ANDRÉS AUGUSTO FLÓREZ GIRALDO Consultor empresarial Celular: 310-4525200

1. Módulo: EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ANDRÉS AUGUSTO FLÓREZ GIRALDO Consultor empresarial Celular: 310-4525200 E-mails: avigdor24@yahoo.com, avigdor24@hotmail.com

2. NEGOCIACIÓN EFECTIVA “El mejor hombre de negocios dirige sus esfuerzos hacia la victoria pero no a expensas de sus colegas, clientes o rivales. Considera que el mejor resultado es el que hace ganadores a todas las partes de un acuerdo..“ Peter Economy

3. ESTILOS DE COMPORTAMIENTO PARA IDENTIFICAR AL NEGOCIADOR Modelo DISC William Marston Agresiv@, competitiv@, demandante Apurad@, interrumpe, direct@, retador@, No puntos medios, Espontáne@, Excede autoridad, se aburre si no hay resultados, poca escucha, Puede llegar a ser presionador@ Pensamiento CONFORMIDAD Analític@ e introvertid@ DOMINANCIA Analític@ y extrovertid@ Conversador@, sociable, impulsiv@, comunicativ@, disfruta el contacto cercano, promete más de lo que puede cumplir, olvida las reglas, evita detalles, Siempre está vendiendo, buen@ relacionador@ Extroversión Introversión SEGURIDAD Emocional e introvertid@ INFLUENCIA Emocional y extrovertid@ Minucios@, constante, sistemátic@, gentil, modest@, busca ambientes seguros y estables, pies en la tierra, no-figurativ@, buen@ escuchador@, sabe seguir instrucciones, Se resiste a los cambios bruscos, Orientad@ al trabajo en equipo. Sentimiento Exact@, perfeccionista, lógic@, analític@, teme equivocarse, crític@, ordenad@, silencios@, concret@, Orientad@ a los detalles y las reglas, Evita los riesgos.

4. ELEMENTOS PARA EL MODELO DISC • Cada persona tiene los cuatro estilos de comportamiento, pero en diferente porcentaje. • La determinación del estilo de comportamiento se logra identificando si la persona es más analítica o más emocional, más introvertida o más extrovertida. Existen tablas y tests de medición muy exactos para lograr ésta medición. • El estilo de comportamiento puede cambiar con los años, sin embargo no es un cambio rápido sino paulatino y de acuerdo a las decisiones que cada uno tome de cómo vivir la vida • Con cada negociador habrá que identificar el estilo de comportamiento preponderante y actuar de acuerdo a dicho estilo

5. DEFINICIONES “Al negociar se produce una interacción entre dos o mas personas que desean o necesitan algo recíprocamente” Christopher & Smith “Negociar es la forma de relación en la cual las personas tratan sus diferencias esforzándose por decir un “si” sin necesidad de ir a la confrontación o la guerra” Fischer & Ury

6. MANEJO DE INTERESES Test de Kilman Impone Colabora Interés mío negocia Se acomoda Indiferente Interés del otro

7. ELEMENTOS QUE INTERVIENEN LENGUAJE Uso de las palabras que expresan el pensamiento, la lógica, la razón, el análisis CUERPO Uso del cuerpo, de sus dinámicas como expresión no-verbal 1 COHE RENCIA 2 3 EMOCIONES Uso de los afectos expresados en sentimientos y estados emocionales

8. TRAMPAS DE LA NEGOCIACIÓN Yo gano Tú pierdes Yo pierdo Tu ganas 2 2 1 1 DOMINANCIA- AUTORITARISMO SUMISIÓN- INFRA-VALORACIÓN Yo pierdo Tu pierdes 1 2 Espacio vacío CONFRONTACIÓN- CONFLICTO

9. 1 2 RELACIÓN DESEABLE EN LA NEGOCIACIÓN Yo gano Tu ganas Zona de acuerdos Espacio común FIRMEZA EN LA RELACIÓN, GANO, GANAS

10. ASPECTOS A CONSIDERAR Sentido Práctico Imparcialidad, no-enganche Apertura Conocimientos, habilidades y experiencias previas Beneficio mutuo LOS PASOS: ……..

11. ELEMENTOS PREVIOS 1. Las personas: Separar las personas del problema. 2. Los intereses: Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. 3. Las opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio. BATNA Best Altermative To a Negotiated Agreement 4. Los criterios: Insistir en usar criterios objetivos

12. PASO 1 PREPARACIÓN: Familiarizarse con la situación (ambiente, lugar, temperatura, etc) y todos los elementos que rodean la situación. PASO 2 ELEGIR NEGOCIAR CON LA PERSONA ADECUADA: Saber quién toma las decisiones y centrarse en dicha persona PASO 3 POSIBILIDADES: Explorar posibles rutas de solución o propuestas

13. PASO 4 ESPACIO DE MANIOBRA: Tener claro hasta dónde se puede ceder en la negociación y saber qué se obtiene a cambio. PASO 5 CEDER LENTAMENTE: No apresurarse a decir que sí, dejar que el otro vea que hay frenos de nuestra parte PASO 6 MANEJO DE OBJECIONES: Tener diversas respuestas a sugerencias del otro sobre lo que le ofrecemos PASO 7 CUMPLIR LOS ACUERDOS: Aclarando el modo, el tiempo y el lugar

14. EL CICLO DE LA PROMESA 3. Hacer la petición Petición • Posibilidades del otro: • Decir que no • Contra ofrecer • Posponer (y cerrar) 2. Identificar si el otro puede ayudarnos SERVI DOR C L I E N T E Leer las necesidades sentidas Creación de Contexto Negociación + “SI” 2 1 CONFIANZA Declaración de Satisfacción Declaración de Aceptación 4 3 Evaluación Realización • Validar o • Reclamar • Posibilidades del otro: • Cancelar por ser algo difícil de cumplir • Hacerlo Declaración de Cumplimiento

15. BIBLIOGRAFÍA: ECHEVERRIA, Rafael. La ontología del lenguaje. Barcelona, Ediciones Granica, 2001 ECHEVERRIA, Rafael. La empresa emergente, la confianza y los desafíos de la transformación. Barcelona, Ediciones Granica, 2003 FLORES, Fernando. Creando organizaciones para el futuro. Santiago de Chile, Dolmen Ediciones, 1997 ECONOMY, Peter. El arte de la negociación. Bogotá, Mc Graw Hill, 1998 CHRISTOPHER, Elizabeth & SMITH, Larry. El juego de la negociación. Bogotá, Grupo Editorial Legis, 1997 MARSTON, William Moulton. Integrative Psychology. New York, The international Library of Psychology, 1967 www.discprofile.com/williammoultonmarston.htm www.internalchange.com/what-is-disc.htm www.extdisc.com/edo/index.dll?lang=SP