MARKETING MALOG TRGOVCA U UVJETIMA KRIZE

1. MARKETING MALOG TRGOVCA U UVJETIMA KRIZE prof.dr.sc. Davor Perkov voditelj spec.diplomskog studija međunarodne i unutarnje trgovine za 7. SUSRET TRGOVACA HOK-a Zagreb, 11.5.2010.

2. Uvod • Djelatnost trgovine suočava se sa velikim izazovima kao što su globalna konkurencija, koncentracija i preuzimanja, uvođenje novih tehnologija, novih maloprodajnih formata i novih marketinških pristupa te e-trgovina. • Novi odnosi prema potrošačima proizlaze iz toga što se svijet dramatično mijenja, a informacije i nove ideje brzo pronalaze put do zadnjeg kutka planete.

3. Izazovi za suvremenu maloprodaju * * Kutyla Diana, Steidtmann Carl: The Retailer´s Challenge: Unstable Ground Impedes Growth, Deloitte, 2006. str. 3 • Potrošači više preferiraju usluge nego robu • Široke mogućnosti izbora za kupce • Žestoka (globalna) konkurencija • Novi modeli rasta • Složena globalna ekonomija • Raznovrsni portfolio trgovinskih formata • On-line trgovina

4. Dobre strane krize • Potičekreativnost • Prisiljava nas na teške odluke • Smanjuje konkurenciju • Razvija nekonvencionalne metode u poslovanju • Lakše odbacujemo rutinu • Vraća nas na osnove • Ubrzava promjene • Sankcionira rastrošnost

5. Što je marketing suvremene trgovine? Marketing trgovine je proces stvaranja i posredovanja u razmjeni vrijednostitrgovinskih organizacija sa svojim kupcima.

6. Kupci žele… • DOŽIVLJAJ KUPNJE • SUDJELOVANJE (involviranost) • INTERAKCIJU S OSOBLJEM • PROMOCIJE i AKCIJE Marketing mora to omogućiti uz dualizam ciljeva: • Trajno zadovoljavati potrebe kupaca • Ispunjavati ciljeve trgovca, prije svega – dobiti!

7. Kupci ne kupuju samo proizvod/uslugu 7

8. 6 prijedloga marketing aktivnosti malog trgovca • Proučiti i upoznati “strukturu” svojih kupaca • Potaknuti živost događanja u prodavaonicama • Kreirati svoj identitet i prepoznatljivost • Uslugu učiniti ugodnim doživljajem za kupce • Slijediti načela suvremenog racionalnog pristupa poslovanju • Ulaziti u udruženja i partnerstva

9. 1. Proučiti i upoznati “strukturu” svojih kupaca • Poznavati vlastita imena i profesije kupaca! • Koji im je životni stil … hobiji…preferencije? • Pojedinačne potrošačke navike i kupovnu moć! • Imena kućnih ljubimaca! • Izlaziti ususret zahtjevima i hirovima kupaca! • Kreirati data-bazu kupaca! “It’s all about me”>Retail = Metail

10. 2. Potaknuti živost događanja u prodavaonicama • o praznicima i blagdanima • u različitim prigodama • uz životne događaje kupaca, • ugodna iznenađenja u prodaji I mala prodavaonica sve više mora nalikovati kafiću, teatru, kinu… kao mjestu okupljanja kupaca pa se stalno mora osvježavati i aktualizirati. Mali trgovac mora biti kreativan i atraktivan (i stalno se pitati zašto bi netko kupovao kod njega?)

11. Trgovina više nije točka distribucije nego – doživljaj! Budućnost maloprodaje je… … SHOWPPING* Kupci traže mnogo više od običnog posjeta trgovini * http://www.i2.com/assets/pdf/ 6

12. 3. Kreirati svoj identitet i prepoznatljivost • Urediti izloge, ulaz i interijer koji privlači i zadržava potrošače. • Osvježiti fasade i natpise. • Oblikovati prepoznatljivi vizualitet (logotip, radna odjeća, dekorativni elementi…). • Stalno davati svježinu prodajnom mjestu (biti aktualan)

13. 4. Uslugu učiniti ugodnim doživljajem za kupce • Kupci uvijek iznova dolaze po ljubaznost jer je prodaja i - razmjena osjećaja. • Sve kupce privlači nasmiješeno lice, zainteresiranost i entuzijazam prodavača. • Kupci često pitaju koliko stoji određeni proizvod, iako je cijena napisana. Zašto ? Žele kontakt, pažnju i ljudski odnos prodavača .. žele osjetiti koliko je trgovcu stalo do njih !!!

