EL RAMO DE TRANSPORTES COMO FACTOR DIFERENCIADOR DEL BROKER

1. EL RAMO DE TRANSPORTES COMO FACTOR DIFERENCIADOR DEL BROKER JORGE PONS Consejero QUALITY BROKERS, COLEGIO DE MEDIADORES VALENCIA, 25 de Mayo 2010

2. INTRODUCCIÓN • El ramo de transportes es un ramo técnico y altamente especializado • Las diversas leyes y convenios, tanto nacionales como internacionales, requieren de una constante actualización profesional • Estas “barreras” deben ser aprovechadas por el broker para la diferenciación frente al resto de canales • Es recomendable una buena comunicación broker – Cía. para lograr resultados óptimos (Confianza)

3. EL SEGURO DE TRANSPORTE EN CIFRAS • Volumen de primas 565 mill de Eur. ( 2009) • Descenso en la facturación del 6,4% (respecto 2008) • Aviación aumento un 26% (21% del total facturado) • Marítimo descendió el 2% (40% de la facturación) • Mercancias descendió el 21% (29% de la facturación) • SINIESTRALIDAD • Total: 68% (82% Marítimo, 54% Mercancias, 70% Aviación) • Ramos con siniestros de alta intensidad

4. Ramo técnico y especializado • Es un ramo con una terminología propia • Manejo de los incoterms, las cláusulas inglesas y en general el idioma/terminología inglesa • (FOB, CMR, ICCA…) • Requiere del conocimiento de la cadena del transporte, para determinar la posición, y por lo tanto la responsabilidad de cada uno de los actores en un determinado momento • Hay que tener en cuenta los diferentes ámbitos (Terrestre, marítimo, aéreo y su combinación multimodal) y los diferentes convenios que los rigen • Se deben conocer las mercancías y sus características, las distintas áreas geográficas y sociopolíticas

5. Marco jurídico • Existe una gran variedad de normativa, que rige la actividad y que el broker debe manejar • A nivel nacional la base se encuentra en el Código de Comercio , la LOTT, que ha sido recientemente “mejorada” por la Ley 15/2009, ley Navegación aérea • A nivel internacional los convenios más importantes son el CMR, Ley Haya Visby , convenio de Montreal y protocolos posteriores • En estudio y necesario la nueva ley de Tte. marítimo y las reglas de Rótterdam • Legislación mas exigente RC vs. daños

6. Oportunidades que ofrece el ramo • Al requerir de conocimientos más específicos es una fuente de fidelización de clientes. • La competencia frente a otros tipos de seguros relacionados con el ramo (autos 2ª categoría) es menor • Las pólizas de transportes, especialmente en ámbitos como el de cargadores o transitarios, son menos “atacables”, y por lo tanto estabilizan la cartera • Es un ramo que si se conoce puede ser rentable (porcentajes de comisión altos para pólizas rentables)

7. El papel del broker I: Aspectos generales • El broker debe encontrar la póliza más adecuada para cada caso. • Facturación, Por TN, por expediciones, Por Cntr o cualquier otro sistema que pueda cuantificar la prima • Puede diseñar su propia póliza para abarcar a los clientes “esporádicos” o con envíos puntuales, reforzando el servicio, abriendo su web al cliente • Debe aplicar las cláusulas más adecuadas a cada circunstancia del riesgo para mantener la siniestralidad (la misma póliza asegurada por dos brokers diferentes puede llevar a resultados técnicos muy diferentes)

8. El papel del broker II: Nuevas tecnologías y equipo humano • En la situación actual, es importante el acceso de los clientes a la web del broker, para compartir información , ficheros y aquello necesario para este ramo: certificados, etc • Acceso al comisario de averías y su red , y al gabinete jurídico nominado por el broker para mejor control del siniestro • Se debe trabajar en equipo, suscripción especializada que gerencie el riesgo, departamento de siniestros comunicado con producción, gabinete jurídico de apoyo y comisario de averías ágil (todos debe conocerse y ayudarse) • Este mismo equipo debe formar y actualizar al broker

9. Ejemplos a evitar de primas insuficientes

10. El papel de la compañía • Es un ramo que necesita de suscriptores especializados, especialmente en todos aquellos riesgos “no masa” • Debe existir rigor técnico para mantener un equilibrio entre prima y siniestros • Esto evita la fuga de pólizas de una compañía a otra por malos resultados • La fuerte competencia de primas a la baja, afecta al resultado económico final del broker • La cooperación entre el suscriptor y el broker -que dispone del conocimiento del cliente- es fundamental para el equilibrio

