ARGUMENTAR OU PERSUADIR ?

1. ARGUMENTAR OU PERSUADIR ? • Argumentar é a arte de convencer e persuadir. • Convencer é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. • Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. “Fazer algo por meio do auxílio divino”. Per (por meio de) e Suada ( Deusa romana da persuasão).

2. Diferença marcante • Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. • Persuadir é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.

3. Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas não conseguimos persuadí-las. (Ex. 1. Filho; 2. Cigarro).

4. MATRIZ GREGA • Os sofistas X Os socráticos. Sofista é um termo que significa sábio e especialista do saber. Os ‘socráticos’ sustentavam que o saber dos sofistas era aparente e não efetivo e que , ademais, não era professado tendo em vista a busca desinteressada da verdade, mas sim com objetivos de lucro.

5. Os sofistas ensinavam a habilidade necessária para impor em um regime democrático. Os valores, diziam eles, são os homens que criam. • Segundo Protágoras, o homem interpreta os dados dos sentidos a seu modo e de acordo com seus interesses. • Lembrar a Pós-Modernidade de hoje.

6. O sofista, usando a persuasão, consegue fazer com que apareçam como melhores não as opiniões mais chegada à verdade, mas as mais vantajosas.

7. A técnica argumentativa de Protágoras se encontra sobretudo em seu tratado antilogia, em que desenvolve a antilógica como tentativa de argumentação pró e contra determinada posição, sendo ambas igualmente verdadeiras e defensáveis. ( debate - argumento de autoridade - argumentos duplos. • Górgias – mestre da retórica – mais importante do que o verdadeiro é o que pode ser provado ou defendido.

8. Questões importantes contemporâneas • a força do melhor argumento (Habermas) . OU • a força do melhor vocabulário e a força da melhor linguagem ? (Rorty). • Ou o argumento que funciona melhor para uma dada audiência ?

9. Proposta do curso • Caminhar nas duas direções. • A) ARGUMENTAÇÃO • B) PERSUASÃO. • E ... Acrescentar algumas técnicas corporais e ...

10. Magia ou milagre ? Ou nenhum dos dois ? • A literatura corporativa está repleta de livros que prometem revelar as ‘técnicas ocultas’utilizadas pelos grandes líderes para influenciar e mobilizar pessoas. • Howard Gardner (Prof. de Educação e Neurologia na Boston University School of Medicine), analisa o raio x dos cérebros mais influentes da história.

11. Tese primeira • A ciência da persuasão vai muito além dos exercícios de oratória ou das nuances da linguagem corporal.

12. Tese segunda • Acreditava-se que influenciar pessoas era uma habilidade comportamental e não intelectual.

13. PESQUISA CONTESTADA • Uma pesquisa na área de programação neurolinguística, PREGAVA que: • Apenas 7% da comunicação interpessoal ocorre por meio das palavras; • A entonação da voz responderia a 38% da mensagem, enquanto a postura corporal se seria responsável por quase o mesmo percentual.

14. As expressões do rosto transmitiriam nada menos do que 55% das informações captadas pelo cérebro humano. • Diziam que o cantor era mais importante do que a canção. Da mesma forma, que quem fala é mais importante do que aquilo que está sendo falado.

15. Tese terceira • As palavras tem muito mais importância no discurso persuasivo do que se pensava.

16. Tese quarta • A mente processa e arquiva informações de diversas formas. Cada idéia que temos é representada ou por uma imagem, ou por um som ou por outros tipos de signos mentais.

17. Tese quinta • Para mudar uma pessoa ou suas opiniões, portanto, é necessário REMODELAR essas roupagens que a mente dá a cada idéia. • RECONFIGURAÇÃO DE IMAGINÁRIOS.

18. Responder à questão ... • Por que algumas pessoas conseguem mover multidões com o dom da palavra ? • “Hoje provocar mudanças é uma habilidade obrigatória para qualquer líder”. • Fundamentação teórica: • Publicações: “Mentes que criam” e “Mudando idéias – a arte e a ciência de mudar as idéias próprias e de outras pessoas”.

19. Fundamentos • Para Gardner há três fatores que determinam o grau de ‘teimosia’ do cérebro: • A) idade; • B) o envolvimento emocional; • C) a exposição pública do indivíduo.

20. Explicação • “Quanto mais velhos ficamos, menor é nossa tolerância ao novo”. • “Da mesma forma, se temos uma ligação afetiva muito forte com uma ideologia, ou se precisamos zelar por uma posição pública, dificilmente assimilamos pontos de vista diferentes”.

