COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

1. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI Prof. univ. dr. Manoela Popescu

2. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI CUPRINS CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane 1.2. Definirea conceptului 1.3. Axiomele comunicării 1.4. Nivelurile comunicării umane 1.5. Procesul comunicării interpersonale 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane CAP. 2. Globalizare şi comunicare 2.1. Globalizarea – caracteristică a economiei informaţionale 2.2. Abordări ale comunicării într-o societate bazată pe cunoaştere 2.3. Elemente specifice ale comunicării în economia informaţională

3. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI CAP. 3. Comunicare în afaceri – componentă a culturii profesionale 3.1. Cultura profesională şi cultura organizaţională 3.2. Relaţia comunicare- cultură organizaţională în afaceri CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul şi deontologia comunicării în afaceri 4.1. Comunicarea verbală 4.2. Comunicarea nonverbală 4.3. Comunicarea scrisă în afaceri (Comunicarea on-line) 4.5. Dualismul comunicării 4.6. Etica comunicării

4. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI CAP. 5. Dificultăţi şi constrîngeri în comunicare 5.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală 5.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie 5.3. Constrângeri în comunicare CAP. 6. Strategii de comunicare în afaceri 6.1. Definirea şi importanţa strategiei în comunicarea de afaceri 6.2. Tipuri de strategii de comunicare în afaceri CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric 7.1. Introducere în arta negocierilor 7.2. Scurt istoric al negocierilor

5. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI CAP. 8. Negocierea în afaceri: conţinut, structură, funcţii 8.1. Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane 8.2. Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor CAP. 9. Abordare procesuală a negocierii în afaceri 9.1. Pregătirea negocierii 9.2. Stabilirea poziţiilor 9.3. Derularea negocierii 9.4. Finalizarea negocierii

6. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI CAP. 10. Tehnici de comunicare şi negociere în afaceri 10.1. Tehnici de comunicare eficientă 10.2. Tehnici de negociere constructivă CAP. 11. Modalităţi de abordare a negocierii 11.1. Argumentaţia şi demonstraţia 11.2. Stilul personal de negociere 11.3. Abordarea negocierii bazată pe principii CAP. 12. Strategii de negociere 12.1. Alegerea strategiei de negociere 12.2. Elaborarea strategiei 12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

7. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI BIBLIOGRAFIE • Andersen P., “Limbajul trupului”, Editura Teora, Bucureşti, 2006; • Caraiani Ghe., Georgescu T., “Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale internaţionale”, Editura Universul Juridic, Bucureşti, 2006; • Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Management comparat", Colecţia Naţională, Bucureşti, 1999; • Covey S., „Eficienţă în 7 trepte”, Editura ALL, Bucureşti, 1997; • Covey S., „Etica liderului eficient sau conducerea bazată pe principii”, Editura ALLFA, Bucureşti, 2000; • Dinu M., “Comunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos, Bucureşti, 2000;

8. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI BIBLIOGRAFIE • Georgescu T., „Negocierea afacerilor”, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992; • Ionescu- Ruxăndoiu L., “Conversaţia. Structuri şi strategii”, Editura ALL, Bucureşti, 1999; • Lohisse J., “Comunicarea. De la transmiterea mecanică la intercaţiune”, Editura Polirom, Iaşi, 2002; • McCord R., Popescu M. N., Luţă L. I., Straton G., „Arta de a negocia”, Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 1997; • Pease A., Garner A., „Limbajul vorbirii. Arta conversaţiei”, Editura Polimark, Bucureşti, 1994;

9. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI BIBLIOGRAFIE • Pease A., "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucureşti, 1999; • Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. I. Comunicarea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000; • Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. II. Negocierea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000; • Rogojanu A., “Deontologia comunicării”, Editura ASE, Bucureşti, 2005; • Rogojanu A., Taşnadi A., Piroşca G., “Deontologia comunicării. Aplicaţii şi studii de caz”, Editura ASE, Bucureşti, 2005; • Vasile D. C., „Tehnici de negociere şi comunicare”, Editura Expert, Bucureşti, 2000 etc..

10. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI Teme de proiecte: • Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L. • Comunicarea verbală şi nonverbală în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L. • Stiluri şi modalităţi de negociere la S.C. “X” S.A./S.R.L. • Principalele categorii de emiţători la S.C. “X” S.A./S.R.L.

11. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI Teme de proiecte: • Dificultăţi şi constrîngeri în comunicarea economico-financiară la S.C. “X” S.A./S.R.L. • Particularităţile comunicării manageriale în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L. • Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la S.C. “X” S.A./S.R.L. • Strategii de negociere în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

12. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI STRUCTURI DE PROIECTE Tema: Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L. Cap. 1. Comunicarea comercială – conţinut, tipuri, structuri Cap. 2. Prezentarea S.C. „X” S.A./S.R.L. Cap. 3. Comunicarea scrisă (internă şi externă) la S.C. „X” S.A. Cap. 4. Comunicarea verbală şi nonverbală la S.C. „X” S.A. Cap. 5. Impactul comunicării asupra eficienţei S.C. „X” S.A. Concluzii Bibliografie

13. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI STRUCTURI DE PROIECTE Tema: Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la S.C. „X” S.A. Cap 1. Conţinutul şi tipologia comunicării de afaceri Cap. 2. Locul şi rolul comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri Cap. 3. Analiza comunicării verbale (limbaj) în cadrul S.C. „X” S.A. Cap. 4. Perspectivele comunicării verbale în strategia de comunicare a S.C. „X” S.A. Concluzii Bibliografie

14. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane 1.2. Definirea conceptului 1.3. Axiomele comunicării 1.4. Nivelurile comunicării umane 1.5. Procesul comunicării interpersonale 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

15. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.1. Scurt istoric al comunicării umane • Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani, inscripţionată pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din Egipt: • “ Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi bunii cetăţeni sunt chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, înfăţişare sănătoasă şi ochi negri. În schimbul unor ştiri despre locul în care se află el, este oferită o jumătate de monedă de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - ţesătorul, unde este ţesută cea mai bună stofă conform dorinţelor dumneavoastră, este oferită o monedă întragă de aur.” • Emblemele: • firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o moară, • lăptarii - o capră, • farmacistii - efigia şarpelui etc.

16. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.1. Scurt istoric al comunicării umane Puncte de reper în istoria comunicării verbale • sec V î. Hr. – noţiunea de retorică = ştiinţă a discursului şi artă de a convinge; primele elemente de teorie a comunicării au fost elaborate de Corax din Siracuza (Arta retoricii); • 427-347 î. Hr., Platon a introdus retorica în viaţa academică (retorica= un început de ştiinţă a comunicării. În procesul comunicării a delimitat 5 etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi realizarea); • 384-322 î. Hr., Aristotel a scris Rethorike şi primul tratat de logică Organon; • 106-43 î. Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore şi Topica;

17. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.1. Scurt istoric al comunicării umane • după perioada greco-romană, teoria şi practica comunicării umane au cunoscut o oarecare stagnare; • în sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice în Parlamentul britanic (în 1215 este semnată Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub domnia regelui John; • în 1295, sub domnia lui Edward I, este înfiinţat Parlamentul britanic; • în 1341 are loc separarea Parlamentului în cele două camere: Camera Comunelor şi Camera Lorzilor); • în sec. XIX –lea, în universităţile americane, au fost introduse competiţiile de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de comunicaţie să facă posibile dezbaterile publice televizate şi din presa scrisă.

18. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.1. Scurt istoric al comunicării umane Repere în dezvoltarea teoretică a comunicării umane • 1960 – termenul de semiotics (studierea tuturor modalităţilor de comunicare structurată); • 1960-1962 – ştiinţa comunicării (Antropologie structurală – Levi-Strauss); • 1963 – ştiinţa comunicării integrate (antropologia socială + sociologia + economia); • 1995 – comunicarea (disciplină predată la Institute for Scientific Information din Philadelphia).

19. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.1. Scurt istoric al comunicării umane Teorii în comunicarea umană (socială): • Teoriile datei (1948); • Teoriile semnului (lingviştii dezvoltă subiecte specifice comunicării); • Teoriile comportamentului (studiază comunicarea la nivel interpersonal); • Teoriile difuzării (studiază comunicarea de masă); • Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetică, organizare şi constructivism); • Teoriile privind pragmaticile psihologice; • Teoriile antropo-sociologiei comunicării (pun accent pe abordarea socială a interacţiunii); • Teoriile pragmatice lingvistice.

20. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.2. Definirea conceptului Comunicare = • etimologic, transmite ideea relaţiei cu celălalt (com=cu); • transmitere a unui anumit conţinut (informaţii, opinii, păreri, sentimente etc.) sau ca o punere în relaţiei; • punere în comun, împărtăşire şi transmitere a unor proprietăţi unui număr de lucruri (Charles Morris); • acţiunea a unui organism sau a unei celule care modifică modelele probabile de comportament ale altui organism sau celule, într-o manieră adaptivă pentru unul sau ambii participanţi; • schimbul verbal dintre subiectul care vorbeşte şi un interlocutor (Dictionnaire de linguistique) etc..

21. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.2. Definirea conceptului Comunicare umană = • proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul); • totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta; • acţiunea de a comunica şi rezultatul ei; • ceea ce leagă organismele între ele. Orice comportament are o valoare comunicativă

22. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.3. Axiomele comunicării • Axioma 1: Comunicarea este inevitabilă; • Axioma 2: Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului (limbajul verbal) şi planul relaţiei (limbajul nonverbal); • Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns; • Axioma 4: Comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală (procesată de sistemul nervos central), cât şi pe informaţie analogică (procesată de sistemul neurovegetativ); • Axioma 5: Comunicarea este ireversibilă; • Axioma 6: Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare; • Axioma 7: Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a comportamentelor;

23. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.4. Nivelurile comunicării umane În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se stabilesc între ei: • Comunicare intrapersonală; • Comunicare interpersonală; • Comunicare de grup; • Comunicare publică; • Comunicare de masă.

24. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.5. Procesul comunicării interpersonale Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existenţa unor semnificaţii comune, condiţionat de contextul relaţiilor între cei ce comunică, dependent de contextul social Comunicare interpersonală: • cuvinte; • voce; • tonalitate; • limbajul trupului; • fizionomia; • mimica; • postura; • gestica; • înfăţişarea; • culoarea hainelor etc.

25. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.5. Procesul comunicării interpersonale Studii recente au relevat că: • 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale; • 38% sunt vocale nonverbale; • 7% sunt propriu-zis vocale. Structura lanţului comunicaţional: Emiţător – mesaj codificat sub formă de semnale (transmis printr-un canal) – Receptor Se comunică simultan printr-un ansamblu complex de: • stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj; • limbaje; • canale.

26. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor1.5. Procesul comunicării interpersonale Categorii de limbaj: • limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi; • limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii; • limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe. Relaţia interpersonală, ce se dezvoltă în registrul afectiv şi emoţional, poate fi: • pozitivă; • negativă; • neutră.

27. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale Comunicarea umană poate fi: • directă sau interactivă - presupune contacte nemijlocite între indivizi şi se bazează pe tehnici naturale sau primare: cuvântul, vocea, trupul; • indirectă este intermediată de mijloace şi tehnici secundare, precum: scrierea, tipărirea, imprimarea în relief, înregistrarea magnetică sau laser, transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene: Comunicarea interpersonală este directă şi personalizată

28. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale Dimensiunile contextului în care se comunică: • contextul fizic; • contextul cultural; • contextul social şi psihologic; • contextul temporal. Codificare = a traduce gânduri, atitudini, emoţii şi sentimente în cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne şi semnale în emoţii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii şi comportamente umane

29. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale Mesajul = semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimentul) expediat de emiţător, transmisă pe canal, primită şi integrată de receptor Media sau canalul = suportul şi calea pe care se transportă şi se distribuie mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.) Orice proces de comunicare umană produce efecte: • de natură cognitivă; • de natură afectivă; • comportamentale.

30. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane Caracteristici • societatea este definită în termeni de comunicare • modalităţile şi amploarea comunicării se schimbă • efectele comunicării: acţiuni, atitudini, comportamente, mentalităţi sunt de lungă durată şi dificil de măsurat • suprainformatizarea (dereglează relaţia dintre informaţie şi efectul ei) şi informatizarea oarbă • tirania comunicării (abundenţa informaţiilor poate genera şi o adversitate faţă de primirea şi prelucrarea de noi informaţii)

31. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane • capacitatea de a comunica între indivizi şi organizaţii a scăzut • comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare că a devenit marele insucces socio-uman • organizaţiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajaţilor săi şi a echipei manageriale • comunicarea devine un element critic necesar în perioadele de schimbării radicale în viaţa organizaţiilor (comunicarea este instrumentul de implementare a schimbării, a reproiectării proceselor interne, a noii strategii a organizaţiei)

32. CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane • Dezvoltarea mijloacelor comunicaţionale şi informaţionale • Comunicarea globală • Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor şi practicilor comunicării umane vor contribui la • dezumanizarea • diluarea comunicării