدادي از مشتريان خود را از دست بدهد. استراتژي مديران بازاريابي:يافتن بازارهاي جديد، جذب مشتريان رقبا، ايجاد نوآوري و ابتکار در توليد، توزيع، قيمت گذاري وحتي شيوه هاي تبليغاتي، جهت احياء تقاضا.

15. 5-1-بازاريابي همزمان شرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا استراتژي مدير بازاريابي :تنظيم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه است يعني با ايجاد انگيزه، تبليغات و ترفيعات الگوي تقاضا را تغيير داده و آن را تعديل نمايند که به اين وظيفه، بازاريابي همزماني يا تعديلي اطلاق مي شود.

16. 6-1-بازاريابي حافظتي شرایط:مطلوبترين حالت یعنی، حالت تقاضاي کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معيني با هم برابرند. استراتژي مدير بازاريابي : حفظ و نگهداري وضعيت موجود با اتخاذ شيوه هايي مثل قيمت گذاري اصولي، ايجاد انگيزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن کنترلهاي لازم بر روي هزينه هاي شرکت، به اين نوع بازاريابي، بازاريابي ابقايي نيز گفته مي شود.

17. 7-1-بازاريابي تضعيفي شرایط: بيشتربودن تقاضاازعرضه براي يک محصول يا خدمت . استراتژي مدير بازاريابي : کاهش تقاضا از طريق افزايش قيمت و يا تغيير در کيفيت، کاهش خدمات حمل و نقل و بسته بندي، طولاني کردن زمان تحويل، کاهش خدمات پس از فروش و قطع موقت تبليغات و اطلاع رساني است.

18. 8-1-بازاريابي مقابله اي شرایط: مضر بودن تقاضاي محصول براي رفاه عمومي جامعه و به تبع آن براي رفاه مصرف کننده و عرضه کننده استراتژي مدير بازاريابي : سعي در از بين بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن کالا به طور ذاتي، که اين وظيفه را بازاريابي مخالف، عدم فروش و يا ضد بازاريابي نیز مي نامند.

19. وظيفه مدير بازاريابي بازار توزيع- توليد-تحقيقات (3) (2) (1) جريان تقاضا جريان عرضه 2-وظيفه مديران بازاريابي هماهنگ کردن جريانهاي عرضه و تقاضاي کالاها و خدمات است. نياز- قدرت خريد- انگيزه (1) (2) (3)

20. اهداف بازاريابي به حداکثر رساندن سطح مصرف به حداکثر رساندن رضايت مصرف کننده به حداکثر رساندن حق انتخاب به حداکثر رسان کيفيت زندگي

21. بازاریابی دارای سه بعد است : بازارشناسی بازارسازی بازار داری

22. 1 – بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی . مدل C4 برای بازار شناسی وجود دارد : شناخت خودمان ( شرکت )  Company شناخت مشتری یا مخاطب     Costumer شناخت رقبا             Competitor شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor

23. 2 – بازارسازی • یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار • مدل P4 برای بازار سازی وجود دارد : • محصول خوب Product • قیمت مناسب price • توزیع بموقع Place • تبلیغ بجا Promotion • بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .

24. 3 – بازار داری یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد  تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد . مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند.

25. تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گروه‌های زیر تقسیم نمود: تحقیقات درباره بازار تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده تحقیقات درباره محصول

26. تحقیقات درباره بازار • بررسی سهم بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقبا • بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار • بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا • امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار

27. تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده • بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول؛ • بررسی الگوی خرید مشتریان؛ • بررسی الگوی مصرف مشتریان؛ • بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛ • بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛ • بررسی نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول؛ • بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیم‏گیری خرید.

28. تحقیقات درباره محصول • بررسی ویژگی‌های محصول در مقایسه با رقبا • بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت، عملکرد، نگرش، رضایت) • بررسی جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول، قیمت،توزیع و پیشبرد فروش • پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌کنندگان • بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار، سهم در اذهان ، نفوذ در مخاطبان، ترجیح محصول • بررسی بسته‌بندی محصول

29. بيان مشکل تعيين اهداف تحقيق تعيين نيازهاي اطلاعاتي تعيين منابع اخذ اطلاعات تعيين نمونه ها تهيه فرمهاي اطلاعاتي جمع آوري اطلاعات پردازش اطلاعات تهيه گزارشها و رهنمودها ارزيابي گزارشها پايان مثبت و موثر منفي و نادرست فرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي

30. اصول بازاریابی و کسب و تجارت و افزایش سود در کار آفرینی بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند. بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است . بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است. البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد .

31. ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار ( P) معروفند • محصولات ( product) • قیمت ( price) • مکان ( place) • تبلیغات ( promation)

32. خلاقيت و نوآوري در بازاريابي توليد محصولات يا ارائه خدماتي که در بازار کمياب شده اند. توليد کالاها و خدمات غيرکمياب با روشهاي نوين و امتيازات بيشتر. توليد کالاها و خدمات جديد و بي سابقه.

33. ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک ۱- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید . ۲- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید . ۳- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و خدمات مناسب . ۴- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید .

34. ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک ۵- استفاده از دست نوشته ؛ ۶- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید ؛ ۷- خبرنامه ؛ ۸- بازاریابی مشترک ؛ ۹- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید ؛ ۱۰-سمینار .

35. باید و نباید های بازاریابی 1ـ عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی رو به راه نیست و درآمدشان کاهش یافته، برای این که مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند، فعالیت‌های بازرایابی را محدود می‌کنند یا اصلا متوقف می‌سازند و معمولا ساده‌ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می‌آید ایمیل‌های مستقیم، تبلیغات در اینترنت و دیگر روش‌هایست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسانتر از همه است. این اقدامات ساده همان‌هایی هستند که می‌توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آن‌ها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای کراتان نمی‌کنید بلکه شانس شکست را هم بالا می‌برید. این بازارایابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازرایابیشان صرف می‌نند و در همین مدت طولانیست که با متوقف شدن فرستان ایمیل، پیام‌های فروش، حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات و بندهای اینترنتی، شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می‌دهند.

36. 2-هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید. این هم از اشتباهات شایع بازاریابان است که فقط به یک فعالیت می‌پردازند و تمامی بودجه ناشن را برای آن خرج می‌کنند. مثلا فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می‌پردازند. اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش‌های متنوعی استفاده کنید، مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند. با یک نمایش متنوع و با روش‌های گوناگون، مشتریان احتمالی نام‌تان را به خاطر می‌سپررند و زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند، شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت. 3-خطای دیگر این است که بازاریابان مرتب نتایج کاشران را بررسی نکرده منتظر می‌مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل و مطالعه کنند. مطاقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید. اگر به طور منظم و با روبه‌ای زمان‌بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید، می‌توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام‌ها فایده‌ای ندارند و یا کدامشان تأثیری منفی داشته است. در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود ه در فعالیت‌ها تجدید نظر نموده آنهایی که تأثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده‌ها را حذف نمایید. به علاوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید، می‌توانید بعضی از روش‌ها را با بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته بازاریابی قرار دهید.

37. 4ـ عاقلانه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایلات شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید، به فکر جای چاپ تصاویر و توضیحات مختصر و مفید، عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید! این جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازرایابی را با شکست موجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند. 5ـ بعضی از صاحبان کسب و کار می‌خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را هم بر عهده بگیرند. شاید این روند در ابتدا پاسخگون باشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود، دیگر نمی‌توانید این جوری ادامه دهید. پس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده‌تر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند. با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کالاها یا خدماتتان بپردازید.

38. نکات مهم در بازاریابی 1 ـ کالاها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آن‌ها در چند نوع عرضه کنید و برای هر یک محصولات و خدمات جانبی تهیه نمایید. علاوه بر این همواره استراتژی‌های چند گانه‌ای برای بازاریابی در پیش گیرید. این توصیه‌ها از آن جهت است که اگر یک کالا یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت، تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد. 2-مشتریان کنونی، مشتریان احتمالی نیز هستند، همان‌طور که در لیست اشتباهات گفتم، هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکیند. زمانی که محصولا یا خدمات تازه‌ای را به دایره فعالیت‌هایتان اضافه می‌نمایید، با آن‌ها تماس بگیریدو این تغییرات و تسهیلات و خدمات جدید را گوششان برسانید. شما راحت‌تر می‌توانید به کسی که از شرکت‌تان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست، جنس بفروشید. راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا کالا یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شددهد.

39. 3ـ هرگز درباره کارتان و کالاها یاخدمات، میزان فروش یا نتایج نظر سنجی از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باور نکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید. حتی اگر واقعا کسب و کارتان اینقدر موفق و سود ده باشد. مردم این طور اطلاعات را واقعی نمی‌داننند و این تصور در ذهنشان شکل می‌گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می‌خواهد بازار گرمی کند. پس در این باره با دقت عمل نمایید . 4ـ هر وقت که می‌خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کالاها یا خدمات شرکت‌تان منتشر کنید، اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید. مثلا اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان آموزان 15 تا 25 ساله‌ای که از دوره خود آموز شما استفاده کرده‌اند و در شهر خودتان زندگی م‌کنند، آمار بدهید. بهتر است بگویید: 6/52 درصد زبان آموزان ... از دوره خودآموز ما استافده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده‌اند. عدد 60 درصد حتی اگر واقعی هم باشد، چندان قابل باور نیست. 5ـ زمانیکه می‌خواهید کالا یا خدماتی را به مشتری بالقوه‌ای عرضه کنید، برای بالا بردن امکان فروش، تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم بامحصولا فروشی همراه کنید.

