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NEGOCIACIÓN AVANZADA

NEGOCIACIÓN AVANZADA. Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard. 1. Introducción. ¿Qué es NEGOCIAR?.

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NEGOCIACIÓN AVANZADA

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Presentation Transcript

  1. NEGOCIACIÓN AVANZADA Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard.

  2. 1 • Introducción.

  3. ¿Qué es NEGOCIAR? “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher Harvard Business School “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” David Lax & JimSebenius Harvard Business School “Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.” J.K Galbraith Harvard Business School “La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (...).” .” Howard Raiffa Kennedy School of Government Harvard University “En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury Harvard LawSchool

  4. ¿Estilos de Negociación?

  5. Características de un Buen Negociador • Se Expresa Bien y con Facilidad • Piensa Rápido y Claro • Capacidad de Análisis y Síntesis • Tiene Gran Capacidad de Empatía • Tiene Buen Humor • Es Paciente • Se Centra en los Aspectos Objetivos • Es Impersonal • Sabe Controlarse. • Tiene Tacto.

  6. Tipos de Estrategia Crear Valor Reclamar Valor Dirigir el Dilema Ganar a toda costa WintoWin Anclaje sobre puntos de partida

  7. 2 • Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación.

  8. Los 7 Elementos

  9. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO • BATNA (BestAlternativeto a NegotiationAgreement) • Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo • Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” • Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo • El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.

  10. Enumerar las posibles alternativas Mejor MAAN

  11. Mejorar nuestro MAAN 1. 2. 3. 4. 5 Empeorar su MAAN 1. 2. 3. 4. 5 ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.

  12. Intereses vs. Posiciones Posiciones: Puntos de partida, motivaciones iníciales Se han da convertir en intereses Intereses: Motivaciones reales Pragmáticas Interiores 2. INTERESES - POSICIONES

  13. “Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”. Roger Fisher. Harvard Business School

  14. 3. OPCIONES a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

  15. ACUERDOS DE CAMP DAVID

  16. 4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

  17. 5. RELACIÓN Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos. El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales.

  18. Elementos de una buena relación:

  19. La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. Fondo y Forma 6. COMUNICACIÓN

  20. METODOLOGIA

  21. Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN 7. COMPROMISO

  22. METODOLOGÍA • Borrador del compromiso final • Compromiso final. • Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento? • Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.

  23. LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN • 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES • CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO • VISIBLES Y OCULTOS • STAKEHOLDERS DE LAS PARTES • 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS • 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR • LOS TRAMOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN INTERESES OPCIONES CRITERIOS COMPROMISO MAAN

  24. “El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR”

  25. Fernando Igual figual@eficax.com Móvil: +34 687 763 966 EFICAX www.eficax.com info@eficax.com Tel. 91 116 58 16 Fax. 91 829 84 39 C/ Calendula 93. Miniparc III. Edificio E. El Soto de la Moraleja. 28109- Alcobendas (Madrid).

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