Matkailun-myynti- ja jakeluprosessien-johtaminen-perusteet Myyntikanavat 19.3.2012 Kirsi Mikkola

1. Matkailun-myynti- ja jakeluprosessien-johtaminen-perusteet Myyntikanavat 19.3.2012 Kirsi Mikkola

2. SIVU 2 Materiaalit www.liiketoiminta.info/lamk

3. Päivän aikataulu • 9.15 – 10.45 Viime kerran työt • Harjoitustyön ohjeistus, voit tehdä pareittain tai 3 hengen ryhmissä! • 10.45-11.30 Myyntikanavia • 11.30-12.15 Lounas • 12.15-14.00 Myyntikanavia • 13.30 – 14.00 Edellisen kerran harjoitustyöt • 14.00-14.15 Kahvitauko • 14.15-15.15 Edellisen kerran harjoitustyöt jatk.

4. SIVU 4 Mikä on sähköinen jakelukanava? • Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille • Jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin • Kanavat voivat olla järeitä myyntijärjestelmiä, kepeitä sosiaalisen median sivustoja tai mitä tahansa tältä väliltä • Kaikki palvelut toimivat kuitenkin netissä ja käyttäjä on joko matkatoimisto, yritys tai suoraan kuluttuja

5. SIVU 5 Mitä ovat sähköiset myyntikanavat • Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat myynnissä • Voivat sisältää erilaisia raskaita järjestelmiä (GDS) tai vaikka yrityksen oman verkkokaupan • Puhtaassa myyntikanavassa pitäisi myös maksun olla mahdollinen • Mitä useampi välikäsi, sitä pienempi on yrityksen oma osuus

6. SIVU 6 Mitä ovat sähköiset näkyvyyskanavat • Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat esillä • Voivat sisältää erilaisia matkailuportaaleita, suosittelupalveluita tai verkkosivuja, joilta ei voi ostaa • Yrityksen kotisivut voivat olla myynti- tai näkyvyyskanavia, riippuen siitä onko siellä myyntiä • Jaottelu on veteen piirretty viiva

7. SIVU 7 Myyntikanavat jaotellaan esim. seuraavasti • GDS – kanavat • Aggregaatit eli kokoamispalvelut • OTA eli onlinetravelagency • Kivijalkamatkatoimistojen ja matkanjärjestäjien kotisivut • Keskusvaraamot • Oma verkkokauppa tai -varaamo • Myynti sosiaalisessa mediassa

8. Esimerkkejä • Näkyvyyskanavat • Matkailuaiheiset yhteisöt ja sosiaaliset sivustot – usein maksuttomia - www.lonelyplanet.com/europe, http://www.virtualtourist.com/ • Vertailu- ja suosittelusivustot - www.tripadvisor.com • Sosiaalinen media kaikkinensa • Kaupalliset sivustot – matkailuportaalit – mainossivustot – www.visitfinland.com, www.laplandfinland.com, www.lovetoescape.com • Perinteiset sähköiset myyntikanavat • Suora myynti • Matkanjärjestäjät (www.inghams.co.uk ) • Perinteiset kanavat (www.hotelzon.com, www.iexpolre.com ) • Erikoistuneet myyntikanavat (www.sustainabletravel.com ) • Aggregaatit (www.supersaver.fi, www.holidaylettings.co.uk/ ) • Sosiaalisen median kaupat (www.facebook.com/kokemuskauppa)

9. Esimerkkejä • Monikanavaiset myyntikanavat • Esim. Booking.com & Facebook • GlobalDistribution Systems = GDS järjestelmä • Suurimmille organisaatioille, matkatoimistoille, matkanjärjestäjille • Eihän unohdeta myöskään tavarakauppaa? Saatikka lahjakorttikauppaa esim. www.presentcard.fi ?

11. SIVU 11 Yleisiä ohjeita jakelukanaviin • Myyntikanavia löytyy parhaiten lennoista, vuokra-autoista ja majoituksesta • Muille, kuten esim. ohjelmapalvelut, kokouspalvelut, ravintolat ja leirintäalueet on etenkin myyntikanavia on vähemmän • Useat palvelut ovat kohderyhmäkohtaisia • Jokaisessa maassa on omat suositut kanavansa • Suurissa yrityksissä usein erillinen Revenue + YieldManager, jonka tehtävä on varmistaa mahdollisimman suuri voitto eri kanavista