21. VETORES DE MUDANÇA: • Razão – durante uma discussão, os líderes usam e abusam de argumentos racionais e objetivos. • Pesquisa – os indivíduos influentes reforçam seus pontos de vista com uma série de dados objetivos. • Ressonância ou aderência – Pessoas persuasivas são extremamente sensíveis ao ambiente e ao estado de espírito dos outros.

22. Redescrição ou confirmação – os grandes líderes utilizam várias embalagens para transmitir o mesmo conteúdo. • Recompensas – as chances de alternar as opiniões de uma pessoa aumentam quando se oferece a ela a oportunidade de experimentar a transformação. • Realismo – questões reconhecidas por todos em razão do tamanho da proporção impactante relacionada à economia, religião , guerras e outros. Uma leitura correta da realidade. Ex. violação dos direitos humanos na China; corrupção no governo brasileiro.

23. Resistências – uma mudança somente tem êxito quando as resistências são abordadas diretamente e explicitamente, se possível, solucionadas. • Faça a coisa certa – para surtir efeito, as mensagens da mudança precisam ser planejadas, estudadas e – o mais importante – comunicadas com primazia. “Silenciosamente os líderes sempre elaboram uma estratégia para expor suas idéias da maneira mais eficiente”.

24. Objetividade – é importante pesquisar com antecedência o perfil dos ouvintes. Por exemplo, se o discurso for dirigido a um público predominantemente pragmático e calculista, deve-se priorizar argumentos baseados em números, fatos, estatísticas. Para um público mais humanista não podem faltar metáforas, histórias e outros apelos subjetivos.

25. RECORRER A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA • Conceito. “É o estudo de como representamos a realidade em nossas mentes e de como podemos perceber, descobrir e alterar esta representação para atingirmos resultados desejados”.

26. Por que se preparar ... • “Quem não se articula em termos de convencimento e persuasão perde a condição de se instalar na sociedade. • Saber não manifestado é saber inexistente. Por isso, falar bem, sem constrangimentos e inibições , é condição para o sucesso pessoal, profissional e afetivo.

27. MEIO MUNDO É TÍMIDO • “A inibição faz o indivíduo comportar-se da forma mais pobre de que ele é capaz”. Ailton Amélio da Silva Prof. de psicologia da USP. “Ele, o tímido, fala e gesticula menos, desvia o olhar e perde parte da capacidade de se expressar” o mesmo.

28. Em um mundo cada vez mais competitivo e marcado pelo impacto da primeira impressão, essa é uma grande desvantagem.

29. VERDADES CRASSAS • “Um tímido raramente se transforma numa pessoa extrovertida, mas ele pode aprender a dominar a inibição, não sofrer por causa dela e virar um tímido bem-sucedido”. Bernardo Carducci, Diretor do Instituto da timidez da Universidade de Indiana – EUA.

30. Sintomas de acanhamento • “acham sempre vão tornar-se o centro das atenções”. • “o tímido nunca tem a menor dúvida, de que, quando entrar numa sala, todas as atenções se voltam para ele e para sua inibição espetacular. Se cochicham, é sobre ele. Se riem, é dele”. Luis Fernando Veríssimo. • Ficam tão preocupados que perdem completamente a NATURALIDADE.

31. EXIGÊNCIAS • Hoje , as empresas esperam que os funcionários façam apresentações, vendam suas idéias a colegas ou clientes e liderem grupos. Para se ter uma idéia, os tímidos ganham em média 10% menos que os extrovertidos.

32. Parcela da população mundia que sofre de timidez Tímidos que desenvolvem uma forma patológica de inibição, a fobia social Média de tempo que os mais tímidos demoram para se casar 50% 2% 3 anos Números mundiais

33. O salário dos muitos acanhados em relação aos mais comunicativos Tímidos que ficam muito embaraçados em situações de paquera Inibidos que tem pavor de falar em público 10% mais baixo. 98% 60%

34. MATRIZ DA INIBIÇÃO • A timidez , segundo cientistas, pode ter causas genéticas, ser provocada pelo tipo de educação ou pelas experiências de vida da pessoa, sobretudo na infância e na adolescência. A tese de que existem causas inatas baseia-se em pesquisas que mostram que 20% das pessoas nascem inibidas.

35. O que mais pesa são os fatores ambientais. • Pais severos ,impiedosos em suas críticas e econômicos nos elogios, criam filhos acanhados. • Crescer junto com irmãos mais velhos e dominadores. • Estudar em colégios de disciplina rígida e fazer parte de uma família sem vida social.

