NEGOCJACJE

1. NEGOCJACJE Opracowanie: mgr Karolina Lisowska dr Wojciech Małuszyński

2. Definicja negocjacji • Negocjować- dyskutować dla osiągnięcia uzgodnień bądź porozumienia (znaczenie podstawowe)

3. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI • KTO • Z KIM • PO CO • CO • JAK • GDZIE I KIEDY

4. NC • Każdy gracz bierze dwie kartki. Jedna z napisem C (czerwony) druga N (niebieski). • Każdą rundę gracze rozpoczynają trzymając w ręku obie kartki. Za każdym razem, samodzielnie i niezależnie od partnera, podejmują decyzję, czy wyjść w „czerwone” czy w „niebieskie”. • Gra składa się z 10 rund. Gracze pokazują sobie równocześnie kartki licząc punkty. Poszczególne kombinacje dają następujące zapisy punktowe: • N – N +4 punkty dla każdego z graczy • C – C – 4 punkty dla każdego z graczy • C - N + 8 punktów dla gracza który wyszedł w czerwone - 8 punktów dla gracza który wyszedł w niebieski • Runda IX i X punktowane są podwójnie.

5. NC (2) • Każdy zespół może się naradzić co do strategii • Zespół wyznacza szefa, który podejmuje ostateczne decyzje • Po trzech rundach zespoły grające przeciwko sobie mogą uzgodnić dalszy przebieg gry. Nie ma jednak obowiązku przestrzegania uzgodnionych reguł.

6. NC - wnioski • Kto wygrał • Jaki był cel gry

7. STYL MIĘKKI Uczestnicy są przyjaciółmi Celem jest ugoda Ustępujemy dla podtrzymania kontaktu Traktujemy problem i ludzi delikatnie Łatwo zmieniamy stanowisko Składamy oferty Nalegamy na zawarcie ugody Poddajemy się presji STYL TWARDY Uczestnicy są przeciwnikami Celem jest zwycięstwo Żądamy ustępstw jako warunku podtrzymania rozmów Ludzi i problem traktujemy twardo Okopujemy się na swoich stanowiskach Stosujemy groźby Nalegamy na przyjęcie naszego stanowiska Wywieramy presję

8. Alternatywa negocjacyjnasTYL RZECZOWY • Uczestnicy są partnerami rozwiązującymi wspólny problem • Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze • Ustępstwo jest naturalnym elementem negocjacji a nie rozgrywek personalnych między stronami • Jesteśmy delikatni wobec ludzi i problemu • Koncentrujemy się na zadaniach a nie na stanowiskach • Badamy stan interesów stron • Nalegamy na przyjęcie obiektywnych kryteriów • Przekonujemy i jesteśmy otwarci na przekonanie, ulegamy zasadnym argumentom a nie presji

9. KTO? Wybrane cechy dobrego negocjatora • Umiejętność dobrej autoprezentacji • Umiejętności słuchania i mówienia • Zdolność obserwacji • Odporność psychiczna w trudnych sytuacjach

10. KTOUmiejętność dobrej autoprezentacji Autoprezentacja to • celowe działanie zmierzające do wytworzenia w otoczeniu społecznym pożądanego wizerunku własnej osoby Autoprezentacja umożliwia • określenie wobec innych jakich relacji życzymy sobie z otoczeniem i jakiego traktowania oczekujemy, definiując w ten sposób sytuacje społeczne i umożliwiając sprawną i jasną interakcję z innymi

11. Kiedy się autoprezentujemy? (1) • Istniejezwiązek między wywartym wrażeniem, a celami które chcemy osiągnąć • publiczny charakter zachowania • zależność • przyszłe interakcje

12. Kiedy się autoprezentujemy? (2) • Cele są dla nas ważne • obfitość zasobów • cechy adresata autoprezentacji • przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji

13. Kiedy autoprezentacja jest ograniczona? • Działamy pod wpływem silnych emocji • Mamy poczucie anonimowości • Czujemy się bezpieczni i akceptowani w rolach w których występujemy

14. Autoprezentacja: jak to robimy? • Opisywanie siebie • Wyrażanie postaw • Publiczne atrybucje • Pamięć i zapominanie • Zachowania niewerbalne • Kontakty społeczne • Konformizm i uleganie • Zachowania prospołeczne • Sport • Jedzenie • Ponoszenie ryzyka

15. KTOUmiejętności mówienia i słuchania • Wykazywanie zainteresowania pomysłami drugiej strony • Budowanie wiarygodności i zaufania • Dopasowywanie języka do rozmówcy i sytuacji • Krytykowanie i modyfikowanie pomysłów

16. KTOZdolność obserwacji Zwróć uwagę na: • Język • Głos • Gesty • Mimikę • Kontakt wzrokowy

17. Język Zwróć uwagę na: • Słowa • Przejęzyczenia • Pomyłkowe wypowiedzi pod wpływem silnych emocji • Mówienie w sposób wymijający, pośredni zawierający więcej informacji niż wymagało pytanie

