1 / 17

10. Verkoopvoorspelling en Budgettering

Sales Management. 10. Verkoopvoorspelling en Budgettering. Verkoopvoorspelling. 1. Doel van verkoopvoorspellingen Is in het takenpakket van de sales manager en niet van de accountant Voorkomt over-of onderbezetting. Voorraden kosten geld. Gemiste verkoop of laat leveren nog meer...

piper
Download Presentation

10. Verkoopvoorspelling en Budgettering

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Sales Management 10. Verkoopvoorspelling en Budgettering

  2. Verkoopvoorspelling • 1. Doel van verkoopvoorspellingen • Is in het takenpakket van de sales manager en niet van de accountant • Voorkomt over-of onderbezetting. Voorraden kosten geld. Gemiste verkoop of laat leveren nog meer... • 2. Planning : op basis van marktaandeel of op basis van de historische verkoopcijfers • Korte termijn : komende 13 weken = tactisch • Middellange termijn : komende jaar = belangrijk voor budgettering, voorraden, productie,... • Lange termijn: komende 3 jaar ( afhankelijk van de sector) = gebaseerd op macro-economische grootheden. => inschatten van het belang op de lange termijninzet van de bedrijfsmiddelen • Belang voor : productie, inzet kapitaalgoederen, inkooptrajecten inschatten, personeelsbezetting, winstplannning en inkomensstromen schatten, R&D = opvolging van PLC => nood aan innovatie en...MARKETING !!!

  3. Een conceptueel model voor voorspellen

  4. Verkoopvoorspelling en Budgettering • 3. Kwalitatieve technieken • = inschatting, geen wiskundige berekeningen • Klantenonderzoek : vragen aan de klant naar zijn verwachte omzet, marktonderzoek voor B2C, • Deskundigenpanels : specialisten uit de branche raadplegen, kan ook extern gebeuren. Meestal op basis van meer dan één mening. Vaak top-down methode genoemd. • Bottom-up : iedere verkoper voorspelt voor zijn regio. Iedereen op zijn eigen niveau ook sales managers. Kan niet objectief zijn indien verkopers weten dat deze cijfers ook gaan b-gebruikt worden voor target setting. Indien niet kan het weer te optimistisch zijn. • Delphi methode : onafhankelijke panels beraadslagen over dezelfde vragen. • En nog veel andere bvb Bayesiaanse methode ( buiten het bestek van deze cursus = gebruik van netwerkdiagrammen...)

  5. Verkoopvoorspelling en Budgettering • 4. Kwantitatieve methoden • = wiskundige berekeningen. Populair geworden dankzij geavanceerde software paketten. • Ingedeeld in twee groepen van technieken : • 1. Tijdreeksanalyses : te veel nadruk op het verleden. Geschikt voor voorspellingen in stabiele markten. • 2. Causale technieken : op basis van een onafhankelijke causale varibele te betrekken in de voorspelling. • TIJDREEKSANALYSES – Basisgegevens zie slide 6. • Voortschrijdend gemiddelde – slide 7 : zorgt voor afvlakking . Hoe langer de periode hoe vlakker ( verschil tussen de 3 jaar lijn en de 5 jaar lijn ) • Exponential smoothing : verschillende gewogen waarden aan verschillende tijdsreeksen. Is in feite een computertechniek.

  6. Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, voortschrijdend gemiddelde

  7. Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, voortschrijdend gemiddelde

  8. Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, exponentiële middeling (wegingsfactoren tussen haakjes)

  9. Verkoopvoorspelling en Budgettering • 4. Kwantitatieve methoden ( vervolg ) • Tijdreeksanalyses : om trend produkten te voorspellen, seizoensinvloeden, cyclische schommelingen. • Voorbeeld : kwartaalcijfers van Kantoorbenodigdheden bv • Seizoensschommelingen : laatse kwartaal = piek • Als we afwijkingen tov de trend per kwartaal berekenen moeten we op nul uitkomen. Anders is er een positieve vertekening in de voorspelling geslopen. Het totaal is 40 ( zie slide 11). Dus moeten we er 40/4 = 10 per kwartaal aftrekken om op nul te komen • De waarden dan nog door 4 delen omdat we 4 jaar hebben gebruikt. • Voorspelling = Trend + Afwijking van trend ( slide 12) • Z grafiek • Uitgebreide versie van het voorstchrijdend gemiddelde • Causale technieken • Index cijfers • Simulaties • Regressies • ...

  10. Kantoorbenodigdheden BV: kwartaalverkoop van koffertjes

  11. Kantoorbenodigdheden BV: som van alle kwartaalafwijkingen van trend

  12. Kantoorbenodigdheden BV: voorspelde trendcijfers en afwijkingen van de trend die zijn toegepast

  13. Kantoorbenodigdheden BV: kwartaalverkoop van koffertjes en de voorspelling voor het komende jaar

  14. Kantoorbenodigdheden BV: maandelijkse verkoop van koffertjes, 2001–2002

  15. Kantoorbenodigdheden BV: maandelijkse verkoop van koffertjes, Z-grafiek voor 2002

  16. Budgettering • Budget opstellen ( niet het werk van de boekhouder !) • Verkoopkosten • Reclamebudget • Administratieve budget • VERKOOPBUDGET = totale inkomsten uit verkoop en beïnvloedt als zodanig alle bedrijfsfuncties

  17. Het budgetteringsproces

More Related