TEHNIKE IN OBLIKE MEDNARODNEGA POSLOVANJA

1. TEHNIKE IN OBLIKE MEDNARODNEGA POSLOVANJA Izvajalec: mag. Gregor Pfajfar GU: ČET, 15-16 v P-214 E-mail: gregor.pfajfar@ef.uni-lj.si

2. Struktura predavanj pri predmetu

3. Obveznosti pri predmetu • Izpit (90 minut) • 60% končne ocene • 1 esejsko vprašanje + 1 kalkulacija (po 15 točk) • 6 kratkih vprašanj (po 5 točk) • Seminarska naloga o zunanje-trgovinskem poslu: • glej INSTRUMENTARIJ!!! • gre za posnetek izvedbe posla od začetka do konca • izberete zgolj en izdelek in en trg (trg ene države) ter izvedbo ene vrste zunanje-trgovinskega posla • predstavlja 40 % končne ocene • oddaja seminarja preko e-maila ali osebno – skrajni rok za oddajo je na zadnjem predavanju

4. UVOZNI POSEL Ugotavljanje potreb po uvozu odvisno od cene, kvalitete ali pomanjkanja domačega blaga Povpraševanje iskanje potencialnega dobavitelja; jasnost povpraševanja. Izbor dobavitelja kriteriji izbora: dobavni pogoji, cena, rok dobave, kvaliteta in način plačila Sklenitev pogodbe pri večjih poslih je obvezna, pri manjših zadostuje naročilo IZVOZNI POSEL Ugotavljanje možnosti izvoza izdelava kratkoročnega plana izvoza (izdelki, (bodoči) kupci, regionalna struktura izvoza, finančna sredstva, kadri, itd.) Povpraševanje iz tujine in obdelava preverjanje bonitete kupcev preverjanje vloge kupca v poslu (zastopnik, proizvajalec…) analiza plačilnih pogojev, dobavnih rokov; preteklih izkušenj Sestava izvozne ponudbe vsebina: predmet ponudbe, količina, cena v ustrezni valuti, klavzula Incoterms, način zavarovanja plačila, davščine, dobavni rok, način odpreme, veljavnost ponudbe Sklenitev kupoprodajne pogodbe določitev pogojev izvoza ter izbira in zavarovanje plačila 1. FAZA: Priprava posla

5. UVOZNI POSEL Plačilo blaga akreditivi kot najbolj razširjena oblika plačila pri prvih poslih se zahteva plačilo vnaprej pred dobavo Evidenca uvoznega posla lažje spremljanje dobaviteljev Dispozicija za odpoklic blaga in zavarovanje uvozna dispozicija (podatki o dobavitelju, vrsti in količini blaga, prevozni klavzuli in carinjenju blaga) služi špediterju, da uredi premik blaga v državo uvoznika Carinjenje in sprejem blaga špediter sestavi carinsko deklaracijo, ki se predloži carini IZVOZNI POSEL Naročilo kupca in potrditev naročila Nalog za odpremo, naročilo prevoza in odprema z nalogom se priskrbi prevozno sredstvo ob nakladanju se izda odpremnica Izdaja računa Priprava dokumentacije carinski račun (carinski organ overi končni račun) carinska deklaracija (špediter) mednarodni tovorni list potrdilo o izvoru blaga Izročitev dispozicije špediterju Carinjenje blaga predložitev blaga in carinske dokumentacije carinarnici 2. FAZA: Izvedba posla

6. UVOZNI POSEL Morebitne reklamacije prejetega blaga Obračun uvoza zbrati in urediti razpoložljive dokumentacije zbrati stroške uvoznega posla ter na tej osnovi določiti nabavno ceno blaga IZVOZNI POSEL Plačilo dobavljenega blaga reševanje reklamacij v primeru odstopanj v blagu reševanje odstopanj fakturne vrednosti in prejetega plačila (npr. vrnitev nekvalitetnega blaga) Zaključek posla 3. FAZA: Zaključek posla