11. El papel de la compañía: Ejemplos a evitar

12. REALIDAD ACTUAL DEL RAMO:Acciones de los intervinientes • Cambio de pólizas de una compañía a otra por impago de las primas • Cambio de pólizas por revisión a la baja de las primas • Cambio de pólizas por mala gestión o servicio del broker, de la compañía, o de ambos • Anulación de pólizas por malos resultados • Anulación de pólizas, no “necesarias” a criterio del cliente, debido a la crisis actual • La crisis no genera nueva producción

13. REALIDAD ACTUALReacciones • Pasividad ante las anulaciones por impago, permitiendo la suscripción en otra compañía. Falta fichero de morosidad compartido entre las partes • Esta práctica a la larga perjudica a la empresa seria que mantiene sus compromisos con su broker y aseguradora: perdida de competitividad. • Concienciar al sector. Evitar vender y revisar pólizas a la baja por debajo del umbral de rentabilidad con siniestralidad por encima del 65% • Esta competencia a la baja trae caída de ingresos

14. Como puede contribuir el ramo al ingreso del broker – EN MERCANCIAS ESTA LA RENTABILIDAD

15. CLAUSULAS ILU (1) Mercancias • ICC (A) 2009 & Cargo (AIR) (mejora clausula oscuras como la preparación de la estiba, insolvencia del armador, aclara carga descarga, beneficiario … en ambas cláusulas aéreo / marítimo • ISC & IWC 2009 . • Classification clause (cargo) IACS (buques hasta 10 años en graneleros, otros buques 15 años, líneas regulares 25 años, portacontenedores, ro-ro , etc 30 años) • Bulk oil (petroleo) Cubre perdida o contaminación del petroleo, entrada de agua de mar, mermas y derrames en la conexión tierra-buque, perdida de calidad por posos en bodega , No cubre transito terrestre solo hasta tubería u oleoducto o barcazas / gabarras, utilización de franquicias por diferencia volumen • Coal (carbon) (cubre el calentamiento y duración cobertura solo carga hasta descarga)

16. Tasas orientativas • ICC (A) y similares, En tiempos tasas técnicas en base a diferenciar mercancías, medios, y destinos • Actualmente: Diferenciamos, mercancía general / refrigerada / IMO / Frágil / Susc. de robo • Países: Distinguimos los incluidos en el rating / Risk Level por conflictos /África / Ex Yugoslavas / México / etc. • Import / Export • Valor: + / - 1.000.000 Eur. por viaje • Las tasas oscilan entre el 0,10% 0,25% para M Gral. • Frágil 0,50% / Robo 0,85% • Bulk oil Petróleo / químicos / 0,27% • Coal (Carbón) 0,36% • Si la póliza es por facturación, tasa ajustada al consumo

17. …………… sigue • IFF (A) excl. Meat (alimentos congelados) 24 breakdown + Strike (5 días cese cobertura en puerto ) (Reclamación con prontitud) • IFF (A) Frozen food Extension clause (Eliminan las 24h) • I Frozen Meat (A) (Carne Congelada) + Strike ( duración 60 días antes carga y cesa 30 días después transito USA, Canadá, Europa / resto destinos en 5 días) • Commodity trades (A) (café, cacao) y comercio FOSFA A-B-C- Y Suplementaria (1-4) + ( Aceite, semillas, grano ) ( proteger al asegurado de buena fe / compras en transito , (A) + Supl 4 en FOSFA con sobreprima se cubre incorrecta definición objeto asegurado de buena fe ( diferencia calibre , calidad, etc.) • Clausula de Resp. Del porteador frente al propietario del contenedor ( 1,5 % mes de edad del CNTR de depreciación ) • Clausula de contingencias ( Aplicables a los INCOTERMS)

18. Tasas orientativas • Mercancía refrigerada IFF (A) 0,30% recargo 100% si aplicable la Extensión Food • Graneles Líquidos y sólidos - 0,27% • Carne congelada - 0,37% • Commodity / FOSFA trades : Cacao, café Commodity Trades (A) +(I, Malicious clause)… 0,20% / Aceites , semillas , FOSFA (A) + ( Supl. 4) 0,29% • Póliza Cond. clavo a clavo. Depende del valor, experiencia y si hay estancias, su duración y medidas de seguridad del museo o exposición • Resto cláusulas las incluimos sin sobrecoste si la operación es rentable • Tasas de guerra y Huelga: 0,05% a añadir

