O CASO SOLARIS-BR: Problema I

1. O CASO SOLARIS-BR: Problema I INTERNACIONAL

2. O CASO: SOLARIS -BR (1/9) • Imagine que VOCÊ acaba de assumir a posição de Gerente de Marketing Internacional da SOLARIS Indústria & Comércio, empresa dedicada ao desenvolvimento, produção e comercialização de equipamentos acionados por energia solar incluindo: • aquecedores centrais de água, • aquecedores para piscinas, • lâmpadas para jardim, • purificadores de água para piscinas, • filtros centrais e água de grande vazão, entre outros. • Os aquecedores solares são produzidos em diversos tamanhos e capacidades e destinam-se tanto a residências como a indústrias, lojas, hotéis, hospitais, clubes. • Os aquecedores de piscina atendem desde pequenas piscinas residenciais, até grandes piscinas de clubes e hotéis.

3. O CASO: SOLARIS -BR (2/9) • Parte da produção (algo em torno de 40%) é standard, ou seja, padronizada, envolvendo lâmpadas para jardim, purificadores de água para piscinas e aquecedores de água pequenos, até 100 litros e também filtros centrais de água. • Parte (cerca de 60%) é "customizada", ou seja, produzida exatamente conforme a necessidade do cliente, envolvendo • grandes aquecedores centrais de água para indústrias, hotéis, hospitais, clubes, condomínios; • aquecedores centrais residenciais acima de 100 litros e • aquecedores para piscinas de condomínios, clubes e hotéis. • Neste caso todos os produtos são dependentes do projeto de Engenharia e Arquitetura do imóvel envolvido. • Serviços de instalação podem ou não estar incluídos na proposta, conforme interesse ou necessidade do cliente

4. O CASO: SOLARIS -BR (3/9) A empresa vende diretamente aos usuários, sejam estes Empresas (compradores profissionais/corporativos) ou Pessoas Físicas (consumidores). São todos produtos POLÍTICA E ECOLOGICAMENTE CORRETOS uma vez que além de utilizarem energia solar, portanto limpa, custando muito pouco e contribuindo para preservação das fontes de energia, têm processo de fabricação absolutamente limpo e não poluente. Aparentemente não há problemas mas apenas aparentemente. O grande desafio neste ramo é que o mercado ainda não aceitou muito bem a energia solar e todas as pessoas perguntam sempre..."E NOS DIAS DE CHUVA"?

5. O CASO: SOLARIS -BR (4/9) O calor é obtido apenas com a insolação, não necessariamente com a luz direta do Sol, mas há um limite. Assim, todos os sistemas solares do mundo requerem um sistema convencional de apoio, seja elétrico, seja a gás. Ainda assim, com a economia gerada, o sistema solar compensa e dá retorno. Outro problema é com os arquitetos, numa eterna batalha sobre a questão da estética, pois o produto precisa ficar exposto sobre os telhados e os arquitetos projetistas relutam diante da questão estética ou então fazem exigências técnicas praticamente impossíveis de realizar. Mas a despeito de tudo, a empresa cresceu muito nos últimos tempos e o mesmo aconteceu com sua força de vendas, porém de forma totalmente desestruturada e sem uma estratégia mercadológica claramente definida.

6. O CASO: SOLARIS -BR (5/9) Os diretores (todos com formação técnica e não administrativa e muito menos comercial) e o Gerente de Marketing simplesmente foram acrescentando vendedores contratados com base em comissão sobre vendas. Nenhum vendedor é empregado, são todos representantes comerciais autônomos ou pessoas jurídicas que, ao final do mês, ou apresentam Nota Fiscal de Serviços ou RPA. Apesar de haver um Gerente de Marketing, a diretoria também tem consciência de que a empresa não está utilizando todo o potencial do mercado, porque a concorrência vende mais que a SOLARIS e está presente em muitos Pontos-de-Venda interessantes nos quais a SOLARIS não está. Além disso os maiores concorrentes EXPORTAM PARA TODA A AMÉRICA LATINA, e a SOLARIS não. Um deles até já está em negociações com empresas de Israel e outros países do Oriente Médio, razão pela qual resolveram lançar mão de VOCÊ e suas capacitações e competências.

7. O CASO: SOLARIS -BR (6/9) VOCÊ, um(a) profissional recém-formado(a), terá como missão inicial estruturar e operacionalizar o DEPARTAMENTO DE MARKETING INTERNACIONAL da empresa que até hoje nunca existiu, apesar de já terem havido diversos contatos do exterior nesse sentido. Vieram e-mails, telefonemas, até mesmo um grupo da Austrália em visita ao Brasil apareceu, oferecendo parceria. Produzem a mesma coisa na Austrália, mas queriam exportar para o Brasil através de um representante local ou, até mesmo, se houvesse interessado, fabricar aqui com tecnologia deles licenciada a uma empresa nacional, razão pela qual procuraram a SOLARIS. Mas nada disso vingou, aliás, nenhum dos diretores fala inglês corretamente e na época ficaram com medo de se lançar internacionalmente. Em conversa recente com o contador da empresa ouviram a frase: “mercado internacional é coisa para empresa grande, coisa prá multinacional, não para nós...”