18. Język (cd) • Zaufaj mi • Czy napije się pan czegoś? • Zamierzam być z Panem szczery • Jestem zaskoczony tą propozycją • Proszę pozwolić mi skończyć • Proszę o chwilę przerwy do namysłu • Wóz albo przewóz • Nie jestem pewny, ale... • Słonko posłuchaj

19. Głos Zwróć uwagę na • Pauzy przed odpowiedzią na pytanie • Krótkie częste pauzy podczas wypowiedzi • Brzmienie głosu • Brak emocji w głosie

20. Gesty – mimika – kontakt wzrokowy • „Przecieki” emocjonalne • Ilustrowanie (zgodność komunikatów) • Pozycja ciała • Kontakt wzrokowy

21. KTOOdporność psychiczna w trudnych sytuacjach • Budowanie dystansu wobec rzeczywistości • Pielęgnowanie wysokiej samooceny • Radzenie sobie z porażką

22. Budowanie dystansu wobec rzeczywistości • „Tylko ten nie popełnia błędów, kto nic nie robi”; cytowane często i niedokładnie oraz bez podania źródła przez polityków PiS, PO, SLD oraz posła Zawiszę. • Porażka to jeszcze nie koniec świata • Sukces to jeszcze nie dowód geniuszu • Czytaj do poduszki wspomnienia negocjatorów i menedżerów

23. Pielęgnowanie wysokiej samooceny • Moje największe sukcesy • Moje najwspanialsze cechy • Moi najlepsi koledzy • Moi najskuteczniejsi współpracownicy • Moje słabości (by nie popaść w samouwielbienie)

24. Radzenie sobie z porażkąanaliza • Atrybucje wewnętrzne: Przypisywanie i poszukiwanie przyczyny i źródła wydarzeń w sobie, swoich działaniach i cechach • Atrybucje zewnętrzne Przypisywanie i poszukiwanie przyczyny i źródła wydarzeń w innych osobach, zdarzeniach i okolicznościach niezależnych od nas

25. Z KIM • Wybór osoby • Poznawanie drugiej strony

26. Poznawanie drugiej strony(cele) • właściwy wybór strategii negocjacyjnej • przygotowanie się na spodziewany wybór strategii dokonany przez drugą stronę • poznanie interesów drugiej strony • określenie granic negocjacyjnych

27. Poznawanie drugiej strony • Zasada szacunku • Zdobywanie informacji o drugiej stronie

28. Zasada szacunku • Tworząc obraz partnerów, trzeba żywić maksymalny szacunek do rozmówców i ich instytucji • Nie wolno lekceważyć ich kompetencji do prowadzenia rozmów i znajomości rzeczy • Szacunek i respekt należy się sile i kwalifikacjom drugiej strony, a także osobistej godności negocjatorów • Należy zakładać, że mamy do czynienia z osobami co najmniej równie wprawnymi i kompetentnymi jak my

29. Zasada szacunku(nie lekceważ) • Jeśli zadajemy się z byle kim sami stajemy się niewiele warci • Lekceważenie jest trudne do ukrycia, a jego przejawy budzą rozdrażnienie rozmówców • Lekceważenie osłabia czujność • Dbaj o swoją równowagę psychiczną i reputację

30. Zdobywanie informacji o drugiej stronie • Aspekt ludzki i aspekt przedmiotowy • To jakich informacji poszukuję zależy od celu negocjacji • Źródła informacji mogą być zarówno oficjalne jak i nieformalne

31. Przykład listy: „co powinienem wiedzieć” Co powinieneś wiedzieć o zakładzie z którym zamierzasz negocjować • Tradycje zakładu • Jego aktualni partnerzy • od których bierze • dla których produkuje • Stałość (ciągłość współpracy z innymi) • Możliwość uzyskania referencji • Kondycja finansowa zakładu • Jakie masz pole manewru przy wyborze partnera • Jakie masz pole manewru, jeśli wybór okaże się niewłaściwy • Czy szukasz partnera do dłuższej współpracy, czy do krótkiej serii dostaw • Czy on chce stałej współpracy • Przeanalizowanie ryzyka uzależnienia od jednego dostawcy • Czy nasz potencjalny partner jest zmuszony do współpracy z nami • Czy ma łatwe pole manewru gdyby postanowił zrezygnować ze współpracy z nami

32. ZASADY ZDOBYWANIA INFORMACJI: • Masz prawo dostać od drugiej strony informacje na jej temat • Każdy działa w jakimś otoczeniu, środowisku, branży i ma tam wyrobioną opinię, a brak opinii jest opinią również • O niektórych osobach lub instytucjach można znaleźć informacje w środkach przekazu. Dziennikarze sporo wiedzą, mogą też wskazać osoby dobrze poinformowane • Instytucje można obejrzeć w działaniu