7. Carinska in davčna zakonodaja Kalkulacije Instrumenti financiranja ZUNANJETRGOVINSKI POSLI Prevozne klavzule (Incoterms) Tveganja in njihovo obvladovanje

8. VSEBINA • Kaj je globalizacija? Vzvodi in posledice globalizacije. • Internacionalizacija podjetij • Različne oblike mednarodno rastočih podjetij • Oblike vstopa podjetij na tuje trge

9. Uvod. Globalizacija. Internacionalizacija.

10. (1) Globalizacija

11. Definicija in učinki • Globalizacija je kompleksen ekonomski, kulturni in socialni pojav, ki zahteva globalno prilagajanje, integracijo in močno povezanost poslovnih aktivnosti na povsem nov, drugačen način, ki vodi do standardizirane kakovosti in omogoča posameznikom, korporacijam in državam posegati v svetu dlje, hitreje, globlje in ceneje kot kdajkoli prej. • Globalni trgi so definirani kot tisti trgi, kjer so preference kupcev podobne (kar ni nujno omejeno na nacionalne okvire). • DEJAVNIKI globalizacije: • Rastoč delež MP in TNI • Hitrejša rast mednarodne trgovine in storitev v BDP • Večja pomembnost TNI, ekonomij obsega, ekonomij prihrankov, prenosa znanja • Nastanek integriranih finančnih trgov • GLOBALNA MIGRACIJA LJUDI IN INVESTICIJ: • 1980: workingbetter – reengineering • 1990: workingcheaper – outsourcing • 2000: workingelsewhere – offshoring

12. Nekaj dejstev … Vrednost izvoza in uvoza v Sloveniji (v 1000 EUR) Vir: Statistični urad Republike Slovenije, 2010. • Izrazita krepitev rasti izvoza in uvoza - KAJ PA KRIZA 2008 dalje? • http://stat.wto.org/CountryProfile/WSDBCountryPFView.aspx?Language=E&Country=SI

13. Nekaj dejstev … Svetovna vrednost izvoza in uvoza blaga v mrd $ Vir: WTO, 2009. Podobno velja tudi za izvoz in uvoz storitev!

14. Trendi v mednarodnem poslovanju Nove tehnologije Izobilje izdelkov

15. Trendi v mednarodnem poslovanju Novi segmenti porabnikov Selitev proizvodnje

16. GLOBALNISESTAVNIDELIBIG MAC-AV UKRAJINI

17. Big mac index

18. Big mac index-različice

19. Vzvodi globalizacije • TRŽNI • KONKURENČNI • STROŠKOVNI • TEHNOLOŠKI • OKOLJSKI • VLADNI

20. Trije klobuki: vloga vodij Vloga lokalnega marketinga Vloga novinca na tujem trgu Vloga globalnega managementa

21. Umestitev MP v širši kontekst ZUNANJA TRGOVINA = MEDNARODNA TRGOVINA 6

22. EU IN MP Zunanje trgovinske posle ločujemo na: • INTRAKOMUNITARNE POSLE (pridobitve/odpreme) – to so posli med državami članicami EU • POSLE Z DRŽAVAMI NEČLANICAMI (uvoz/izvoz) – to so posli med državami članicami in tretjimi državami

23. Internacionalizacija ali mednarodna rast podjetij • Proces vstopa na tuje trge imenujemo internacionalizacija. • Prične se, ko podjetje s svojimi izdelki/storitvami vstopi na tuji trg, najpogosteje najprej z domačega trga oz. domicilne države.

