Semana da Matemática Computacional Belo Horizonte, 29 de fevereiro de 2008

1. Semana da Matemática Computacional Belo Horizonte, 29 de fevereiro de 2008 Consultoria estratégica: Seu conhecimento aplicado em uma carreira diferente

2. Agenda • O que é consultoria estratégica? • Quem é a Bain & Company? • Como um Matemático Computacional agrega valor? 080201-9RE-semana mat computacional

3. O que tem que acontecer para uma empresa funcionar - Fazer! Operação Sistemas e Infra-estrutura - Com que ferramentas fazer? Processos Comerciais Processos de Compra Processos Administrativos Processos Produtivos Processos Logísticos Outros Processos - Como fazer? Organização e Recursos Humanos - Quem vai fazer o que? Estratégia - O que fazer? 080201-9RE-semana mat computacional

4. O consultor estratégico auxilia empresas a responder diversas questões • Em quais mercados a empresa deve competir? • Com quais produtos? • Quais atividades estão envolvidas nestes mercados? • Como a empresa pode ter melhor desempenho que os concorrentes nestes mercados? • Que recursos (financeiros, ativos, habilidades, relacionamentos, competências técnicas) são necessários para competir? • Como alocar recursos escassos? 080201-9RE-semana mat computacional

5. Agenda • O que é consultoria estratégica? • Quem é a Bain & Company? • Como um Matemático Computacional agrega valor? 080201-9RE-semana mat computacional

6. A Bain é uma das líderes mundiais em consultoria estratégica • Nossa missão consiste em aumentar o valor das empresas para as quais trabalhamos • Trabalhamos com presidentes de empresas e suas equipes para superar competidores e gerar impactos financeiros substanciais e duradouros • O nosso comprometimento com o sucesso de nossos clientes nos leva a aceitar sermos remunerados em função do sucesso ou por participação no capital da empresa • Em outras palavras, somos consultores dispostos a investir dinheiro em nossas recomendações 080201-9RE-semana mat computacional

7. Um dos diferenciais da Bain é sua capacidade de integrar o lado estratégico com os demais temas Consultorias Operação Sistemas e Infra-estrutura • Accenture • IBM Consulting • KPMG • AT Kearney Processos Comerciais Processos de Compra Processos Administrativos Processos Produtivos Processos Logísticos Outros Processos • Mercer • Towers Perrin • ... Organização e Recursos Humanos • McKinsey • BCG • Booz Allen Bain & Company Estratégia 080201-9RE-semana mat computacional

8. Temos uma equipe de 4.500 pessoas em 38 escritórios espalhados pelo globo Stockholm Amsterdam Helsinki Brussels Moscow Toronto Düsseldorf London Kyiv Chicago Boston Paris Seoul Frankfurt Beijing San Francisco Munich Madrid Tokyo Zurich New Delhi New York Dallas Rome Palo Alto Shanghai Milan Atlanta Los Angeles Dubai Hong Kong Mexico City Singapore São Paulo Sydney Johannesburg Buenos Aires Melbourne • Desde 1973 consultores da trabalharam para mais de 3600 empresas de todos os setores em todas as partes do mundo • O conhecimento e experiência de cada um de nós é partilhado por todos nós 080201-9RE-semana mat computacional

9. Desenvolvemos pontos de vista inovadores • Mais de 45 artigos publicados na Harvard Business Review, 12 apenas em 2007 080201-9RE-semana mat computacional * Includes Harvard Management Update

10. Servimos clientes de grande porte 080201-9RE-semana mat computacional

11. Cumulative percentage change in share price 7,000 Bain clients 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 S&P 500 1,000 0 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 00 02 04 06 Nos orgulhamos muito do desempenho dos nossos clientes Os clientes da Bain superam o mercado na razão de 4:1 Note: Calculation and data attested to by PricewaterhouseCoopers through December 2006. 080201-9RE-semana mat computacional