40. 6ـ همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید. زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود، به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد. وقتی که مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند . 7ـ اگر بازار هدفی انتخاب کردهای که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی این مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند، باید بازار هدف را تغییر دهید. مخاطبان شما باید به کالاها و خدمتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند. 8ـ زمانی که دارید پیام‌های فروش را می‌نویسید، به جای این که همواره یک الگوی رسمی و کلیشه‌ای را تکرار کنید، قدری دوستانه بنویسید و نام آن شخص را در ابتدا و لابه‌لای نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می‌شود که مشتری احساس کند، شمابه او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید. جوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف می‌زند.

41. جایگاه بازاریابی در هرازه سوم

42. مقدمه: • امروزه توسعه سريع فناوري فشار زيادي را بر سازمان‌ها وارد آورده است و آن‌ها مجبورند براي حفظ موقعيت رقابتي خود استراتژي‌هاي مناسبي را پياده سازند. • اينترنت، به عنوان فناوري عمده تسهيل كننده تجارت الكترونيك، اصول پايه‌اي تجارت را دچار تغيير و تحول كرده است. يكي از فعاليت‌هاي تجاري اصلي كه به شدت تحت تأثير قرار گرفته، بازاريابي است. در جدول ذيل بعضي از تغييرات مهم ايجاد شده در بازاريابي سنتي در نتيجه رواج فناوري‌هايي مانند اينترنت آورده شده است. بازاريابي الكترونيكي اداره ارتباط متقابل ميان مشتري و سازمان دريك محيط پيشرفته رسانه‌اي به منظور كسب سود براي شخص يا سازمان مربوط مي‌باشد.

43. عملكرد بازاريابي الكترونيك را مي‌توان در سه بخش زير دسته‌بندي و معرفي نمود: • يكپارچگي: بازاريابي الكترونيك تمامي مراحل فروش توسط شركت و همچنين فروش از طريق نمايندگي‌هاي شركت را به صورت يك فراينديكپارچه دربرمي‌گيرد. • هماهنگ كننده: بازاريابي الكترونيك ميزان نياز و خواسته مشتريان شركت را با ميزان توليد و ظرفيت ارائه خدمات توسط شركت را هماهنگ مي‌كند. • واسطه‌گري: بازاريابي الكترونيك ميان بخش‌هاي مختلف شركت از جمله بخش‌هاي مالي و سرمايه‌گذاران خارجي نقش واسطه را ايفا مي‌كند.

44. چالش‌هاي بازاريابي الكترونيكي در عصر ديجيتال: اغلب شركت‌هاي باتجربه و موفق در تجارت الكترونيك (EC) اين نكته را درك كرده‌اندكه عوامل موفقيت يا شكست صرفاً حضور شركت در وب و يا قيمت پائين نيست بلكه عامل مهم انتقال كيفيت بالاي خدمت الكترونيك است. تحقيقات اخير نشان مي‌دهدكه قيمت پائين و ترفيع تا چندي ديگر به عنوان عوامل مهم مؤثر بر تصميم خريد مشتريان از بين خواهد رفت و اهميت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده‌فروشان اينترنتي به منظور اعتمادسازي مشتريان، وفاداري و حفظ مشتريان بايد قبل، حين و بعد از معامله روي كيفيت بالاي خدمت الكترونيك تمركز دارند.

45. هوانگ و ونگ در سال 2002 ميلادي، 8 عامل را كه بر رضايت مشتريان از كيفيت خدمت الكترونيك مؤثرندبه صورت زير شناسايي كرده اند: • بازخورد عموميدرمورد طراحي وب سايت ؛ • قيمت رقابتي محصول ؛ • شرايط محصول ؛ • تحويل به موقع ؛ • سياست برگشت محصول ؛ • حمايت مشتري ؛ • سفارشي كردن پست الكترونيك با توجه به خواسته مشتري ؛ • فعاليت‌هاي ترخيص ؛ • بازاريابي الكترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌كند,جذب مشتري و حفظ آن

