Myyntikanavat 16.2.2012 Ilkka Kauppinen

1. Myyntikanavat 16.2.2012 Ilkka Kauppinen

2. Keitä me olemme ja missä yrityksessä olemme töissä? SIVU 2

3. Materiaalit www.liiketoiminta.info/lamk SIVU 3

4. Päivän aikataulu • 8-10.00 Perusteet • 10.15-10.30 Tauko • 10.30-11.30 Myyntikanavia • 11.30-12.15 Lounas • 12.15-14.00 Tehtäviä • 14.00-14.15 Kahvitauko • 14.15-16.00 Tehtäviä

5. Mikä on sähköinen jakelukanava? Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille Jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin Kanavat voivat olla järeitä myyntijärjestelmiä, kepeitä sosiaalisen median sivustoja tai mitä tahansa tältä väliltä Kaikki palvelut toimivat kuitenkin netissä ja käyttäjä on joko matkatoimisto, yritys tai suoraan kuluttuja SIVU 5

6. Mitä ovat sähköiset myyntikanavat Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat myynnissä. Voivat sisältää erilaisia raskaita järjestelmiä (GDS) tai vaikka yrityksen oman verkkokaupan. Puhtaassa myyntikanavassa pitäisi myös maksun olla mahdollinen. Mitä useampi välikäsi, sitä pienempi on yrityksen oma osuus. SIVU 6

7. Mitä ovat sähköiset näkyvyyskanavat Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat esillä. Voivat sisältää erilaisia matkailuportaaleita, suosittelupalveluita tai verkkosivuja, joilta ei voi ostaa. Yrityksen kotisivut voivat olla myynti- tai näkyvyyskanavia, riippuen siitä onko siellä myyntiä. Jaottelu on veteen piirretty viiva SIVU 7

8. Myyntikanavat jaotellaan esim. seuraavasti GDS – kanavat Aggregaatit eli kokoamispalvelut OTA eli onlinetravelagency Kivijalkamatkatoimistojen ja matkanjärjestäjien kotisivut Keskusvaraamot Oma verkkokauppa tai -varaamo Myynti sosiaalisessa mediassa SIVU 8

9. Yleisiä ohjeita jakelukanaviin Myyntikanavia löytyy parhaiten lennoista, vuokra-autoista ja majoituksesta. Muille, kuten esim. ohjelmapalvelut, kokouspalvelut, ravintolat ja leirintäalueet on etenkin myyntikanavia on vähemmän. Useat palvelut ovat kohderyhmäkohtaisia. Jokaisessa maassa on omat suositut kanavansa. Suurissa yrityksissä usein erillinen Revenue + Yield Manager, jonka tehtävä on varmistaa mahdollisimman suuri voitto eri kanavista. SIVU 9

10. Yleisiä ohjeita jakelukanaviin Mihin tahansa järjestelmään ja jakelukanavaan tietoja lisätessä kannattaa kiinnittää huomioita siihen, että kaikki tiedot tulee lähetettyä/syötettyä oikein Käytä oikeaa kieltä ja tarkastuta kieliversiot tarvittaessa Käytä laadukkaita kuvia ja mahdollisimman paljon Päivitä kapasiteettia aktiivisesti Vain olemalla aktiivinen voi pärjätä Huonosti täytetyillä tiedoilla tekee enemmän harmia kuin hyötyä SIVU 10

11. Miten osaamme valita oikean? Yleensä kannattaa ensin kokeilla maksuttomia kanavia Jos tehot ei riitä, maksulliset käyttöön Lisätietoja kysellessä paljastuu yleensä, millainen yritys on kyseessä Jos vastaukset viipyilevät, ne tulevat viipyilemään jatkossakin Osa kanavista sopii vain majoitukseen, osa aktiviteetteihin jne. Tämä helpottaa valintaa Kansainvälinen vai suomalainen? Onko tuotteet valmiita kansainvälisille markkinoille? SIVU 11

12. Miten osaamme valita oikean? Jos vaihtoehtoja jää vielä useita Kysykää tutuilta yrittäjiltä, mikä kanava on toiminut hyvin Kilpailija tosin ei välttämättä vastaa mielellään… Kokeilkaa yhtä kanavaa Älkää valitko kaikkein järeintä, vaan aloittakaa kevyestä Jos kanava tuottaa, mutta vieläkään tehot ei riitä, otetaan seuraava käyttöön Edetään pienin askelin! Kanavia voi ja usein kannattaakin olla useampi käytössä samaan aikaan SIVU 12