36. Tendência para aumentar os inibidos • Nos últimos anoso o número de inibidos aumentou em mais de 10%. Este aumento é fruto das novas tecnologias como a internet e do estilo de vida moderna que favorece o individualismo e o isolamento. • Ex. As pessoas hoje interagem com máquinas, vão aos bancos e são atendidas pelo caixa eletrônico, passam boa parte do tempo em frente do computador e se comunicam por email.

37. “As habilidades sociais são como os músculos. Se você não usa, atrofiam”. • Em algumas cidades, dentre elas Curitiba,existem os INTROVERTIDOS ANÔNIMOS, grupos de auto-ajuda nos moldes dos alcóolicos anônimos.

38. TÉCNICAS GERAIS E CONSELHOS DE REINALDO POLITO • 1. DRIBLE O MEDO: saiba exatamente o que vai dizer no início. No início de qualquer coisa a adrenalina é maior e o risco de ‘brancos’ e ‘gagueiras’ é maior. • 2. SEJA VOCE MESMO: naturalidade, evite que a técnica compromete a espontaneidade. • 3. PRONUNCIE BEM AS PALAVRAS: dicção é fundamental. Para treinar leia textos com o dedo entre os dentes.

39. 4. CONTROLE A INTENSIDADE: tom de voz, adapte a intensidade da voz ao ambiente. • 5. CUIDE DA POSTURA: procure ficar bem posicionado, evitando deslizes como a mão no bolso e sem se apoiar em algo. Distribua o peso do corpo nas pernas. Tente não se movimentar muito e procure olhar para as pessoas.

40. 6. CUIDE DA GRAMÁTICA: Antes de iniciar, faça uma revisão da gramática e da concordância. Procure evitar expressões que possam te comprometer. • 7. CONTROLE A VELOCIDADE: evite falar rápido, mas também não seja lento. Gravar em momento anterior não seria má idéia.

41. 8. TENHA RITMO: nem oito nem oitenta. O justo meio. • 9. TENHA UM BOM VOCACULÁRIO: Não use expressões pobres nem vulgares, mas também não precisa esbanjar grego ou latim. Termos técnicos não são recomendáveis, principalmente se os ouvinte não forem de sua área.

42. 10. TORNE A APRESENTAÇÃO INTERESSANTE: Os primeiros quinze minutos são fundamentais. Use frase que cause impacto, conte uma história que tenha aderência, elogie os ouvintes, jamais conte piadas.

43. TÉCNICAS PARA DIMINUIR A INIBIÇÃO • 1. SAIA MAIS E PROCURE CONVERSAR COM AS PESSOAS. • 2. DEIXE DE SER SEU PRÓPRIO CARRASCO. • 3. TEATRO AMADOR AJUDA A VENCER O MEDO. • 4. FAÇA UM CURSO. • 5. SEJA FIRME EM SUAS OPINIÕES.

44. 6. FALTOU ASSUNTO ? FALE SOBRE OUTRO. • 7. PARE DE TENTAR SER PERFEITO.

45. DICAS PARA SER BEM SUCEDIDO Levar em conta o auditório. • Auditório universal e particular. • Caso Jânio Quadros. • Caso Figueiredo. • “A comida deve agradar aos convidados e não ao cozinheiro”.

46. Não ir direto à tese principal • Preparar o terreno e clarificar valores. • Propor antes algo que nosso auditório certamente aceitará e aprovará unanimente. • Ex. Ronald Reagan ( ex-Presidente americano). • “Vocês estão hoje melhores do que estavam há quatro anos ?” É importante levar nosso auditório a concordar previamente com um fato.

47. O que veremos adiante ... • O que faria nestas situações: • A) um grupo de pessoas começa a conversar. • B) você planejou falar para cinco e aparece 50. • C) você descobre que tem 1/3 do tempo que planejou. • D) voce prepara transparências e descobre que não tem retro-projetor.

48. O que veremos bastante ... • O mau uso da voz .. • Exercícios para a voz .. • Exercícios para respiração .. • Dicção .. • Gramática e vocabulário .. • Postura .. • Pernas e braços .. • Gestos ..

49. Escolha dos recursos .. • Entradas e saídas .. • Respondendo à perguntas .. • Bom humor .. • Lidando com o stress.. • O que voce não deve fazer ...

50. ATÉ A PRÓXIMA E NÃO ESQUEÇA DO FUNDAMENTAL ...