Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009

1. Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009 Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardamiPaweł Kolas dla PAIiIZ S.A.

2. Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni • Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie? • Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów inwestowania, oczekiwań, uwarunkowań podejmowanych decyzji lokalizacyjnych etc.) • Określenie własnych ograniczeń i stworzenie przewag inwestycyjnych (oferta-obsługa-prowadzenie inwestora w czasie inwestycji i po jej zakończeniu)

3. Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Potrzeby i oczekiwania inwestorów zagranicznych i inwestorów krajowych wobec władz samorządowych są takie same ! Określenie oczekiwań biznesu wobec jst wpisane jest w parametry oferty inwestycyjnej, której poszukuje inwestor.

4. Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni • Dlaczego przedsiębiorca myśli o inwestowaniu? • potrzeba nowego rynku • ekspansja i wzrost: • - globalizacja, dywersyfikacja • dostęp do technologii i umiejętności • konkurencyjne otoczenie • korzystne regulacje prawne • socjologiczno-polityczne czynniki • względy finansowe

5. Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni • Co decyduje o wyborze nowego miejsca na inwestycje? • Rynek • Koszty • Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne

6. Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni • Dlaczego inwestor inwestuje właśnie tutaj? • Rynek (oby był możliwe atrakcyjny…) • Koszty (oby, gdy są ponoszone, były możliwie niskie…) • Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne (oby były możliwe konkurencyjne, dostępne i możliwie tanie…)

7. Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Co to znaczy być atrakcyjnym inwestycyjnie?

8. Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna • Czynniki decydujące o tym, czy i gdzie inwestować? • Chłonność rynku • Jakość rynku pracy • Klimat społeczny • Infrastruktura techniczna • Infrastruktura otocznia biznesu • Koszt rozpoczęcia biznesu • Dostępność komunikacyjna • Skuteczność transformacji • Aktywność marketingowa władz • Możliwości wypoczynkowe

9. Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna 1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminę i jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika rozwoju); 2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe, uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół wyższych, instytutów naukowych itp.); 3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.); 4. Infrastruktura techniczna – (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów, wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków na infrastrukturę itd.);

10. Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna 5. Infrastruktura otocznia biznesu – (m. in. banki, banki zagraniczne, specjalne strefy ekonomiczne itp.); 6. Dostępność komunikacyjna – (m. in. międzynarodowe drogisamochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk, planowanych autostrad itd.); 7.Możliwości wypoczynkowe – (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.); 8. Koszt rozpoczęcia biznesu – (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu działalności w danym miejscu...); 9. Aktywność marketingowa władz lokalnych – (działania podejmowane przez samorząd...); 10. Sukcesy transformacji gospodarczej – (firmy odnoszące sukcesy, dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.).

11. Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Administracja (szybkość i elastyczność działania) korzystne położenie MIĘKKIE infrastruktura techniczna podaż siły roboczej telekomunikacja Waga dla inwestora połączenia komunikacyjne jakość obsługi w urzędzie mentalność ludności fachowa siła robocza obiekty produkcyjne i biurowe lokalne zachęty podatkowe wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami stosunek władz lokalnych do BIZ bliskość granic duży rynek zbytu w regionie doświadczenia innych spółek mała konkurencja ze strony firm lokalnych nastawienie mieszkańców do inwestycji podaż i dostęp do surowców TWARDE ceny surowców wysoki Niski/a Wpływ władz publicznych na dany czynnik Na podstawie: Grabow i n.,1995, s.65, za W. Dziemianowicz, ‘BIZ-między teorią a praktyką’, Kraków 2002.