12. Nosso foco em resultados é destacado na imprensa... “Os consultores da Bain parecem possuídos por uma missão de aumentar o “valor econômico total” de seus clientes. Como religiosos fanáticos, eles se dedicam exclusivamente a melhorar a posição competitiva de seus clientes.” Fortune “A Bain entrega resultados, não teoria.” USA Today “Além de seu excepcional crescimento, (a Bain) se distingue de seus concorrentes como BCG e McKinsey por sua orientação para resultados.” Harvard Business School “Consultores como os da Bain parecem oferecer melhores resultados. Eles ajudam a implementar as mudanças que eles recomendam.” EuroBusiness Magazine 080201-9RE-semana mat computacional

13. ...e por nossos clientes Bain ajuda a criar empresas mais valiosas Bain entrega recomentações práticas que geram resultados Os consultores da Bain falam como as coisas são Michael Dell, CEO, Dell Computers in his book, Direct from Dell “Agora sabemos que existiam áreas onde estávamos ganhando dinheiro, e áreas onde não estávamos. Mas nós não tínhamos ainda evoluído o suficiente para saber exatamente onde. Então chamamos a Bain & Company, com quem tínhamos trabalhado satisfatoriamente, para nos ajudar novamente.” Nick Scheele, President & COO, Ford Motor Company “Eu gosto do fato que a Bain gera um trabalho orientado para ação, que você pode pegar e implementar. E as pessoas da Bain não tem vergonha de implentá-lo também.” Gary Ralfe, Managing Director, De Beers in FT “Bain & Company teve um papel maior que o usual nas reformas da De Beers. Eu disse ‘Acho que devemos trazer a Bain porque eles nos darão a carona mais desconfortável’. Eles nos têm dado uma carona desconfortável – mas que tem sido muito divertida também.” 080201-9RE-semana mat computacional

14. No Brasil, buscamos talentos nas melhores instituições de ensino... 080201-9RE-semana mat computacional

15. ... o que nos ajuda a obter grande sucesso... • Equipe altamente qualificada • 40%+ com MBAs internacionais • Rigorosa política de contratação • Intenso treinamento teórico e prático • Atendimento a clientes multinacionais e locais • Foco em projetos de estratégia e implementação • Experiência em vários segmentos industriais e de serviços Crescimento firme, mesmo em períodos de recessão econômica 080201-9RE-semana mat computacional

16. Por Indústria Por Serviço Org. e Prog. de Mudança Automotiva Implementação de Estratégias Mídia Logística M&A Outros Telecom e Tecnologia Estratégias Funcionais Indústria de Base Melhoria de desempenho Bens de Consumo Serviços Financeiros Estratégia Corporativa e de Unidades de Negócio Empresas Aéreas ...em todos os setores da indústria e em projetos variados Receitas dos clientes da Bain no Brasil (1997 a 2006) 080201-9RE-semana mat computacional

17. O ambiente de trabalho é descontraído e cooperativo 080201-9RE-semana mat computacional

18. Agenda • O que é consultoria estratégica? • Quem é a Bain & Company? • Como um Matemático Computacional agrega valor? 080201-9RE-semana mat computacional

19. As habilidades de vocês têm muito valor para nossos clientes • Otimização de sistema nacional de delivery • Criação de malha aérea • Quantificação do tamanho do mercado de serviços financeiros no Brasil • Previsão do comportamento de clientes de serviços de telecomunicações • Análise da base de dados de clientes para definição de novas estratégias 080201-9RE-semana mat computacional

20. Agenda • O que é consultoria estratégica? • Quem é a Bain & Company? • Como um Matemático Computacional agrega valor? • Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas • Oferta de produtos na área de telecomunicações 080201-9RE-semana mat computacional

21. 15 150 200 300 400 500 Segmentação do mercado de serviços financeiros para Pessoas Jurídicas Faturamento anual dos clientes (R$ M) Middle-Market Corporate Pequenas empresas Nota: HSBC, BBM, Safra e BB retirados da análise por não terem definições disponíveis Fonte:Relatórios anuais, sites dos players, Austinet, análise da Bain 080201-9RE-semana mat computacional