13. Esimerkki yhden kuukauden tuloksesta Kävijämäärä * Konversio% * Keskiostos * Tuotteen kate% = Jakelukanavan tulos 200 kävijää * 5% kävijöistä ostaa * keskiostos on 85€ * Tuotteen kate on 20% = 170 € Lisäksi pitää ottaa kanavan päivittämiseen kuluva aika

14. + hakukonelöydettävyys (optimointi) + mainonta ja markkinointi Tavoitteet ja suunnitelmat: Jakelutiestrategiaa - missä ja kuka myy? DMC

15. Tilanne Suomessa Alueelliset keskusvaraamot melko yleisiä, mutta eivät tehokkaita Vain suuret mukana GDS-järjestelmissä Kotimaiset mökkivälittäjät olleet pioneereja Booking.com valloittanut markkinoita viime aikoina voimakkaasti Integrointeja järjestelmien kesken ei ole vaan lähes kaikki kapasiteetit päivitetään manuaalisesti -> erittäin iso työ! Kotimaiset pk-yritykset (pl. matkatoimistot) hoitaneet erittäin heikosti jakelukanavastrategiansa. SIVU 15

16. Vinkki Jos törmäätte joskus mielenkiintoisiin ulkomaankielisiin sivuihin, mutta ette osaa kieltä: http://translate.google.com/ Samalla palvelulla pystyy tarkistamaan myös vieraskielisten vastaanotettujen sähköpostien sisällön SIVU 16

17. Yleistä majoitusalan jakelukanavista Majoitusalalla jakelukanavia on poikkeuksellisen paljon ja useat jakelukanavista on todella hyviä. Tarjolla on esimerkiksi varsin suuria GDS-järjestelmiä sekä useita pienempiä. Tärkeää on valita kanava tavoitteiden mukaan Kaivataanko massiivisia järjestelmiä, jotka toimivat ympäri maailmaa ja ovat melko kalliita Riittääkö kepeät sosiaalisen median kanavat, jotka tuovat asiakkaan kotisivuille varaamaan SIVU 17

18. Yleistä majoitusalan jakelukanavista Jos kotisivunne kautta pääsee varaamaan majoitusta, myös kotisivut pitää löytyä hyvin verkosta Muistathan vielä AIDA-mallin? Ensi kerralla tutustutaan lisää hakukoneoptimointiin ja erilaisiin näkyvyyskanaviin Seuranta erittäin tärkeää. Ensi kerralla tutustumme myös siihen SIVU 18

19. Työkirja Lataus omalle koneelle www.liiketoiminta.info/lamk Muodostaa täytettynä jakelukanavasuunnitelmanne ja samalla kotitehtävänne Täytetään koulutuksen aikana alustavasti Loput itsenäisesti myöhemmin Palautetaan täytettynä osoitteeseen lamk@liiketoiminta.info 15.3 klo 24 mennessä otsikolla ”Jakelukanavat” SIVU 19

20. GDS-järjestelmät SIVU 20

21. Mikä on GDS järjestelmä? • GDS, Global Distribution System eli kansainväliset varausjärjestelmät • Matkatoimistot käyttävät GDS-järjestelmiä • GDS-järjestelmät pyörivät myös monen on-line varausjärjestelmän taustalla • Tarjolla kaikkia matkailuun liittyviä palveluja lennoista aktiviteetteihin (valmismatkat) • Yleensä mukana vain suurimmat toimijat, koska yrityksillä pitää olla tarpeeksi suuri kapasiteetti

22. Mikä on GDS järjestelmä? • Suurimmat ovat Amadeus (Finnairin käytössä),TravelPort ja Sabre • Merkittäviä ovat myös alueelliset GDS:t esim. Abacus, palvelee Aasian markkinoilla • Tämän lisäksi useita alueellisia toimijoita ja yksittäisiä maita, kuten Travelsky (Kiina), Infini ja Axxess (sekä Japani) ja Topas (Etelä-Korea)

23. SIVU 23 Lähde http://www.asppms.com/

24. GDS esimerkki Amadeus • Esimerkkinä Amadeus • Maailmassa noin 65 000 matkatoimistoa käyttää • Jokainen varaus siirtyy suoraan pois annetusta kapasiteetista • Lisäksi jokaisesta varauksesta lähtee hotellille/ohjelmapalveluntarjoajalle sähköposti • Varausjärjestelmän saa myös suoraan yrityksen sivulle, jolloin hotellilla ei ole tarvetta erilliselle, omalle varausjärjestelmälle • Mukaan pääseminen edellyttää esimerkiksi: sijainti enintään 100 km lentokentästä, vähintään 20 huonetta sekä erinäisiä pienempiä seikkoja kuten wifi (langaton laajakaista), pesula jne. Kriteerit on kuitenkin neuvoteltavissa, jos kysyntä hotellille on kova