19. CLAUSULAS ILU(2) Mercancias • Timber Trade Federation (comercio de la madera) Es un todo riesgo cuando viaja bajo cubierta o Container y restringido sobre ella a: Arrastre de olas, echazon, falta entrega, actos maliciosos) • Clausula de mercancia Usada / Clausula de mecanismos interiores • Clausula de Rechazo ( de las mercancías por el gobierno del país importador, por razones de índole técnico, sanitario y de control de calidad: no se logra el estándar requerido para su consumo doméstico / desvíos a mercados secundarios • Clausula de demoras ( Pactando daños si excede del tiempo razonable sin causas justificadas ) • Clausula de Podredumbre paralización /avería aparato reproductor frio • Clausula de oxidacion (no cubre la ambiental o superficial / solo la profunda ) Si desacuerdo nombramiento de peritos de parte • Bending, twisting, crimping and ROD (la traducción aprox. podría ser: exclusión de flexión, torsión, ondulación y oxidación). Metalúrgica • Cláusula de descabalamiento / Cláusula Obras de arte

20. Tasas orientativas • Timber trade, (Mercancía en cubierta) depende del puerto de descarga por los medios utilizados y la ruta en redondo del buque, Extravío de palos y daños en manipulación, En situación normal de destinos 0,20% • (mercancía en container) Madera elaborada/ 0,22% / Chapa laminada 0,35% • Cl. Rechazo aumento a las ICC (A) en alimentación, cítricos , paletizadas madera en mercados USA x 100% • Ídem demoras ( si hay interés es por algo) • Paralización aparato 4 h nacional - 6 internacional terrestre 10% recargo / avería 30%

21. CLAUSULAS ILU(3) YATES • Institute Yacht Clauses (Clausula de Yates) (todo riesgo nominado) • Institute Yacht Clauses – MACHINERY DAMAGE Extension Clause (Cubre lo excluido en la anterior respecto cl 10.10 conexiones, electricidad , mal tiempo, etc.) • Institute WAR AND STRIKES Clauses YACHTS • Clausula para regatas (extensión arboladura ( velas, mástiles,) repuestos, jarcia firme / 2/3 partes coste ) • Embarcaciones rápidas ( mas de 17 nudos) • Clausula del instituto de Yates - Riesgo de contaminación (relativa a ordenes gubernamentales para atenuar contaminación que cause daño incluso a la embarcación aseg.)

22. Tasas orientativas • Cond. Españolas hasta 90.000 Eur. Yate Standard - 0,70% • Recargos por antigüedad / madera y garantías • Descuentos por mayor valor • Cond. inglesas hasta 90.000 Eur. – 0,90%- al 0,45% • Recargos por antigüedad y franquicias asi por adicional maquinas • Recargo participación en regatas 20% • Recargo alquiler lista 6ª- con tripulación 10%, sin ella 30% • Mayor tasa en motor que en vela • Como norma yates de gran valor mas de 20m eslora, mejor IYC + adicional + strike ( Cond. de casco y valor convenido)

23. CLAUSULAS ILU(4) Buques / Cascos • Institute time clauses hulls (1.10.83) anual / viaje • Institute War & Strikes clauses – Hulls – Time • Institute additional perils clauses-Hulls (only ITCH), Defectos y daños en maquinas ejes, motores, negligencia empleados, etc • Institute Machinery damage additional deductible clause (franquicia adicional aplicable a la general , si el siniestro es en maquinas) • Institute of cancellation. Automatic termination of cover & W & Nuclear exclusion clause – Hulls • London Blocking and Trapping addendum ( Bloqueo del buque en canales, puertos que pueda llevar a una perdida del mismo) • Leased equipment clause ( seguro de equipos de terceros a bordo del buque)

24. CLAUSULAS ILU(5) Buques / Aviones /Cascos -Hull Clasificaction Clause (Mantenimiento de la Clase en el buque para continuar con la cobertura, seguir instrucciones de la sociedad de clasificación) • Clausula de reducción de valores asegurados (Valor antiguo x tasa antigua)-(reducción de valor x tasa p.t.)) / Valor nuevo ) Las averías particulares se siguen pagando • Clausula de interés Español (FOM Español) • Clausula de acreedor hipotecario / Cláusula riesgos de Puerto • Institute Fishing Clause ( Buques Pesqueros) Daños a maquinas, y P&I limitado a valor buque + additional perils • Cond. Españolas Buques de pesca (mas restringidas) • Aeronaves Daños propios + LUC por responsabilidades frente a terceros pasajeros y no pasajeros , según M.T.O.W , año y pax

