1 / 29

Katedra managementu Řízení obchodu

Katedra managementu Řízení obchodu. Sjednávání podmínek obchodu. Kdo je zákazník ? ( zákazník, spotřebitel, kupující, zainteresovaná osoba). Zákaznický přístup firmy L.L.Bean – výrobce oblečení a vybavení pro outdoorové aktivity: Zákazník je v této kanceláři vždy nejdůležitější osobou,

moya
Download Presentation

Katedra managementu Řízení obchodu

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Katedra managementuŘízení obchodu Sjednávání podmínek obchodu

  2. Kdo je zákazník ? ( zákazník, spotřebitel, kupující, zainteresovaná osoba) Zákaznický přístup firmy L.L.Bean – výrobce oblečení a vybavení pro outdoorové aktivity: Zákazník je v této kanceláři vždy nejdůležitější osobou, ať už je přítomen osobně či písemně Zákazník není závislý na nás – my jsme závislí na něm. Zákazník nenarušuje naši práci – je jejím smyslem. Neděláme mu laskavost tím, že mu sloužíme – on dělá laskavost nám tím, že nám dává příležitost, abychom to mohli dělat mimo jiné i tím, že nám přináší své peníze a věnuje svůj čas. Zákazník není někdo, s kým se mám hádat nebo si s ním měřit svůj vtip. Se zákazníkem nikdy nikdo nevyhrál spor. Zákazník je osoba, která nám přináší své požadavky. Je naší prací zvládat je v jeho i náš prospěch tak, aby se stal loajální k naší firmě. http://www.llbean.com/llb/shop/26?nav=gnro-32

  3. Funkce obchodu, jeho pozice ve vztahu k výrobě (obchod jako prostředník) • Přeměna výrobního (zpravidla úzkého) sortimentu na sortiment obchodní (zpravidla široký) • překonání rozdílu mezi místem výroby a místem prodeje • Překonání časového nesouladu – mezi časem výroby a časem nákupu zboží • Záruka kvality nabízeného zboží (volbou dodavatelů) • Iniciativní ovlivňování výroby podle poptávky • Logistická funkce – zajišťování racionálních zásobovacích cest • Zajišťování úhrady dodavatelům • Může se výrobní firma obejít bez obchodu jako prostředníka prodeje svých produktů ?

  4. Klasifikace obchodu • Pro účely statistického sledování se používá statistické členění obchodních činností. V rámci odvětvové klasifikace ekonomických činností OKEČ (číselník) je obchod zařazen v části G. Klasifikace obchodu podle sortimentních skupin : doplňte do tabulky obchod a jeho dodavatele (výrobce)

  5. Charakteristické rysy současného obchodu • Koncentrace obchodu – snaha obchodních firem posílit své postavení na trhu vůči konkurenci i výrobcům. Umožňuje (podobně jako výrobním firmám) dosahovat značných úspor z rozsahu a vyšší efektivnosti. (sloučení Edeka + Spar) • Tržní dominance – retailingové firmy (Wal-Mart, Metro…) umožňuje uplatňovat vliv vůči dodavatelům – určují, co se bude vyrábět a co se bude prodávat, projevuje se orientací na globální trhy • Internacionalizace obchodu – rozšiřování činnosti obchodní firmy z mateřské země do zahraničí, proces sbližování spotřebního chování v různých zemích, možnost získání podílu na asijských trzích (Čína, Indie, Rusko…). Formy – akvizice, fúze, investice na zelené louce, společné podnikání, strategické aliance, franchising, zpětný leasing..) • Diverzifikace obchodních činností – možnost lépe se přizpůsobovat potřebám a nákupním zvyklostem zákazníků, aplikovat segmentovaný přístup k trhu – specializace sortimentem, cenou, službami, způsobem prodeje, velikostí prodejní plochy (supermarket, hypermarket, diskontní prodejna).

  6. Charakteristika současného maloobchodu • Skončila doba masové distribuce – „vše pro všechny“ • Pokračuje segmentace trhu – a typologie nakupujících • Uskutečňuje se diferenciace nákupů podle kategorií, nákupních příležitostí a podle místa nákupu • Roste náročnost a sofistikovanost nakupujících • Rozvíjí se elektronická forma nakupování • Charakterizujte vzájemné postavení zákazníka, obchodníka a výrobce. Jak se bude podle vašeho názoru vyvíjet ?