14. 5. Slijediti načela suvremenog racionalnog pristupa poslovanju • Racionalizacija troškova kroz udruživanja i partnerstva • proaktivna prodaja (a ne samo „primanje narudžbe“) za veći obrtaj robe na prodajnom mjestu. • uvođenje inovacija u asortiman i uslugu (npr. dostava narudžbe u stan kupca) • višekanalni (guerrilla) marketing - Internet, SMS, društvene mreže (npr. Facebook), posjetnice s br. telefona i email adresom…

15. 6. Ulaziti u udruženja i partnersku suradnju • S dobavljačima, drugim pružateljima usluga u susjedstvu (kafićima, uslugama…),jedni s drugima… • dobivanje povoljnijih uvjeta nabave od dobavljača (ekonomija razmjera) • optimiranje troškova poslovanja (npr. zajedničko baždarenje vaga, servis rashladnih uređaja, nastup na sajmovima, izrada sanitarnih knjižica itd.) • transfer znanja (know-how)

16. Primjer iz V. Britanije – UK Websaver • Mali obrtnici diljem Velike Britanije stvorili su inovativne lokalne zajedničke programe lojalnosti koji funkcioniraju na razini grada ili mjesta. • UK Websaver u svakom gradu okuplja desetke malih trgovaca, obrta, čistionica, kafića, restorana i drugih malih poslovnih subjekata. • Kupnjom kartice lojalnosti za 4,99 funta stanovnici štede ostvarujući popuste u udruženim objektima (online komunikacija: www.ukwebsaver.com).

17. Ukratko – moraju stvarati vrijednosti …. • Ono što potrošač misli da kupuje u maloj trgovini – ono što on smatra dodanom vrijednošću - jest mjerodavno, određuje što je činiti trgovcima i pretpostavlja uspjeh.. • Mali trgovci moraju težiti oduševiti kupce (samo istinsko oduševljenje stvara kupce, jamči njihovu vjernost i povećava prodaju)

18. … i educirati se! • Put do konkurentnosti male trgovine vodi i preko osposobljavanja te permanentnog stjecanja znanja zaposlenika. • Sadašnji obrazovni sustav nije odgovorio na takve zahtjeve jer trgovinske škole obrazuju profile kadrova bez praktičnog iskustva. • Prodavači su poput sportaša – bez pravog treninga ne postižu pravu formu!

19. Veliki vs. mali u budućnosti (1) Kutyla Diana, Steidtmann Carl: The Retailer´s Challenge: Unstable Ground Impedes Growth, Deloitte, 2006., str. 5 Trgovci teže trgovinama velikog formata radi ostvarenja većeg profita,ali u posljednje vrijeme to sve teže ostvaruju zbog ograničenja lokalnih zajednica. Lokalne zajednice se bore za manji format trgovina zbog uštede prostora, očuvanja okoliša, održavanja načina života zajednice i opstanka lokalnih trgovaca.*

20. Veliki vs. mali u budućnosti (2) U budućnosti će manje trgovine sa ograničenim,ali fokusiranim asortimanom koji odgovaraju potrebama i željama ciljanih skupina biti u prednosti. Velike kuće su u izravnoj suprotnosti s potrebama i kupovnim navikama starijih potrošača koji su često ograničeni energijom i mobilnosti.

21. Zaključno: koristiti konkurentske prednosti malih trgovaca ! • lokacija (u neposrednoj blizini mjesta stanovanja) • osobnost usluge (personalizirani odnos prodavača s kupcima i poznavanje njihovih navika, želja i hirova) • svježi proizvodni program (jutarnja kupovina svježeg kruha, peciva i kroasana, voća i povrća, mlijeka i jogurta, što donosi50 do 80 posto prometa) • brzina kupovine(mali prodajni prostor s ograničenom ponudom) • brža prilagodba(na nove situacije, trendove, zahtjeve kupaca)

22. “Mali dućan” Mali dućan, otok sunčanMali dućan, daj mi duvanPet kolača, šest banana, jedno mliko... A di si stavila banane? A di si stavila banane?! Studio Frendo

23. Zahvaljujem vam na pažnji i pozivu organizatora za sudjelovanje na 7. susretu trgovaca HOK-a. Svim hrvatskim malim trgovcima želimo svijetlu budućnost! Email: • davor.perkov@vps-libertas.hr