BTS technico-commercial

1. BTStechnico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007 Rénovation du BTS Technico-commercial

2. BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves : • E3 Environnement économique et juridique • E4 Négociation technico-commerciale • E5 Management et gestion des activités TC • E6 Projet technico-commercial Rénovation du BTS Technico-commercial

3. E6 – Projet Technico-commercial Épreuve ponctuelle Durée 1 heure Coefficient 5 Rénovation du BTS Technico-commercial

4. E6 – Projet Technico-commercial Objectif de l’épreuve : Vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet technico-commercial réalisé pour une entreprise ayant pour activité principale la vente de biens sou de services auprès d’une clientèle professionnelle ou particulière Rénovation du BTS Technico-commercial

5. E6 – Projet Technico-commercial C2 - GERER ET DEVELOPPER LA RELATION CLIENT • C213 Mener une action de prospection • C22 Gérer son portefeuille clients C21 Développer un portefeuille clients • C221 Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients • C222 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients Rénovation du BTS Technico-commercial

6. E6 – Projet Technico-commercial C3 - GERER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES • C311 Repérer et sélectionner les informations • C312 Produire de l’information • C313 Enrichir le système d’information technique et commerciale C 31 Rechercher, sélectionner et produire des informations techniques et commerciales • C 33 Partager les informations et communiquer • C331 Préparer la communication • C332 Mettre en forme les informations techniques et commerciales • C333 Choisir les outils de diffusion • C334 Contrôler la diffusion des informations Rénovation du BTS Technico-commercial

7. E6 – Projet Technico-commercial C4 – MANAGER L’ACTIVITE TECHNICO-COMMERCIALE • C412 S’assurer de la disponibilité de l’offre • C413 Valoriser l’offre • C 42 Manager l’équipe et le réseau commercial • C421 Se situer dans l’organisation commerciale C 41 Gérer l’activité technico-commerciale • C 43 Évaluer la performance commerciale • C431 Concevoir des outils de mesure de la performance • C432 Analyser les performances commerciales Rénovation du BTS Technico-commercial

8. C213. Mener une action de prospection Critères pris en compte à l’évaluation - Mise en œuvre une démarche de prospection. - Création d’outils d’aide à la prospection. - Utilisation pertinente des outils d’aide à la prospection. - Élaboration de documents budgétaires cohérents pour les opérations de prospection. • Mise en œuvre des outils d’évaluation et de contrôle de l’efficacité d’une prospection Rénovation du BTS Technico-commercial

9. C221. Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients Critères pris en compte à l’évaluation • Mise en œuvre des outils, des critères et des supports d’évaluation permettant de mesurer la satisfaction client. • Mise en place des évaluations régulières de l’évolution de la satisfaction client. • Élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré d’insatisfactions détectées. Rénovation du BTS Technico-commercial

10. C222. Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients Critères pris en compte à l’évaluation • Propositions continues de solutions techniques, commerciales et financières pour répondre à une demande évolutive. • Formulation de nouveaux contrats ou d’avenants. • Repérage de l’évolution du risque Rénovation du BTS Technico-commercial

11. C311. Repérer et sélectionner les informations techniques et commerciales Critères pris en compte à l’évaluation • Repérage des sources d’informations ciblées et pertinentes. • Utilisation des critères usuels de mesure de la qualité de l’information et des sources (validité, pertinence, fiabilité, accessibilité, coût…). • Actualisation et mise à disposition de l’information récoltée dans le respect des procédures du système d’information mercatique de l’entreprise. Rénovation du BTS Technico-commercial

12. C312. Produire de l’information Critères pris en compte à l’évaluation • Production de tout ou partie d’un cahier des charges d’une documentation technico-commerciale (fonctions, contraintes, critères, niveaux…). - Choix des outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. • Explication en langage adapté à l’interlocuteur d’informations techniques codées Rénovation du BTS Technico-commercial

13. C313. Enrichir le système d’information technique et commerciale Critères pris en compte à l’évaluation • Déclinaison des fonctions techniques réalisant la fonction de service. - Déclinaison des performances techniques à atteindre. - Contrôle et mise à jour du système d’information technique et commercial. • Proposition d’améliorations du système d’information technique et commercial. Rénovation du BTS Technico-commercial

14. C331 Préparer la communication C332 Mettre en forme les informations C333 Choisir les outils de diffusion C334 Contrôler la diffusion des informations Critères pris en compte à l’évaluation - Choix d’outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Transmission intégrale des informations aux destinataires sélectionnés dans les délais impartis. • Vérification de la réception et de la compréhension de l’information transmise. Rénovation du BTS Technico-commercial

15. C412 S’assurer de la disponibilité de l’offre Critères pris en compte à l’évaluation - Le degré d’adéquation de l’approvisionnement aux besoins. - Un traitement efficace des incidents d’approvisionnement. • Une gestion des stocks optimisée. C413 Valoriser l’offre Critères pris en compte à l’évaluation - Une démarche de marchandisage pertinente. - Une adaptation et une mise en valeur de l’offre dans le cadre d’une démarche d’amélioration continue du service. Rénovation du BTS Technico-commercial

16. C421 Se situer dans l’organisation commerciale Critères pris en compte à l’évaluation - Le repérage des caractéristiques essentielles de l’organisation commerciale, le rôle et les responsabilités de chacun dans cette organisation. C431 Concevoir des outils de mesure de la performance C432 Analyser les performances commerciales Critères pris en compte à l’évaluation - Choix et interprétation d’indicateurs de performance pertinent Rénovation du BTS Technico-commercial

17. Le déroulement de l’évaluation Durée : 1 heure • Présentation par le candidat du contexte du projet : 10 minutes maximum ; • Présentation par le candidat du projet technico-commercial : 15 minutes max ; Pendant cette présentation le candidat ne doit pas être interrompu. Il utilise les TIC mis en œuvre au cours du projet. • Puis entretien avec le jury sur le projet. Rénovation du BTS Technico-commercial

18. La composition du jury • Un professeur d’économie et gestion et un professeur de sciences et technologies industrielles en charge des enseignements de gestion de projet, • Un professionnel, • Dans la forme ponctuelle, les interrogateurs ne doivent pas avoir participé à la formation de l’étudiant. Rénovation du BTS Technico-commercial