12. SIVU 12 Yleisiä ohjeita jakelukanaviin • Mihin tahansa järjestelmään ja jakelukanavaan tietoja lisätessä kannattaa kiinnittää huomioita siihen, että kaikki tiedot tulee lähetettyä/syötettyä oikein • Käytä oikeaa kieltä ja tarkastuta kieliversiot tarvittaessa • Käytä laadukkaita kuvia ja mahdollisimman paljon • Päivitä kapasiteettia aktiivisesti • Vain olemalla aktiivinen voi pärjätä • Huonosti täytetyillä tiedoilla tekee enemmän harmia kuin hyötyä

13. SIVU 13 Miten valita oikeat jakelukanavat? • Yleensä kannattaa ensin kokeilla maksuttomia kanavia • Jos tehot ei riitä, maksulliset käyttöön • Lisätietoja kysellessä paljastuu yleensä, millainen yritys on kyseessä • Jos vastaukset viipyilevät, ne tulevat viipyilemään jatkossakin • Osa kanavista sopii vain majoitukseen, osa aktiviteetteihin jne. Tämä helpottaa valintaa • Kansainvälinen vai suomalainen? • Onko tuotteet valmiita kansainvälisille markkinoille?

14. Mitä pitää olla kunnossa? Vähintään… • Mekin tuotesuositukset • MEKin vientikelpoisuuden kriteerit • Jakelukanavastrategia – suunnitelma osana liiketoiminta suunnitelmaa – LASKE!

15. http://bit.ly/c5Kozm

16. SIVU 16 Miten valita oikea jakelukanava? • Jos vaihtoehtoja jää vielä useita • Kysykää tutuilta yrittäjiltä, mikä kanava on toiminut hyvin • Kilpailija tosin ei välttämättä vastaa mielellään… • Kokeilkaa yhtä kanavaa • Älkää valitko kaikkein järeintä, vaan aloittakaa kevyestä • Jos kanava tuottaa, mutta vieläkään tehot ei riitä, otetaan seuraava käyttöön • Edetään pienin askelin! • Kanavia voi ja usein kannattaakin olla useampi käytössä samaan aikaan

17. Laske kanavittain panos-tuotos kanavaittain! Kävijä-määrä kpl Konversio % Kate % Keskiostos € X X X = jakelukanavan tulos - Investoinnit ja henkilötyö!

18. Esimerkki yhden kuukauden tuloksesta Kävijämäärä * Konversio% * Keskiostos * Tuotteen kate% = Jakelukanavan tulos 200 kävijää * 5% kävijöistä ostaa * keskiostos on 85€ * Tuotteen kate on 20% = 170 €

19. Tavoitteet ja suunnitelmat: Jakelutiestrategiaa - missä ja kuka myy? + hakukonelöydettävyys (optimointi) + mainonta ja markkinointi DMC

20. SIVU 20 Tilanne Suomessa • Alueelliset keskusvaraamot melko yleisiä, mutta eivät tehokkaita • Vain suuret mukana GDS-järjestelmissä • Kotimaiset mökkivälittäjät olleet pioneereja • Booking.com valloittanut markkinoita viime aikoina voimakkaasti • Integrointeja järjestelmien kesken ei ole vaan lähes kaikki kapasiteetit päivitetään manuaalisesti -> erittäin iso työ! • Kotimaiset pk-yritykset (pl. matkatoimistot) hoitaneet erittäin heikosti jakelukanavastrategiansa.

21. SIVU 21 Yleistä majoitusalan jakelukanavista • Majoitusalalla jakelukanavia on poikkeuksellisen paljon ja useat jakelukanavista on todella hyviä • Tarjolla on esimerkiksi varsin suuria GDS-järjestelmiä sekä useita pienempiä • Tärkeää on valita kanava tavoitteiden mukaan • Kaivataanko massiivisia järjestelmiä, jotka toimivat ympäri maailmaa ja ovat melko kalliita • Riittääkö kepeät sosiaalisen median kanavat, jotka tuovat asiakkaan kotisivuille varaamaan

22. SIVU 22 Yleistä majoitusalan jakelukanavista • Jos kotisivujen kautta pääsee varaamaan majoitusta, myös kotisivut pitää löytyä hyvin verkosta • Muistathan vielä AIDA-mallin? • Ensi kerralla tutustutaan lisää hakukoneoptimointiin ja erilaisiin näkyvyyskanaviin • Seuranta erittäin tärkeää. Ensi kerralla tutustumme myös siihen