22. Somente PJ Volume de recursos do mercado por produto 080201-9RE-semana mat computacional Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, análise Bain

23. Somente PJ O segmento Corporate concentra mais da metade do volume de recursos do mercado A categoria Outros se refere a volume de depósitos em contas correntes Produtos de investimento consideram CDB e Asset Management Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

24. Somente PJ As receitas do mercado totalizam R$64B e o Middle-Market representa 29% deste valor A categoria Outros inclui conta corrente e emissão de boletos Produtos de investimento consideram CDB e Asset Management Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

25. SomenteMiddle-Market Volume de recursos do segmento Middle-Market por produto 080201-9RE-semana mat computacional Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain

26. SomenteMiddle-Market Os produtos do cliente endereçam quase 70% do Revenue Pool do Middle-Market Produtos no portfolio do cliente 080201-9RE-semana mat computacional Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain

27. Agenda • O que é consultoria estratégica? • Quem é a Bain & Company? • Como um Matemático Computacional pode agregar valor? • Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas • Oferta de produtos na área de telecomunicações 080201-9RE-semana mat computacional

28. Situação • TelCo está tradicionalmente presente no mercado da região X com o monopólio de telefonia fixa • O portfolio atual de produtos da TelCo inclui também: • Internet de alta velocidade • TV por assinatura • A principal concorrente da TelCo é uma tradicional prestadora de serviço de TV por assinatura que também possui serviços de telefonia e internet no portfolio Complicação • Concorrente da TelCo é líder de mercado em Internet e TV por assinatura • Maioria dos clientes da TelCo somente possui serviços de telefonia fixa • Vários clientes da TelCo em telefonia fixa possuem serviço de TV e/ou Internet do concorrente • TelCo oferece produtos isoladamente, enquanto concorrente oferece pacotes promocionais Perguntas • Como aumentar a lucratividade por cliente da TelCo? • Quais produtos oferecer para defender clientes com produtos do concorrente? • Como ganhar share nos mercados de Internet e TV por assinatura? Exemplo 1: Empresa de Telecomunicações 080201-9RE-semana mat computacional

29. Total Lares 1M Concorrente com maior presença nos segmentos mais lucrativos TelCo TF (Conc.) 190K TV (Conc.) 410K Internet (TelCo) 90K Concorrente 200K 30K 100K 50K 30K 20K 50K 20K 30K 50K 20K 400K Internet (Conc.) 160K TF (TelCo) 560K TV (TelCo) 40K 080201-9RE-semana mat computacional

30. Existem milhares de combinações de pacotes de produtos Quantas e quais oferecer? TelCo deve lançar produtos que fortaleçam sua posição no mercado • Novos pacotes de produtos: • Duos (TF+TV, TF+Internet, TV+Internet?) • Trios (TF+Internet+TV) • Principais variáveis por produto: • TF: (ligações locais, interurbanos, serviços adicionais) • Internet: (velocidade, provedores, conteúdo) • TV: (canais temáticos, pay-per-view, TV digital) 080201-9RE-semana mat computacional

31. O efeito de oferecer mais pacotes ao mercado é cada vez menor Potencial máximo + + + + + + + + + 080201-9RE-semana mat computacional

32. Mix de produtos simples e efetivo permite ganhar mercado minimizando impacto em custos Principais conclusões • A partir da pesquisa de mercado foi possível definir a oferta que: • Rentabiliza consumidores que só têm TF • Protege consumidores lucrativos • Atrai consumidores do concorrente • Não impacta os custos de servir significativamente 080201-9RE-semana mat computacional

33. Perguntas? 080201-9RE-semana mat computacional

34. 080201-9RE-semana mat computacional

35. Exemplo cartão conjoint 080201-9RE-semana mat computacional