8. O CASO: SOLARIS -BR (7/9) Ninguém na organização tem a menor idéia de como e por onde começar para fazer negócios internacionais, têm dúvida se há necessidade de abrir filial no exterior, qual o melhor mercado? Que estratégia utilizar? No Brasil o Gerente de Marketing vai indo bem, não seria o caso de apenas repetir lá fora o que vem sendo feito aqui? Como pensam as empresas estrangeiras do ramo sobre o Brasil e que forças a SOLARIS terá que enfrentar no exterior? Dá prá vender lá fora o mesmo produto ou há alguma legislação específica a ser obedecida? As vendas lá fora serão feitas apenas aos Home Centers ou haverá - como ocorre aqui - vendas diretas a consumidores? Que preços deverão ser cobrados em cada uma dessas condições?

9. O CASO: SOLARIS -BR (8/9) Como os produtos serão anunciados? Quem será o público-alvo? Haverá um mesmo público em todos os países? Por qual país começar? E o que é muito pior: no caso de produtos customizados, feitos sob encomenda, conforme o projeto do cliente, como fazer isso? Produzir aqui e embarcar ou produzir lá? E os custos? E o fator tempo de entrega? Como honrar a garantia? A grande dúvida é: a SOLARIS terá que contratar vendedores no exterior ou a Internet poderá ajudar? O site da empresa hoje nem está traduzido para outras línguas. Tudo isso considerado: quais as perspectivas da empresa com relação às oportunidades oferecidas pelos mercados internacionais?

10. O CASO: SOLARIS -BR (9/9) Mas... antes de qualquer ação prática, antes mesmo de conversar com os funcionários e demais gerentes , a diretoria solicitou a VOCÊ que preparasse um Plano Geral de Trabalho, no qual esteja refletido exatamente o seu conhecimento , os conceitos e as pesquisas que já realizou estudando o assunto Marketing Internacional e, ainda, que este Plano fosse resumido em alguns slides e apresentado por VOCÊ nas próximas reuniões da Diretoria. Pelo menos QUATRO reuniões ocorrerão para que você possa não apenas exibir CONCEITOS e FUNDAMENTOS TEÓRICOS SOBRE MARKETING INTERNACIONAL mas também recomendar ANÁLISES AMBIENTAIS, COMPOSTOS DE MARKETING, ESTRATÉGIAS, TÁTICAS e AÇÕES para dar sequência às pretenções da empresa na área internacional. Você sabe onde pesquisar, sabe como fazer, portanto mãos à obra e BOA SORTE!

11. PROBLEMA I: SOLARIS –BR (ACÕES) AÇÕES: 1. Reunir-se com sua equipe para preparar a PRIMEIRA APRESENTAÇÃO aos diretores. 2. Definir Papéis: Líder, Relator, Porta-Voz, Debatedor 3. Pesquisar Especificamente: Marketing Global Principais desafios da internacionalização Algumas definições fundamentais Estabelecer as diferenças entre EXPORTAR PRODUTOS e INTERNACIONALIZAR A EMPRESA. Fatores ambientais a considerar 4. Preparar, REALIZAR (e UPLOAD no AVA) a apresentação com resultados de sua pesquisa e que comporão seu PLANO DE TRABALHO para a SOLARIS. 5. Preparar e Entregar Relatórios 1, 2 e 3, conforme detalhes a seguir:

12. PROBLEMA I: SOLARIS-BR (PRODUTOS) PRODUZIR: Primeiro Encontro, HOJE, QUARTA 10/08 - Relatório 1: Definição do Problema/Hipóteses Segundo Encontro SEGUNDA 15/08 - Pesquisa e Construção da Apresentação - Relato da Pesquisa com Lista de LIVROS e SITES pesquisados - Relatório 2: Construção do Conhecimento Terceiro Encontro TERÇA 16/08 - Uploadpor todos da apresentação em Power Point no AVA com nome grafado: CASO_I_NOMEDAEQUIPE.PPT - Realização da apresentação pelas duas equipes sorteadas e promoção/condução do debate. - Relatório 3 Síntese de Conhecimento (no Pimeiro Encontro Problema II, QUARTA 17/08)

13. REFLEXÃO IMPORTANTE: O QUE É VALOR?

14. Então... Ao trabalho! .....................