23. SIVU 23 Työkirja • Lataus omalle koneelle www.liiketoiminta.info/lamk • Muodostaa täytettynä jakelukanavasuunnitelmanne ja samalla kotitehtävänne • Täytetään koulutuksen aikana alustavasti • Loput itsenäisesti myöhemmin • Palautusohjeet www.liiketoiminta.info/lamk

24. SIVU 24 GDS-järjestelmät

25. Mikä on GDS järjestelmä? • GDS, Global Distribution System eli kansainväliset varausjärjestelmät • Matkatoimistot käyttävät GDS-järjestelmiä • GDS-järjestelmät pyörivät myös monen on-line varausjärjestelmän taustalla • Tarjolla kaikkia matkailuun liittyviä palveluja lennoista aktiviteetteihin (valmismatkat) • Yleensä mukana vain suurimmat toimijat, koska yrityksillä pitää olla tarpeeksi suuri kapasiteetti

26. Mikä on GDS järjestelmä? • Suurimmat ovat Amadeus (Finnairin käytössä), TravelPort ja Sabre • Merkittäviä ovat myös alueelliset GDS:t esim. Abacus, palvelee Aasian markkinoilla • Tämän lisäksi useita alueellisia toimijoita ja yksittäisiä maita, kuten Travelsky (Kiina), Infini ja Axxess (sekä Japani) ja Topas (Etelä-Korea)

27. SIVU 27 Lähde http://www.asppms.com/

28. Globaalit jakelujärjestelmät 1.9.2009 Kirsi Mikkola 28

29. HOTEL HOTEL WebPlanning WEB – Platform (like Otedis by Amadeus) GDS-SYSTEMS Internet DIRECT SALE Reservation tool into the hotel´s internet site

30. GDS esimerkki Amadeus • Esimerkkinä Amadeus • Maailmassa noin 65 000 matkatoimistoa käyttää • Jokainen varaus siirtyy suoraan pois annetusta kapasiteetista • Lisäksi jokaisesta varauksesta lähtee hotellille/ohjelmapalveluntarjoajalle sähköposti • Varausjärjestelmän saa myös suoraan yrityksen sivulle, jolloin hotellilla ei ole tarvetta erilliselle, omalle varausjärjestelmälle • Mukaan pääseminen edellyttää esimerkiksi: sijainti enintään 100 km lentokentästä, vähintään 20 huonetta sekä erinäisiä pienempiä seikkoja kuten wifi (langaton laajakaista), pesula jne. Kriteerit on kuitenkin neuvoteltavissa, jos kysyntä hotellille on kova

31. GDS esimerkki Amadeus • Hinnoittelu: Hinnoittelu perustuu valittujen kanavien määrään: • 1 kanava 300 euroa /käyttöönotto • 2 kanavaa 600 euroa /käyttöönotto • 3 kanavaa 850 euroa /käyttöönotto jne • Lisäksi palveluista maksetaan kuukausittainen ylläpitokulu 250 euroa sekä komissio • Amadeus, nettohinnoista 7 % • Sabre, nettohinnoista 9 % jne

32. GDS esimerkki Amadeus • Suurpiirteinen esimerkkilasku kannattavuudesta: • Huoneen keskihinta 80 euroa, katetta jää 30 euroa, huoneita 10, käyttöaste 70 % • Tulot/vuosi: 10*0,7*365*30= 76 650 euroa • Kulut järjestelmästä/vuosi: 300+(12*250)+(10*0,7*365*80*0,07)= 17 608 euroa • Katteesta jää: 76650-17608= 59 042 euroa • Katteesta kuluu siis 23 % järjestelmän kuluihin tämänkokoisella majoitusyrityksellä

33. Haluatko tietää lisää? • Valorinta, Ville (2009), Hotellivarausten arvoketju • Arvostelu ja tilausohjeet http://matkailumarkkinointi.blogspot.com/2009/03/matkailun-jakelukanavat-kuntoon.html

34. SIVU 34 Tehtävä vinkki • Jos törmäätte joskus mielenkiintoisiin ulkomaankielisiin sivuihin, mutta ette osaa kieltä: http://translate.google.com/ • Samalla palvelulla pystyy tarkistamaan myös vieraskielisten vastaanotettujen sähköpostien sisällön

35. Aggregaatit (kokoamispalvelut) eli jakelukanavat, joihin tiedot tulevat muista kanavista

36. Aggregaatit • Kerää yhteen tietoa eri palveluista ja esittää ne yhdellä sivulla • Tekee hintojen vertailun helpoksi • Ei myy vaan välittää tuotteita. • Suurin maailmanlaajuisesti on kayak.com