  7. Příprava obchodního jednání - znalosti o produktu • Dokonalá znalost toho, co nabízím. Přesná informace, která zákazníkovi produkt představí. (podle 4stupňové analýzy produktu…) • Název produktu – pokud je příliš odborný, složitý či nicneříkající – připravit si objasňující vysvětlení Př. Konglomerovaný kámen • Funkce produktu – jeho použitelnost – k čemu je produkt dobrý, jaký užitek a hodnotu zákazníkovi přinese ? • Typ, model, verze – v čem je ta která unikátní, v čem je rozdíl oproti předcházejícím typům, kdy bude uveden na trh nejnovější model ….. • www.nokia.cz • Vlastnosti a parametry produktu – ty, které jsou pro zákazníka podstatné – nezahlcovat technickými podrobnostmi !

  8. Příprava obchodního jednání - znalosti o produktu . Nakládání s produktem, jeho ovládání, obsluha – u finančních služeb jakým způsobem a kdy možno využívat – příklad bankovní služby Hmotný produkt – tempo předvádění přizpůsobit zákazníkovi. Nikdy neodcházet od zákazníka dřív, dokud se nepřesvědčím o tom, že umí s produktem zacházet ( počítač …) . Cena – umět odůvodnit – znalost slev, množstevních rabatů, cenových výhod – v návaznosti i na způsob placení a platební podmínky . Dodací podmínky – kdy a jakým způsobem produkt převezme . Životnost produktu a záruční lhůta – jak uplatnit reklamaci, kde firma poskytuje pozáruční servis … . Služby, které k produktu dále poskytuji – zapojení pračky, staré auto na protiúčet, školení k softwaru . Individuální modifikace produktu, jiné varianty designu Možnost dodání produktu dle individuálních přání zákazníka

  9. Příprava obchodního jednání - znalosti o produktu • Vyberte si produkt, který chcete zákazníkovi představit. Připravte si jeho charakteristiku

  10. Příprava obchodního jednání – znalosti o naší firmě Jméno firmy Obecně produkt nebo komoditu, kterou nabízíme Výhoda – zvláštní charakteristika, která firmu odlišuje od ostatních. Nutnost znát : • Majitele a ředitele firmy, spojení na firmu, na sídlo, na centrálu, na pobočky. Organizační strukturu firmy a kompetence jednotlivých pracovních míst • Dobu existence, vývoj firmy, trhy, na kterých firma operuje • Silné stránky firmy, nejznámější zákazníky, největší úspěchy • Slabé stránky, největší neúspěchy – pokud jsou veřejně známy • Firemní plány do budoucna

  11. Příprava obchodního jednání – znalosti o naší firmě Cvičení :

  12. Příprava obchodního jednání - znalosti o konkurenci Znáte naši konkurenci ?

  13. Příprava obchodního jednání - znalosti o zákazníkovi „ Ta informace má cenu zlata …“ Archiv zákazníků ( evidence, kartotéka) – nepostradatelný pracovní nástroj ! • jméno, adresa a kontakt • Velikost firmy a obor podnikání • Finanční situace • Zařazení do skupiny podle ….. • Způsob kontaktování se zákazníkem • Historie vzájemných kontaktů • Korespondence • Ostatní informace – články z tisku, katalogy, výstavy … • Speciální informace – koníčky, potřeby, přání, záliby, zájmy, osobnostní typ

  14. Příprava jednání – znalost PPO zákazníka – Zamyslete se nad tím, které potřeby zákazníka by mohl Vámi nabízený produkt uspokojit. Např. značkový oblek – značka – záruka kvality, prestiž Moderní střih – elegance, pohodlí ….