25. GDS esimerkki Amadeus • Hinnoittelu: Hinnoittelu perustuu valittujen kanavien määrään: • 1 kanava 300 euroa /käyttöönotto • 2 kanavaa 600 euroa /käyttöönotto • 3 kanavaa 850 euroa /käyttöönotto jne • Lisäksi palveluista maksetaan kuukausittainen ylläpitokulu 250 euroa sekä komissio • Amadeus, nettohinnoista 7 % • Sabre, nettohinnoista 9 % jne

26. GDS esimerkki Amadeus • Suurpiirteinen esimerkkilasku kannattavuudesta: • Huoneen keskihinta 80 euroa, katetta jää 30 euroa, huoneita 10, käyttöaste 70 % • Tulot/vuosi: 10*0,7*365*30= 76650 euroa • Kulut järjestelmästä/vuosi: 300+(12*250)+(10*0,7*365*80*0,07)= 17608 euroa • Katteesta jää: 76650-17608= 59042 euroa • Katteesta kuluu siis 23 % järjestelmän kuluihin tämänkokoisella majoitusyrityksellä

27. Haluatko tietää lisää? • Valorinta, Ville (2009), Hotellivarausten arvoketju • Arvostelu ja tilausohjeet http://matkailumarkkinointi.blogspot.com/2009/03/matkailun-jakelukanavat-kuntoon.html

28. Aggregaatit (kokoamispalvelut) eli jakelukanavat, joihin tiedot tulevat muista kanavista

29. Aggregaatit • Kerää yhteen tietoa eri palveluista ja esittää ne yhdellä sivulla • Tekee hintojen vertailun helpoksi • Ei myy vaan välittää tuotteita. • Suurin maailmanlaajuisesti on kayak.com

30. Hotels.com • www.hotels.com • Majoitukseen keskittynyt jakelukanava • Liitytään Expedian kautta ja mukaan pääsee osoitteesta https://joinexpedia.com/default.asp?lang=fn • Hinnoittelu ja muut säännöt menevät myös Expedian mukaan • Yllä olevasta linkistä mahdollista lähettää myös yhteydenottopyyntö, jos haluaa kuulla tarkemmin esimerkiksi hinnoittelusta tai muista seikoista

31. Lodging.com • www.lodging.com • Majoitusten välittämiseen keskittynyt sivusto • Sivu on osa Orbitzin palveluja ja sivulle pääsee mukaan ottamalla yhteyttä osoitteessa http://corp.orbitz.com/supplier/contact-us • Palvelusta maksetaan komissio toteutuneiden varausten mukaan

32. Lodging.com

33. SuperSaver • www.supersaver.fi • Tulee solmia sopimukset GTA:n, Expedian tai SunHotelsin kanssa • Näistä yleisin ja suositeltavin vaihtoehto on Expedia • Välittää hotelleja, lentoja ja autoja sekä näiden yhdistelmiä • Kieliversiot suomeksi, ruotsiksi, tanskaksi, norjaksi ja hollanniksi

34. SuperSaver

35. Travellink • www.travellink.fi tai www.travellink.com • Tiedot GTA:sta, Amadeuksesta ja Hotels.comista (Eli sopimukset näiden kautta) • Välittää lentoja, majoitusta, vuokra-autoja ja aktiviteetteja • Käyttäjät tulevat Pohjoismaista ja Euroopasta

36. Travellink

37. OTA:t eli online travel agency eli nettimatkatoimistot

38. eBookers • www.ebookers.fi tai www.ebookers.com • Välittää hotelleja, lentoja ja vuokra-autoja • Asiakkaat: • Noin 50 % Euroopasta • Noin 25 % USAsta • Noin 20 % Aasiasta • Noin 5 % muualta maailmasta • Enimmäkseen vapaa-ajan matkoja ja lomia perheille

39. eBookers • Vaatimuksena: noin 10 kappaletta huoneita, mökkejä tai muuta majoituskapasiteettia ja jonkinlainen vastaanotto järjestettynä. • Tiedot leviävät muun muassa Eurostarille, ISEATille, Affinionille ja Royal Bank of Scotlandille • Hinnoittelu perustuu komissioon, mutta komission suuruus riippuu aina siitä, kuinka isolla kapasiteetilla yritys tulee jakelukanavaan

