Mednarodne izkušnje gradnje odnosov s kupci s primerom trg ITA

1. Mednarodne izkušnje gradnje odnosov s kupci s primerom trg ITA Gregor Smolnikar, Fructal d.d.

2. Prijaznost do kupca ali poslovnega partnerja? • Prijaznost do kupca je še vedno zelo širok pojem, ko govorimo o konkurenčni prednosti; • Lahko gre za prijazne cene, prijazen odnos, prijazen obraz… • Vzpostavitev odnosa s potencialnimi poslovnimi partnerji; • Vprašanje:kakšen naj bi bil odnos? V iskren? V odprt? V sproščen? • Odločitev je bila, da bomo kupce najlažje pridobili in obdržali, če bomo njihovi prijatelji, jim pomagali, ko potrebujejo nasvet in jim dali “prijateljske” cene… • Je to logično?

3. “Strateške odločitve” • Interna sprememba podatkov in nagovorov, s čimer smo skušali doseči bolj jasno, nedvoumno (in seveda iskreno) komunikacijo; • Primer: podatke o dobavljivosti izdelkov smo veliko bolj jasno označili kot “na zalogi” oz. “dobavljivo v 10 dneh”. • Prej so bili ti podatki nekoliko manj jasni, pristop pa je zabaven pri nekaterih konkurentih, kjer izgleda kot da imajo kar vse na zalogi.

4. Posebna pozornost na…. • Posebej pomembno se nam je zdelo, kako komuniciramo, ko gre nekaj narobe; • Pod nobenim pogojem ne smemo manipulirati s kupcem; • Kupca s tem ni potrebno obremenjevati; • Če mu povemo, da preprosto ne vemo kdaj bomo lahko naročilo izpolnili, je bolje da naročilo prekličemo; • Kupec si izbere drug izdelek ali pa poskusi srečo pri drugem dobavitelju; • Kljub razočaranju zaradi ne-dobave bo ostal pozitiven občutek, da smo mu vsaj pošteno povedali kako stvari stojijo.

5. Temeljni proces t.i. strateškega pristopa • Načrtovanje; • Razvoj in oblikovanje poslanstva ter strateške vizije podjetja Fructal d.d.; • Postavljanje strateških ciljev; • Opredelitev poti in načinov za doseganje ciljev (opredelitev strategije); • Izvajanje strategije po PF ter • Nadzor uresničevanja strategije (merjenje uspešnosti uresničevanja poslanstva, vizije in doseganja ciljev, priprava in izvajanje korektivnih ukrepov in aktivnosti).

6. Proces in njegov potek

7. Ključna vprašanja • Kje smo sedaj? • Kam hočemo priti? • Kako bomo prišli tja? Te temeljne opredelitve strateškega upravljanja smo si pri načrtovanju zastavili na samem začetku!

8. Uporaba modela poslovne politike v Fructal d.d. – tuji trgi Temeljni cilji – POSLANSTVO • Osnovna dejavnost; • Koristi za odjemalce; • Razlog za obstoj oddelka; • Programi

9. Uporaba modela poslovne politike v Fructal d.d. – tuji trgi Razvojni cilji – PROGRAMI • Cilji in napovedi usmeritev do : • Do odjemalcev; • Do konkurentov; • Do drugih

10. Uporaba modela poslovne politike v Fructal d.d. – tuji trgi Sprotni (“reakcijski”) cilji – PROIZVODI & STORITVE • Določitev pristopa do znanih: • Odjemalcev; • konkurentov

11. Aktualna “odprta vprašanja” GLAVNI PRIMARNI CILJI • lojalnost in zadržanje kupcev • osvojitev novih kupcev • dvig dobičkonosnosti • rast prihodkov • rast tržnega deleža

12. Aktualna “delno zaprta vprašanja” • diferenciranje ponudbe in dodajanje vrednosti • navzkrižna prodaja • lansiranje novih izdelkov • izboljšave prodajnih procesov • osredotočenje na implementacijo strategij • več izobraževanja vodji prodaje • implementacija programa ključnih kupcev

13. Preden se lotimo posameznega trga… • Koga in kako vključiti v pripravo procesa pristopa; • Opredelitev posameznih projektnega vodenja, katere “resource” lahko uporabimo... • Izdelava terminskega plana s ključnimi aktivnostmi in roki • Uporaba lokalnih t.i. “izvedencev”

14. Postavimo si cilje • Postavimo cilje novih kupcev • Pri katerih programih imamo prostor za rast? • Koliko je še podjetji, ki so podobna kupcu naših najbolj prodajanih izdelkov? • Postavimo letne in mesečne cilje novih kupcev z opisom ponudbe • Postavimo cilje za ostale kupce (a,b,c...) • Kje lahko vstopimo z “nišnimi” proizvodi? • Za kakšno obdobje lahko vstopimo in smo tudi prisotni? • Kako bo potekala komunikacija s poslovnim/i partnerjem/ji? • Kdo bo vpleten v proces?

15. Analiza?!, Da in katera?...sokovi 100%

16. Analiza?!, Da in katera?...nektarji / sokovi

17. Ali obstaja univerzalen pristop? • Ni enega univerzalnega kriterija učinkovitosti • Prodaja ima različne cilje, ki zahtevajo različne kriterije • Ključni zorni koti analize učinkovitosti • Analiza se izvaja na ravni izdelkov, kupcev, regij...

18. Konkurenčni proizvajalci po prodajnih kanalih 50 % 70 % V prodajnem kanalu Horeca 70%prodaje ustvarijo: Pago, Derby in Yogo. V prodajnem kanalu Trgovina 50% prodaje ustvarijo na prvi trije konkurenčni prozvajalci (Santal, Skipper, Yoga)

19. Diskontne verige • Od leta 2003 stalna rast diskontnih trgovin; • Top 6 diskontnih verig: (Eurospin, Lidl,L.D., Penny,IN’S,DICO); • V celotni strukturi predstavljajo 53,5% vseh diskontnih verig; • Fructal še ni prisoten v nobeni diskontni verigi; • Ali je to priložnost za Fructal ? In s katerim proizvodom ?

20. Zakaj na ta način? Ker…… • Odpraviti nemobilnost in razdrobljenost; • Postati fleksibilni in tržno naravnani; • Pravilno upravljanje BZ; • Zavedati se nevarnosti globalnih BZ; • Postati hitrejši • Obvladati tuje BZ • Učiti se