33. DRUGA STRONA W NEGOCJACJACH(przykład)

34. PO CO? Cel w negocjacjach • Precyzowanie celów negocjacji w oparciu o analizę SWOT • Granice ustępstw • BATNA

35. Ustępstwa w negocjacjach • Czas i wielkość ustępstwa • Zasada malejących ustępstw • Podkreślanie wagi ustępstwa • Ujawnianie wagi uzyskiwanych ustępstw • Zasada „coś za coś” • Zaprzeczanie związku aktualnych ustępstw z ustępstwami w przyszłości • Budowanie świadomości współuczestnictwa • Wskazywanie korzyści • Wskazywanie na zewnętrzne, dodatkowe czynniki jako źródło kłopotu

36. BATNA • Best • Alternative • To a • Negotiated • Agreement

37. Jak- dobór strategii rywalizacja kooperacja kompromis unikanie łagodzenie

38. UNIKANIE(przykłady) • Unikanie ludzi, których uważasz za kłopotliwych: Jeśli Anna zadzwoni, to powiedz, że wyszedłem. • Unikanie spraw, które są mało ważne, skomplikowane i groźne: Być może. Zobaczymy. przejdźmy do następnej sprawy • Przesuwanie dyskusji na później: Sprawdzę w dziale księgowości i zadzwonię w przyszłym tygodniu.

39. UNIKANIE(beneficja) • Redukcja stresu • Oszczędność czasu • Unikanie spraw, które są mało ważne, skomplikowane i groźne • Odwlekanie rozwiązania konfliktu do momentu bardziej (z naszego punktu widzenia) sprzyjającego

40. UNIKANIE(koszta) • Niszczenie wzajemnych relacji • Niechęć (wrogość) • Odwlekanie • Degradacja komunikacji i podejmowania decyzji

41. ŁAGODZENIE(przykłady) • Robimy komuś przysługę, by mu pomóc: Widzę, że to bardzo ważne dla Ciebie... • Ulegamy perswazji: Nie pomyślałem o tym. Masz rację. • Uznanie autorytetu: Zrobiłbym to inaczej, ale to ty decydujesz. • Odwoływanie się do czyjegoś autorytetu: Jesteś ekspertem. Wierzę w twój osąd. • Uspokajanie kogoś, kto jest groźny: Zgoda. No dobrze. Niech tak będzie.

42. ŁAGODZENIE(beneficja) • Pomaganie innym. Wspieranie • Odbudowywanie harmonii • Budowanie dobrych relacji z innymi • Szybkie zamykanie konfliktu

43. ŁAGODZENIE(koszta) • Poświęcamy nasze interesy • Utrata autorytetu • Utrata motywacji

44. RYWALIZACJA / KONFRONTACJA(przykłady) • Komunikowanie decyzji: Przykro mi, ale to moja decyzja jako szefa • Upieranie się przy wnioskach, które pasują do naszych danych: Nasza sprzedaż stale spada. Musimy wprowadzić nowe wzory. • Twarde targowanie się (bez ustępstw) Nie mniej niż..... Zgadzacie się lub do widzenia.

45. RYWALIZACJA / KONFRONTACJA (beneficja) • Ustalenie pozycji (miejsca) • Możliwość szybkiego zwycięstwa • Obrona interesów i punktu widzenia • Sprawdzenie przypuszczeń

46. RYWALIZACJA / KONFRONTACJA(koszta) • Zaburza relacje z innymi • Nieoptymalne decyzje • Zmniejsza motywacje i inicjatywę • Możliwość eskalacji konfliktu i utknięcia w martwym punkcie

47. KOMPROMIS(przykłady) • Miękkie targowanie (wymiana ustępstw): Uśrednijmy różnice i zgódźmy się na kwotę... • Zmiana kolejności: Przypuśćmy, że tym razem zapłacę ja, a następnym razem ty. • Uzgadnianie konkluzji: Uważasz, że on jest nieprzeciętny, a ja uważam, że przeciętny. Powiedzmy, że ocenimy go jako "powyżej średniej".

48. KOMPROMIS(beneficja) • Pragmatyzm • Szybkość i efektywność • Sprawiedliwość • Podtrzymywanie dobrych relacji

49. KOMPROMIS(koszta) • Częściowa przegrana, rezygnacja z niektórych ważnych rzeczy • Nieoptymalne rozwiązania • Niepełne wzajemne zrozumienie

50. WSPÓŁPRACA(przykłady) • Uzgadnianie interesów poprzez poszukiwanie rozwiązań "wygrany - wygrany": Potrzebujesz nas do realizacji Projektu X, ale ja muszę zrealizować Projekt Y. W jaki sposób moglibyśmy realizować obydwa równocześnie? • Wgląd, empatia, analiza dla lepszego zrozumienia: Wychwalasz techniczne kompetencje Anny, a ja mam zastrzeżenia do jej zdolności interpersonalnych. Obaj mamy rację. Będzie bardzo przydatna, jeśli poprawi swoje zdolności interpersonalne