37. Hotels.com • www.hotels.com • Majoitukseen keskittynyt jakelukanava • Liitytään Expedian kautta ja mukaan pääsee osoitteesta https://joinexpedia.com/default.asp?lang=fn • Hinnoittelu ja muut säännöt menevät myös Expedian mukaan • Yllä olevasta linkistä mahdollista lähettää myös yhteydenottopyyntö, jos haluaa kuulla tarkemmin esimerkiksi hinnoittelusta tai muista seikoista

38. Lodging.com • www.lodging.com • Majoitusten välittämiseen keskittynyt sivusto • Sivu on osa Orbitzin palveluja ja sivulle pääsee mukaan ottamalla yhteyttä osoitteessa http://corp.orbitz.com/supplier/contact-us • Palvelusta maksetaan komissio toteutuneiden varausten mukaan

39. Lodging.com

40. SuperSaver • www.supersaver.fi • Tulee solmia sopimukset GTA:n, Expedian tai SunHotelsin kanssa • Näistä yleisin ja suositeltavin vaihtoehto on Expedia • Välittää hotelleja, lentoja ja autoja sekä näiden yhdistelmiä • Kieliversiot suomeksi, ruotsiksi, tanskaksi, norjaksi ja hollanniksi

41. SuperSaver

42. Travellink • www.travellink.fi tai www.travellink.com • Tiedot GTA:sta, Amadeuksesta ja Hotels.comista (Eli sopimukset näiden kautta) • Välittää lentoja, majoitusta, vuokra-autoja ja aktiviteetteja • Käyttäjät tulevat Pohjoismaista ja Euroopasta

43. Travellink

44. OTA:t eli online travel agency eli nettimatkatoimistot

45. eBookers • www.ebookers.fi tai www.ebookers.com • Välittää hotelleja, lentoja ja vuokra-autoja • Asiakkaat: • Noin 50 % Euroopasta • Noin 25 % USAsta • Noin 20 % Aasiasta • Noin 5 % muualta maailmasta • Enimmäkseen vapaa-ajan matkoja ja lomia perheille

46. eBookers • Vaatimuksena: noin 10 kappaletta huoneita, mökkejä tai muuta majoituskapasiteettia ja jonkinlainen vastaanotto järjestettynä. • Tiedot leviävät muun muassa Eurostarille, ISEATille, Affinionille ja Royal Bank of Scotlandille • Hinnoittelu perustuu komissioon, mutta komission suuruus riippuu aina siitä, kuinka isolla kapasiteetilla yritys tulee jakelukanavaan

47. eBookers • eBookers on yksi Orbitzin omistamista kanavista ja käytännössä samalla inventaariolla pääsee mukaan kaikkiin yli kymmeneen Orbitzin omistamaan kanavaan: • CheapTickets • HotelClub! • RatesToGo • Trip.com • ReadAway.com • GORP.com • Lodging.com • Orbitz for Business • Orbitz.com • AsiaHotels.com • MrJet.com • AdventureFinder.com

48. Expedia • Sopii Suomessa vain majoitusyrityksille • Mukaan pääsee: • Tiedot saadaan kahdesta GDS-järjestelmästä: WorldSpanista tai Pegasuksesta • Tai majoitusyritys antaa tietyn kapasiteetin Expedian myyntiin • Asiakkaat: • 43 % tulee Euroopasta • 12 % USA:sta • 4 % Aasiasta • 45 % muualta

49. Expedia • Ei ole minimivaatimuksia • Expedialla on noin 15 000 affiliaattia, kuten SAS ja Norwegian • Affiliaatti tässä yhteydessä kumppani, joka käyttää Expedian kapasiteetteja omien palveluiden myynnin lisäksi

50. Expedia • Hinnoittelu: • Eri hinnoittelut kaupunkihotelleille ja pienemmille, ”maaseudun” kiinteistöille • Komissio on 15 % myynnistä, silloin kun käytössä on GDS-järjestelmä • Jos Expedialle taas annetaan majoituskapasiteettia myyntiin, Expedia ostaa käytetyn kapasiteetin 25 % edullisemmin, kuin halvin tarjolla oleva majoituksen hinta • Varaukset toimitetaan sähköpostilla tai faksilla • Lisätietoja Expediasta löytyy osoitteesta http://www.expedia.com/daily/home/vendor/gds.asp#listgds