Dinâmica de observação do consumidor

1. Dinâmica de observação do consumidor

2. 1° momento – apresentação da dinâmica e do treinamento de observação do consumidor2° momento – dinâmica de treinamento do olhar3° momento – passar as informações para a próxima semana4° momento – treinamento de observação do consumidor

3. PRAGMÁTICO ANALÍTICO Busca informações; pesquisa é metódico Gosta de avaliar todas as possibilidades Avalia cada palavra Razão – informações técnicas Não tem pressa – dar tempo para a decisão • Objetivo – decisão rápida • Formalidades – direto ao assunto • Poder e razão • Exige distanciamento e respostas seguras

4. AFÁVEL EXPRESSIVO Comunicativo – gestos Centro das atenções Emoção – garantir a durabilidade do relacionamento Gosta de elogios • Harmonia e valores sociais – • Busca criar relacionamentos duradouros. • Emoção – gosta da opinião do vendedor – dê atenção • Amigo e não cliente – pede conselhos • Confiança – não deixe de cumprir compromissos com ele

5. Porque uma pessoa deixar de consumir produtos de uma determinada loja? • 1% DOS CLIENTES DEIXAM A EMPRESA FORNECEDORA PORQUE MORREM. • 2% SÃO INFLUENCIADOS POR AMIGOS. • 3% PORQUE MUDAM DE ENDEREÇOS. • 9% (APENAS) PORQUE SÃO ATRAÍDOS PELOS CONCORRENTES. • 14% PORQUE ESTÃO INSATISFEITOS COM O PRODUTO. • 68% PELA ATITUDE DE INDIFERENÇA POR PARTE DO FUNCIONÁRIO. • 3% POR OUTROS MOTIVOS DISNEY INSTITUTE

6. Ontem Hoje Mercado se adaptava • Produtos • Serviços • Produtos • Lojas • Serviços • Lojas Adaptam-se ao mercado Fonte: Rafael Sampaio

7. Varejo • Porque os consumidores freqüentam os shoppings? • Variedade; • Comodidade; • Segurança; • Estacionamento; • Fast-Foods - dificuldade de locomoção nos • grandes centros.

8. Influências na Compra • INFLUÊNCIA DO COMPOSTO DE MARKETING (4p’s) • INFLUÊNCIAS SÓCIO - CULTURAIS • Influência pessoal; Grupos de referência; Família; Cultura; Subcultura • INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS • Motivação; Personalidade; Percepção; Aprendizagem; Valores, crenças e atitudes; Estilo de vida • INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS • Tarefa de compra; Entorno social; Entorno físico; Efeitos temporais; Estados antecedentes

9. Papéis de Compra • Iniciador – pensou na ideia • Influenciador – exerceu influencia na decisão final • Decisor- Decide se, o quê, como, quando e onde comprar • Comprador - Efetivamente realiza a compra • Usuário - Consome ou usa o produto ou serviço