40. eBookers • eBookers on yksi Orbitzin omistamista kanavista ja käytännössä samalla inventaariolla pääsee mukaan kaikkiin yli kymmeneen Orbitzin omistamaan kanavaan: • CheapTickets • HotelClub! • RatesToGo • Trip.com • ReadAway.com • GORP.com • Lodging.com • Orbitz for Business • Orbitz.com • AsiaHotels.com • MrJet.com • AdventureFinder.com

41. Expedia • Sopii Suomessa vain majoitusyrityksille • Mukaan pääsee: • Tiedot saadaan kahdesta GDS-järjestelmästä: WorldSpanista tai Pegasuksesta • Tai majoitusyritys antaa tietyn kapasiteetin Expedian myyntiin • Asiakkaat: • 43 % tulee Euroopasta • 12 % USA:sta • 4 % Aasiasta • 45 % muualta

42. Expedia • Ei ole minimivaatimuksia • Expedialla on noin 15 000 affiliaattia, kuten SAS ja Norwegian • Affiliaatti tässä yhteydessä kumppani, joka käyttää Expedian kapasiteetteja omien palveluiden myynnin lisäksi

43. Expedia • Hinnoittelu: • Eri hinnoittelut kaupunkihotelleille ja pienemmille, ”maaseudun” kiinteistöille • Komissio on 15 % myynnistä, silloin kun käytössä on GDS-järjestelmä • Jos Expedialle taas annetaan majoituskapasiteettia myyntiin, Expedia ostaa käytetyn kapasiteetin 25 % edullisemmin, kuin halvin tarjolla oleva majoituksen hinta • Varaukset toimitetaan sähköpostilla tai faksilla • Lisätietoja Expediasta löytyy osoitteesta http://www.expedia.com/daily/home/vendor/gds.asp#listgds

44. Hotel.de • www.hotel.de ja www.hotel.info • Käyttäjät tulevat ympäri maailmaa. • Vaatimus: majoituskohteella tulee olla vähintään 3 huonetta, hotellilla pitää olla vastaanottopalvelu ja kotisivut. Myös mökit käyvät järjestelmään • Välitetyistä majoituksista 12 %:n komission • Myös mahdollisuus integroida hotellin oma varausjärjestelmä Hotel.de järjestelmään • Yhteensopivuudesta pitää kuitenkin kysyä erikseen palveluntarjoajalta

45. Booking.com • Tarkoitettu kaikille majoituspalveluille kokoon katsomatta • Mukaan pääsevät hotellit, hostellit, leirintäalueet, mökit (kaikki mahdolliset majoituspalveluja tarjoavat yritykset) • Majoitusliikkeet itse hallinnoivat kapasiteettia • Kapasiteetit leviävät myös Googleen sekä Places –palveluun, että hakutuloksiin.

46. Booking.com

47. Booking.com • Käyttäjät tulevat ympäri maailmaa • Noin 30 miljoonaa kuukausittain • Komissio 15 % tapahtuneesta varauksesta • Tiedot leviävät yli 4000 partnerisivustolla, joiden joukossa on muun muassa Ryanair ja Air Baltic • Palvelusta varataan yli 150 000 huoneyötä päivittäin • 24 h asiakaspalvelu ja suomenkielinen account manager • Majoitusliikkeet pääsevät rekisteröitymään osoitteesta: www.booking.com/hotellirekisterointi

48. Booking.com • Booking.comista on saatavilla myös Booking Button varauspainike • Varaukset voi mahdollistaa 3 % komissiolla suoraan esimerkiksi Facebook-sivulta tai yrityksen kotisivulta

49. BedAndBreakfast.com • http://www.bedandbreakfast.com/ • Pienemmille majoitusyrityksille tarkoitettu näkyvyyskanava/varauskyselyt • Tarkemmat tiedot sopivuudesta http://www.bedandbreakfast.com/Innkeepers/qualify.aspx • Sivustolla kävijöitä noin 200 000 / kuukausi • Hinnat alkaen 22 dollaria kuussa • http://www.bedandbreakfast.com/Members/SelectLevel.aspx • Esimerkkikohde: http://www.bedandbreakfast.com/finland-mntyharjy-b-b-pinus.html

50. BedAndBreakfast.com • Sivusto on kansainvälinen: • Country / Percent of Visitors • United States / 49.0% •   Italy / 7.0% •   China / 5.6% •   India / 5.5% •   France / 3.1% •   United Kingdom / 2.6% •   Canada / 2.5% •   Spain / 1.9% •   South Africa / 1.6% •   Netherlands / 1.5% • Lähde: Alexa.com