25. Tasas orientativas • Edad del buque , clasificación , bandera (no conveniencia) • Trafico ( graneleros , petroleros, portacontenedores, ro-ro , crucero / pasaje, pasaje /ro-ro , Pesquero • Valor, garantías, franquicias ( agregadas anuales, franquicia generales y adicionales en maquinaria) • Tasas base ITCH rondan el 0,80% + aplicación recargos y dto. según estado y si pertenecen o no a flota / • Recargos por edad: hasta 5 años no hay – mas de 15 años 60% • Tasa de tarifa es la de perdida total según arqueo buque + recargo buque ( Tasa básica = Tasa tarifa x (1+ recargo buque) • RDT ¾ viene a ser el 10% de la Tasa base y 4/4 el 12% • Fishing vessel : Tasa tarifa S/ GT + recargos garantías – descuentos zona navegación (mediterráneo 15% dto.)

26. P & I (1) • Protección e indemnización del armador / buque inscrito • Resp. con respecto a los tripulantes( exceso ISM y/o mutuas) • Resp. con respecto NO tripulantes (pasajeros, supernumerarios y estibadores) • Resp. derivadas de colisión o abordaje: • ¼ RDT no cubierto por póliza cascos.. o • 4/4 RDT por colisión + FFO • Contaminación o polución • Excesos de resp. Por colisión no recobrables por póliza de cascos • En pesqueros exceso de las IFVC, es decir, Polución, Patronal , enfermedad en exceso ISM, No daños a captura , exceso de resp. en base a corta cobertura de P&I valor casco

27. P & I (2) • Riesgos de indemnización: • Resp. Con respecto a la carga (no es pesqueros / Capturas) • Contribuciones de A. Gruesa no recobrables: • (2 supuestos): - • Imputable a la carga y esta niega su pago • Valor contribuyente superior al asegurado por cascos • Multas por autoridad, relativas a Inmigración, polución , a la carga por aduanas, si tiene contratada las regla correspondiente Riesgo de fletadores , (incluido Resp. Por daños al buque) • Regla Ómnibus (flexibilidad en la interpretación) Gerentes Club • Franquicias negociables por apartados • Tasas en función del tn buque, tipo, trafico, tripulación y coberturas Según sea owner o fletador a casco desnudo

28. Responsabilidades • Shiprepairers liability clauses (Reparadores de buques) – Se cubre la Resp del reparador daños al buque reparado, incluso en el post trabajo, cubre a los trabajadores desplazados, a seco /flote, pero no RC Patronal que hay que contratar a parte • Institute Clauses for Builder’s Risks (constructores buques) Desde puesta quilla hasta entrega certificado de navegabilidad, por su valor total de inicio, daños, defectos diseño , RDT, P&I daños FFO, perdida de vidas , lesiones , enfermedades , remoción y contaminación • Responsabilidad Transitario / N.V.O.C. Resp frente a terceros, Resp frente a la carga, Resp frente a las autoridades , Resp por errores / omisiones , Equipos, Defensa y Reclamación

29. sigue • Responsabilidad Consignatario . Resp del consignatario equiparada al armador . Saber líneas que representa y servicios / operaciones que asume , GT Buques, si emiten B/L • Responsabilidad Agente de aduanas , RC de su actividad en documentaciones que tramita en representación, DUA, etc • Responsabilidad Estibador / Operador Terminal Nº buques , tareas, equipos , IMPORTANTE SABER SI PUEDE ACOGERSE A EXONERACION DEL ARMADOR y el cliente lo acepta, tiempos etc. • Responsabilidad Autoridad Portuaria Servicios que da o subcontrata, nº de buques atracan / fondean en sus limites

30. Tasa orientativas • Difícil de generalizar por sus peculiaridades y tamaño de las empresas así como circunstancias • Reparadores . Las tasas oscilas entre el 0,85 % en facturaciones hasta 3 mill Eur. y 0,75% a partir de esta en adelante y sujeto a franq • Constructores en buques de hasta 1.000.000 Eur., tasa del 0,18% de salida y periodo y 0,020% mes por aplazamiento • Transitarlos / consignatarios tasas medias en torno al 0,22% en facturación de hasta 3 mill , sujeto a limite, trafico, franquicia y responsabilidad asumida House B/L y/u otras • Facturaciones mayores es necesario traje a medida

31. GRACIAS POR SU ATENCIÓNJorge Pons,Consejero Quality Brokers