  15. Příprava na schůzku – „náhoda přeje připraveným“

  16. Písemná korespondence – direct mailing, podnět pro osobní telefonát. Pokud má být úspěšný, vyžaduje přípravu : Přesná adresa oslovované osoby, relevantní partner musí být osloven jmenovitě Dopis kreativní a zajímavý, jinak nezaujme Další kontaktování musí následovat telefonicky Čeho chci dosáhnout ? –vytvoření image o firmě ? Upevnění image a představení nového produktu ? Zakotvit v povědomí zákazníků ? Jaké jsou potřeby kontaktní osoby, na kterou se obracím ? OBSAH : Přehlednost – typ písma, které se dobře čte, velikost písma 10-12, zvýraznění nejdůležitější části ( nepřeplácávat), strukturovat do krátkých odstavců … Očekávané prvky – adresa, logo firmy, datum, záhlaví – věc, oslovení, text dopisu, podpis odesílatele, kontakt v případě kladného zájmu, přílohy Získávání nových zákazníků dopisem

  17. Získávání nových zákazníků dopisem – obecně princip komunikace

  18. Získávání nových zákazníků dopisem

  19. Profesionální telefonování

  20. Profesionální telefonování Cvičení : Reagujte na sdělení zákazníka : • Pošlete mi nejdříve podrobné podklady ! • Kde jste na mě sehnal kontakt ? • Právě teď nemám čas ! • K tomu nejsem kompetentní, to dělá pan XY! • Teď nemáme peníze ! • Chceme si ještě obstarat jiné nabídky ! • Rozhodli jsme se pro někoho jiného ! • Průběh rozhovoru zaznamenat do standardizovaného formuláře nebo karty zákazníka.

  21. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář Fáze 1 – zahájení rozhovoru – empatie a řeč těla – poskytuje možnost vzájemného „oťukání se“ – první 4 minuty rozhodnou o tom, jaký si udělám úsudek ( a naopak) – jde o pocity Empatie – umění aktivně naslouchat, vcítit se do druhého, pochopit, co chce partner říci, pozorné sledování partnera, vyvolání pocitu u zákazníka, že jej chápeme. Potřeby zákazníka • Potřeba jistoty • Potřeba uznání • Potřeba sebeurčení • Potřeba kontaktu

  22. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář

  23. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář

  24. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář

  25. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář

  26. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář Fáze 2. – analýza potřeb – jaká řešení zákazník potřebuje, jaký je jejich motiv ke koupi, specifikace a konkretizace . Pokud potřeba zákazníka odpovídá alespoň z části našim produktům, společné hledání řešení v návaznosti na užitek zákazníka a odpovídající vlastnosti či služby nabízeného produktu.. Definice budoucího vztahu • Akceptování – „ jistě, vidím tuto problematiku stejně, pojďme se konkrétně domluvit na …“ • Volný proběh – „Vaše nabídka mě sice zaujala, ale …“ • Odmítnutí – „ Měl jsem jinou představu, toto mi nevyhovuje …“ • Ignorování – „Nabízející je vzduch …!

  27. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář Fáze 3. – prezentace řešení, námitky a argumentace – význačně argumentační charakter, předkládáme zákazníkovi koncepci řešení obchodního případu. Námitky se mohou týkat objemu služeb, finančních otázek, signalizují zákazníkův zájem, jsou známkou aktivního přístupu k nastávajícímu rozhodování o koupi – vyjadřují potřebu jistoty a uznání. Zabijácké fráze : • Vůbec nechápu, v čem tady vidíte problém … • Tohle ještě nejsme schopni, tak jsme to přece dřív nedělali… • To přece každý ví, že to takhle nejde …. • Ve výrobě by si mysleli, že jsme se zbláznili … • Podle ISA je to ale jinak ….

  28. Akviziční rozhovor – zákazníkovi tváří v tvář Fáze 4. – závěr – důslednost a cílevědomost – potřeby zákazníka jsou ujasněny, možnosti prodejce taktéž - pokud obě strany nabudou dojmu, že došlo k dosažení shody, mohou stanovit postup průběhu obchodního případu. Uzavření dohody, stanovení termínu předání a podpisu smlouvy, termínovaná představa první dodávky, specifikace a potvrzení ceny, logistické cesty atd. Následné zpracování: • Analýza rozhovoru • Realizace smluvních dohod a obchodu • Příprava dalších kroků

  29. Akviziční rozhovor • Ve dvojicích si připravte akviziční rozhovor na prodej zvoleného produktu … • Prodejci jsou spojovacím článkem mezi trhem a firmou. • Prodejce neprodává produkty, ale koncepci řešení problému • Akviziční řešení je podle povahy produktu zaměřeno na krátkodobé zvýšení prodeje, dlouhodobé zajištění a budování pozice na trhu • Alexander Werveyen Jak získávat nové zákazníky Děkuji za pozornost Ing. Naděžda Petrů

More Related