12. Twarde argumenty Atrakcyjność inwestycyjna Twarde przewagi lokalizacyjne to m. innymi: • Połączenia komunikacyjne, • Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych, • Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy), • Bliskość kooperantów, • Podaż wykwalifikowanej siły roboczej, • Rynek zbytu w regionie, • Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne, • Inne…

13. Przewagi miękkie Atrakcyjność inwestycyjna Miękkie przewagi lokalizacyjne to m. innymi: • Gospodarczy wizerunek miejsca, • Przychylne nastawienie władz do inwestowania, • Mentalność ludzi, • Klimat społeczny, • Szkoły, • Oferta kulturalna, • Możliwości spędzenia wolnego czasu, • Atrakcyjność lokalizacji – sąsiedztwo interesującego miasta, • Korzyści mieszkaniowe, • Inne…

14. Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Podział na twarde i miękkie czynniki w procesie decyzyjnym • Dlaczegoinwestor myśli o inwestowaniu w danej lokalizacji? • -zaspokoją tu podstawowe (twarde) parametry inwestycyjne (właściwa nieruchomość, praca, dostępność komunikacyjna, strategia rozwoju firmy, posiadani partnerzy…), • -spotkał się z życzliwością i fachową obsługą (miękkie).

15. Standardy w obsłudze – wstęp Oferta inwestycyjna • co jest przedmiotem oferty? • jaki jest cel przygotowania i promocji oferty? • kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty? • jaka będzie treść naszej oferty? • jakie zastosujemy środki promocji stosowane w upowszechnieniu wiedzy o ofercie?

16. Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej • Przedmiot oferty inwestycyjnej: • nieruchomości • przedsiębiorstwa

17. Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej • Gotowość przedmiotu oferty • uzbrojenie terenu • dostępność komunikacyjna • pytania bez odpowiedzi?

18. Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej • Sprzedaż/dzierżawa • -uwzględniamy oczekiwania potencjalnych inwestorów. • Uwaga: nie zawsze to, czego życzy sobie inwestor, oznacza nasze bezpieczeństwo! • Dlatego istotnym elementem tego dialogu jest wzajemne upewnianie się o dobrych intencjach i stwarzanie scenariuszy ‘wyjścia z twarzą’ z kontraktu…

19. Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej • Warunki wykorzystania nieruchomości • Stany prawne (regulacja) – własność • Zapisy miejscowego planu zagospodarowania (MPZP) • Zgody na ‘nierolnicze wykorzystanie gruntów rolnych’ (Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi) • Zgody na ‘nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych (Min. Ochrony Środowiska) • Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych • Infrastruktura i komunikacja • Negocjowalna cena (bardzo ważne!) • System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji (jst, SEE etc.).

20. Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej • Cel oferty… czego mogę chcieć? • nasze oczekiwania • sprzedaż/dzierżawa • nasz wkład dodatkowy • gotowość przedmiotu oferty • stan prawny

21. Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej • Nasze oczekiwania… czego możemy chcieć? • realne potrzeby • marzenia • ocena oferowanych przedsiębiorstw/nieruchomości • „siły na zamiary” czy „zamiary na siły”

22. Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej • Nasz wkład dodatkowy • determinacja • pomoc w dokonaniu inwestycji • formalności • infrastruktura • pracownicy • zapewnienie transportu inwestorowi • zorganizowanie tłumacza etc. • ulgi podatkowe (wiedza o regulacjach prawnych miejsca…, statut nieruchomości etc.) • inne...

23. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję i dlaczego ma on wybrać moją ofertę?

24. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej • Adresat oferty inwestycyjnej: • firma zagraniczna • firma zagraniczna w Polsce • firma polska

25. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej -’poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor? -’mały’ czy ‘duży’ inwestor? -ujawnienie informacji o firmie i projekcie -sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła -odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji inwestycyjnych inwestowania) -poznanie momentu decyzji inwestowania

26. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej ’Poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor? Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego – określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność…) Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej ‘cel publiczny’ – w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!)

27. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej ’Mały’ czy ‘duży’ inwestor? Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań -zakres finansowy -zakres produkcyjny -parametry infrastrukturalne -wymagania kooperacyjne -inne…

28. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Ujawnienie informacji o firmie i projekcie -Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora projektu (!!!!) -Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu na partnera przez osoby/instytucje trzecie… -Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle limitowane (kultura organizacyjna ‘rozmowy w kuluarach…’)

29. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej • Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła • Wywiadownia gospodarcza • Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP • Monitor Sądowy i Gospodarczy • Internetowe Bazy danych • Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor • Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia inwestora w Polsce • Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki • Strona internetowa firmy (internet…).

30. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Najczęstsze ryzyka zawiązane z inwestycjami zagranicznymi w Polsce: -firma zagraniczna nie istnieje, -firma jest nieuczciwa – wykorzystuje sytuacje zwykle słabszej pozycji strony polskiej (różnice w prawodawstwie, brak doświadczenia w kontaktach zagranicznych etc.), -kontrakt podpisują osoby nieupoważnione, -firma zagraniczna ma problemy finansowe, -firma z założenia wykorzystuje kredyt kupiecki, jako najtańsze źródło kapitału, -firma bankrutuje (jest w upadłości).

31. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Wywiadownia gospodarcza korzysta z informacji oficjalnych. Ich źródłem są: -rejestry (sądy), ewidencje (urzędy), -izby branżowe i przemysłowo-handlowe, -publikatory urzędowe – monitory,-wywiady z kierownictwem badanej firmy, -otoczenie firmy – kontrahenci, -prasa specjalistyczna i branżowa, -giełdy – wyniki, raporty etc., -wywiad środowiskowy, -zasoby własne organizacji.

32. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Poznanie momentu decyzji inwestowania -Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja będzie realizowana? -W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć? -Kto może lobbować w moim imieniu? Cel: -nie tracić energii na rzeczy nieważne…

33. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji (zrozumienie intencji inwestora) W każdym projekcie jest jakieś ‘dlaczego’… Czasem prawdziwe powody poznajemy po długim czasie. Dlatego warto sprawdzać intuicje…, konsultować swoje przypuszczenia. Tego do końca nie można się nauczyć – to wynik predyspozycji i doświadczeń… Jednak im więcej doświadczeń, tym większe szanse na sukces.

34. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy kontakti większa szansa na sukces… Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań. Trzeba ‘odrobić pracę domową’ – inwestorzy zagraniczni są dobrze przygotowani do robienia interesów Polsce. Nie wolno zakładać, że wszystko w biznesie ułoży się po naszej myśli – nie ma działalności, którą można określić, jako pewną i bezpieczną. Nie mniej ważne niż świętowanie scenariuszy pozytywnych (sukcesów), jest zabezpieczenie się na okoliczności kłopotów…

35. Informacje dla inwestora Treść oferty inwestycyjnej Comusimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi? Powinniśmy: -wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej, -wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności), -przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty, informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.) -mieć przygotowany zespół do obsługi projektu.

36. Informacje dla inwestora Treść a adresat Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę. By było to możliwe, potrzebne jest: -określenie oczekiwań inwestora, - spełnienie uwarunkowań prowadzenia przez niego biznesu, - zaspokojenie jego potrzeb.

37. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty • Najważniejsza jest wiedza…. • informacje ogólne • informacje szczegółowe

38. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty • Źródła informacji dla inwestorów • GUS, WUS • Katalogi i raporty branżowe • Czasopisma • Bazy danych instytucji i firm • Urzędy miejskie i gminne (opracowania, analizy, dokumentacje strategiczne) • inne…

39. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Co robić, gdy nie znamy odpowiedzi na nurtujące nas i potencjalnych inwestorów pytania?

40. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty • Oczekiwane stopnie informacji • informacja ogólna • informacja szczegółowa • informacja extra

41. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty • Informacja ogólna • informacja o regionie, gminie • informacja o przedmiocie oferty

42. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja ogólna • Informacja o regionie i gminie • położenie • ludność (liczba ludności, chłonność rynku lokalnego) • kwalifikacje siły roboczej • koszty siły roboczej • klimat społeczny • dostępność komunikacyjna • dynamika gospodarki • infrastruktura techniczna • infrastruktura otoczenia biznesu • możliwości wypoczynkowe • ciągi czasowe • porównania

43. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja o przedmiocie oferty Informacja ogólna • Nieruchomości • nazwa nieruchomości • lokalizacja • wymiary • sytuacja prawna • cena • sposób udostępnienia • przeznaczenie w planie przestrzennego zagospodarowania • sugerowany typ inwestycji • istniejące uzbrojenie • informacja o terenach przyległych • istniejąca zabudowa • osoba do kontaktu

44. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja extra • Czy każdą informację powinienem przekazać inwestorowi? • możliwość zdobycia danych • czas • opłacalność

45. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Przedmiot promocji – oferta przybiera różne formy zależnie od grupy docelowej. Inwestor – argumentacja biznesowa, oferta inwestycyjna (nieruchomość, przedsięwzięcie…) – biznes do zrobienia Turysta – atrakcje turystyczne, zabytki, folklor, regionalne atrakcje… Obywatel – zagadnienia mające wpływ na jakość jego życia… Grup docelowych może być wiele – treści promocyjne muszą być przygotowane w taki sposób, by trafić do odbiorców i odpowiedzieć na ich zapotrzebowanie.

46. Informacje dla inwestora Akcje promocji gospodarczej - wnioski Jeśli decydujesz się na prowadzenie akcji promocyjnej pamiętaj, że: -promocja musi być ‘przedmiotowa’ – musi posiadać przedmiot (co - jest promowane?), -promocja wymaga postawienia zadań – celów, -promocja nie powstaje bez adresata przekazu (kto? dla kogo przygotowuję przekaz? muszę wiedzieć, do kogo mówię…), -promocja wymaga treści – a jest ona zależna od oczekiwań adresata -promocja wymaga pomysłu (wymagają profesjonalnego wsparcia), konsekwencji i profesjonalnej realizacji, -promocja kosztuje… .

47. Informacje dla inwestora Obsługa oferty inwestycyjnej Comusimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi? Powinniśmy: -wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej, -wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności), -przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty, informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.) -mieć przygotowany zespół do obsługi zapytań inwestorskich.

48. Informacje dla inwestora Wybór instrumentów promocji i sposobów dotarcia do adresata oferty Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę. Wybór zastosowanego instrumentarium (promotion-mix) oraz ścieżek dotarcia z ofertą inwestycyjną zależy od rodzaju inwestora. Każda z podejmowanych akcji powinna być oceniona pod względem skuteczności dotarcia do wybranej grupy docelowej i wyboru adekwatnego do adresata kanału dystrybucji.

49. Promocja gospodarcza… Skuteczność prowadzonych działań zależy od… • O skuteczności przekazu promocyjnego zdecyduje: • -oryginalna treść przedsięwzięcia; • -wydolny system instytucjonalny promocji (instytucje - środki – kadra - know-how organizacji - ’pamięć organizacji’- pomysł); • -zintegrowanie promotion-mix projektu z aktywnością promocyjną instytucji tworzących projekt; • -gotowość potwierdzenia ‘na miejscu’ zgłaszanych deklaracji (przygotowany i profesjonalny zespół).

50. Promocja gospodarcza… Dlatego… - wnioski Każdy sposób zwrócenia uwagi na własną ofertę jest dobry, jeśli uda Ci się nawiązać kontakt z inwestorem i wygrać swoją szansę. Bądź aktywny, oryginalny i entuzjastyczny. Ucz się, słuchaj, obserwuj konkurentów i wyciągaj wnioski… Pracuj zespołowo – obsługa inwestorów to nie jest rola dla solisty… Inwestuj w profesjonalny zespół odpowiedzialny za promocję i obsługę kontaktów biznesowych – braki w tej dziedzinie rodzą najpoważniejsze konsekwencje.