46. تکامل بازاریابی اینترنتی تکامل حضور اینترنتی شرکت را می توان در طی پنج مرحله نشان داد. بازاریابی اینترنتی با گذر از هر مرحله به مرحله پیشرفته تری حرکت می کند. این مراحل در زیر بیان می شوند. 1. مرحله اطلاعات:در این مرحله شرکتها برای مشتریان خود اطلاعات ارائه می کنند. مشتری در این مرحله به صورت جستجو گر اطلاعات عمل کرده، وب سایت را مشاهده و اطلاعات لازم را کسب می کند و بعضی اوقات نیز ممکن است مبادله اینترنتی انجام دهد. وب سایت شرکت در این مرحله حالت ایستا دارد و اطلاعات مفیدی را به مشتری عرضه می کند. 2. مرحله ارتباطات :در این مرحله شرکت شروع به جمع آوری اطلاعات بیشتری در مورد مشتریانش می نماید. شرکتها از طریق پایگاههای داده داخلی و رفتار واقعی مشتریان در وب سایت اطلاعاتی در مورد ترجیحات مشتری، چرخه خرید و خریدهای مشتری جمع آوری می کنند. در این مرحله بعضی از شرکتها از سایتهای «مدیریت ارتباط با مشتری» استفاده می کنند. 3. مرحله مبادلات :در این مرحله بازاریابان شروع به مذاکرات دوجانبه می کنند. این مذاکره ممکن است قبل یا بعد از مبادله صورت بگیرد.

47. 4. مرحله بازاریابی ارتباطی:در این مرحله از حضور اینترنتی شرکت، بازاریابان از وب برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند. 5. تجارت الکترونیکی:این مرحله آخرین مرحله حضور شرکت در اینترنت است. شرکتهایی که در این مرحله قرار دارند بیشتر مبادلات و تجارت خود را از طریق اینترنت انجام می دهند. بازاریابان در این مرحله تمام سیستمها را جهت کاهش هزینه های مبادله به هم مرتبط می سازند. پنج مرحله فوق بر اساس دو عامل زمان و ارزش در شکل مورد توجه قرار گرفته است. با پیشرفته شدن بازاریابی اینترنتی، ارزشی که در هر مرحله ارائه می شود نسبت به مرحله ماقبل بیشتر می شود.

48. تأثير اينترنت بر آميخته بازاريابي: • به‌كارگيري اينترنت يعني جديدترين و مهمترين فناوري دوران ما، يكي از دغدغه‌هاي اصلي سازمان‌ها مي‌باشد. پديده بازاريابي اينترنتي نيز در جهت پاسخگويي به اين نگراني‌ها پديدار گشت و از آن به بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبديل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوين ارائه شده است. • از مهمترين فعاليت‌هاي بازاريابي سنتي و اينترنتي، طراحي آميخته بازاريابي است. بنابراين، زماني بازاريابي مبتني بر اينترنتهمراه با موفقيت خواهد بود كه آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد.

49. آمیخته بازاریابی: • فيليپ كاتلر 1991 ( آميخته بازاريابي را مجموعه‌اي از متغيرهاي) ابزارهاي ( قابل كنترل بازاريابي مي‌داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي‌آميزد . • آميخته بازاريابي شامل موارد زير است : • 1- محصول: • محصول به شدت تحت تأثير اينترنت قرار گرفته است. اينترنت بستري را براي نوآوري در توليد محصول به‌وجود آورده است، زيرا شركت‌ها مي‌توانند مستقيماً به مشتريان دسترسي پيدا كرده و از اطلاعات به دست آمده براي توسعه محصولات جديد استفاده كنند. كاهش هزينه جمع‌آوري و انتشار اطلاعات در مورد مشتريان درنتيجه فناوري اطلاعات و ارتباطات نيز به اين فرايند كمك كرده‌است

50. 2-قيمت: • قيمت تنها عنصري است كه درآمد ايجاد مي‌كند و همان طور كه كاتلر 1991 مي‌گويد، ساير عناصر نمايانگر هزينه هستند. • با شكل‌گيري انواع جديد ايجاد ارزش در اينترنت ديگر مدل‌هاي قيمت‌گذاري سنتي مبتني بر هزينه جوابگوي نيازهاي بازاريابان نيست. با وجود چنين شرايطي در محيط اينترنت شركت‌ها بايد براي افزايش قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غير از قيمت توجه كنند. مثلاً با تنوع بخشي به محصولات كه از طريق اينترنت ميسر گرديده، خريدارن حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهد داد. هر چه محصول ارائه شده ترجيحات مشتري را بيشتر برآورده سازد، خريدار راضي‌تر بوده و فروشنده مي‌تواندقيمت بالاتري ازمشتري مطالبه كند .