Le fasi del negoziato

1. 1’ FASE LA PIANIFICAZIONE Le fasi del negoziato Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl

2. LA PIANIFICAZIONE • Per pianificazione si intende la definizione di strategie in grado di collegare gli obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare • Si basa sul prevedere le possibili reazioni della controparte alle proprie mosse e sulla valutazione dei propri punti di forza e di debolezza

3. LA PIANIFICAZIONE Due possibili approcci dei negoziatori: • Navigare a vista o pensiero incrementale cioè agire reattivamente di volta in volta di fronte ai problemi e alle opportunità che si incontrano. Strategia dei piccoli passi • Navigare su mappa o pensiero strategico cioè agire proattivamente definendo finalità ed obiettivi. Individuare possibili strategie e prevedere possibili conseguenze

4. LA PIANIFICAZIONE Le fasi di una buona pianificazione • Definire in modo chiaro il proprio obiettivo finale • Ad ogni tappa della trattativa controllare i risultati ottenuti rispetto all’obiettivo finale • Apporre correzioni o riformulare l’obiettivo finale Ma non basta … Bisogna anche stimare il più precisamente possibile gli obiettivi e gli interessi della controparte

5. LA PIANIFICAZIONE uno strumento utile alla pianificazione in trattativa è la costruzione della propria struttura dei rendimenti ed il confronto con quella della controparte

6. La struttura dei rendimenti È la rappresentazione degli interessi delle parti in una trattativa cioè L’individuazione delle utilitàche ciascuna parte associa a tutti i possibili esiti negoziali si tratta di un elemento fondamentale della trattativa perché consente al negoziatore una maggiore consapevolezza di ciò che vuole ottenere e aumenta il controllo sulla trattativa

7. La struttura dei rendimenti È costituita da tre categorie di elementi • Le questioni negoziali cioè le materie presenti sul tavolo (risorse scarse) oggetto della trattativa • Le opzioni per ogni questione cioè le diverse alternative su cui è possibile raggiungere un accordo tra le parti • L’utilitàper ogni opzione il valore soggettivo associato a ciascuna alternativa che scaturisce dai valori, dagli obiettivi, dalle aspirazioni e dalle paure dei contraenti

8. Ivalori opzioneper ogni questione negoziale • L’opzione limite cioè il valore sotto il quale è preferibile non raggiungere alcun accordo detto anche maan (migliore alternativa all’accordo negoziale) • L’opzione richiesta cioè la richiesta più ambiziosa di ciò che realisticamente ci si aspetta di ottenere • L’opzione obiettivo cioè il valore, realistico e soddisfacente, che il negoziatore punta ad ottenere

9. Spazio di utilità condivisa opz obiettivo compratore Opz obiettivo venditore compratore venditore y x 20.000 euro Spazio di trattativa 10.000 euro j k opz limite venditore opz richiesta compratore opz limite compratore opz richiesta venditore compromesso Spazio utilità compratore X overbidding compratore jsurplus a vantaggio compratore K surplus a vantaggio venditore Spazio utilità venditore y overbidding venditore

10. Spazio di utilità condivisanella negoziazioni integrativa Utilità per sindacato Accordo Integrativo A obiettivo B C limite Utilità per azienda limite obiettivo

11. Come costruire la tabella dei rendimenti • Esplorare il campo della trattativa per individuare il maggior numero di questioni negoziali (immaginando anche quelle introdotte dalla controparte) • Dedicare a ciascuna questione negoziale una colonna della tabella • Prevedere per ogni questione tutti i possibili esiti dal più sfavorevole al più favorevole (almeno 3)

12. Esempio ditabella dei rendimentinegoziali

13. Come costruire la tabella dei rendimenti • Attribuire a ciascuna opzione un valore di preferenza (utilità per ogni alternativa) confrontandole con le altre opzioni della tabella Utilizzo il gioco della torre La domanda è: tra queste due opzioni quale è preferibile? SE VINCE IL ROSSO METTO UNA X ALTRIMENTI NON METTO NULLA

15. Come costruire la tabella dei rendimenti • Basandosi sulle utilità individuate per ogni alternativa, attribuireun valore di priorità a ciascuna questione in tabella

16. Esempio di tabella dei rendimenti negoziali

17. Come costruire la tabella dei rendimenti • Costruire con lo stesso procedimento la tabella dei rendimenti della controparte, cercando di pesare le diverse alternative secondo i suoi presunti o conosciuti interessi

18. Il rendimento di un accordo per ciascuna delle parti è pari alla somma delle utilità procurate da tutte le opzioni sottoscritte.

19. Check list per negoziare 1. L’oggetto della divergenza • Quali sono i punti spinosi da affrontare? • E’ possibile, per ciascuna delle parti, raggiungere i propri obiettivi? • Quali sono le precedenti relazioni con l’interlocutore? • Come posso influenzare la negoziazione attuale?

20. Check list per negoziare 2. Gli obiettivi • Quali sono gli obiettivi concreti che mi prefiggo? • Quali sono i miei obiettivi non tangibili, di tipo psicologico, valoriale? • Quali degli obiettivi concreti e non tangibili sono prioritari? • Qual è il rapporto d' importanza tra obiettivi concreti e non tangibili?

21. Check list per negoziare 3. Le opzioni • In relazione ai miei obiettivi ed alle informazioni sull’interlocutore, qual è la migliore opzione che potrò ottenere? • Quale una soluzione minima accettabile? • Possiedo tutte le informazioni necessarie per ogni soluzione? • Come posso eventualmente procurarmele? • Quali opzioni hanno una maggiore probabilità di successo? • Quali meno? • Quali questioni, correlate tra loro, possono essere trattate insieme?

22. Check list per negoziare 4. Analisi dell’Interlocutore • Quali sono le sue principali caratteristiche? • Quale reputazione e stile ha? • Quali altre informazioni sull’interlocutore sono ancora necessarie?

23. Check list per negoziare 5. Vantaggio Competitivo • Quali sono i punti forti delle mie argomentazioni? • Quali sono i punti forti dell’interlocutore? • Quali sono i miei punti deboli? • Quali sono i punti deboli dell’interlocutore?

24. Check list per negoziare 6. Il processo negoziale • Quale strategia utilizzerò nel negoziato? • Quale clima voglio instaurare? • Cosa devo fare affinché funzioni la mia strategia? • Se non funziona, quali sono le scelte di riserva? • Quali sono le cose più importanti per me nella messa a punto dell’ordine del giorno? (tempi, ordine dei temi, modi del negoziato, …….)

25. Definizione della piattaforma A 1. DEFINIZIONE ESIGENZE LAVORATORI A 2. DEFINIZIONE QUADRO COMPATIBILITÀ AZIENDALI A 3. RICERCA AMBITI DI INTERVENTO OBIETTIVI VINCOLI OPPORTUNITÀ B. IPOTESI DI PIATTAFORMA Costruzione ns Tabella rendimenti C. CONSULTAZIONE LAVORATORI Pianificazione strategie trattativa (Check list) Confronto con tab rendimenti Aziendali È POSSIBILE PROCEDERE? NO SI D. PIATTAFORMA

26. Le tappe pre trattativa • Individuare ed analizzare le questioni sul tappeto • Costruire la tabella dei rendimenti ed individuare le questioni prioritarie • Identificare l’opzione limite, l’opzione obiettivo e l’opzione richiesta per ogni questione negoziale • Fare la check list per stabilire la strategia e le tattiche da impiegare nella trattativa • Definire un’ipotesi di piattaforma • Consultare i lavoratori • Presentare la piattaforma