24. Internacionalizacija – kaj je to? Opredelitev v ŠIRŠEM smislu Internacionalizacija pomeni širjenje ekonomske dejavnosti med več držav in se nanaša na vse oblike mednarodnega ekonomskega sodelovanja. Opredelitev v OŽJEM smislu Internacionalizacija je večdimenzionalni proces naraščajočega vključevanja tako vhodnih kot izhodnih aktivnosti podjetja izven meja domače države. TRŽNA VRZEL PROFIT TVEGANJE MEDNARODNE IZKUŠNJE

25. Z vidika smeri in procesov jo delimo na: • Vhodno (angl. inward internationalization; naravnana navznoter) • Izhodno (angl. outward internationalization; naravnana navzven) • Kooperativno internacionalizacijo (angl. cooperative/network internationalization)

26. Teorije internacionalizacije • Tradicionalni tržni pristop: Poudarja pomen razvoja virov, kompetenc in sposobnosti za pridobitev konkurenčnih prednosti, ki jih povežemo z možnostmi in priložnostmi na tujih trgih. Pri tem mora podjetje razviti prednosti in sposobnosti, ki so na tujih trgih stroškovno učinkovite. • Življenjski cikel v mednarodni trgovini: Vernon (1966) - najprej podjetja izvažajo, šele nato se usmerijo v neposredne tuje investicije – najprej z iskanjem novih trgov, potem pa stroškovnih prihrankov. Ponovno sta pri tem pomembna trženje in tehnologija, tokrat zaradi standardizacije (in ekonomije obsega), ki narekuje tudi izbor lokacije investicij.

27. Najpogostejša... • Uppsala School ali skandinavska šola internacionalizacije: Gre za stopenjski model vstopa podjetja na tuje trge, pri katerem postopno narašča tudi nagnjenost in predanost podjetja mednarodnemu poslovanju. Teorija skandinavske šole je prevladujoča teorija stopenjske internacionalizacije; vse teorije stopenjske rasti temeljijo na konceptualizaciji obnašanja podjetij in sosledju faz od manj do bolj razvitih načinov in oblik mednarodnega poslovanja. Pri tem podjetja najprej vstopajo na trge, ki so jim psihološko in geografsko blizu (so jim bližja ter jih bolje poznajo in razumejo), nato pa na bolj oddaljene trge (tako psihološko kot geografsko).

28. Internacionalizacija na podlagi transakcijskih stroškov: V osemdesetih letih se je zaradi pojava in rasti neposrednih tujih investicij ter pospešene rasti multinacionalk pojavilo vprašanje, ali naj podjetja vstopajo na trg z lastnimi enotami (internalizacija) ali preko sodelovanja z zunanjim partnerjem (eksternalizacija). Zato so se začeli ugotavljati t. i. transakcijski stroški takšnih odločitev in značilnosti transakcij. • Dunningov eklektični pristop (t. i. paradigma O-L-I): O – lastniške prednosti (angl. ownership advantage) – prednost pred ostalimi »nelastniki« L – lokacijske prednosti (angl. locational advantage) – predvsem izraba prednosti virov I – prednosti internalizacije (angl. internalization advantage) – izkoriščanje lastnih prednosti

29. Sodobno najpomembnejši... • Mrežni pristop (angl. network approach): Predstavlja najbolj sodoben vidik internacionalizacije; v mrežah nastajajo vzpodbude za mednarodno poslovanje. Sodelovanje v mrežah lahko prinese za podjetje vrsto prednosti in vzpodbud, mreža pa lahko v neki dejavnosti veliko prispeva h konkurenčnosti celotne dejavnosti. Mreža ni samo nekaj med sabo povezanih podjetij (tudi institucij, organizacij itd.), ampak pomeni prepletenost odnosov med podjetji; mreža je torej skupek teh odnosov. • Born globals

30. Koraki internacionalizacije podjetja 1. FAZA ~ Posamezne izvozne naloge 2. FAZA ~ Postavitev podružnice na obetavnih tujih trgih 3. FAZA ~ Licenčno poslovanje in strateška zavezništva 4. FAZA ~ Postavitev lastnega proizvodnega obrata na tujem trgu Faze v razvoju izvoznega poslovanja 1. FAZA ~ Izvoz presežkov podjetje nima virov, da bi opravljalo kontinuiran izvoz 2. FAZA ~ Izvozno trženje podjetje se že samo poteguje za prodajo na tujih trgih podjetje je pripravljeno omejeno prilagoditi izdelek in trženje 3. FAZA ~ Razvoj tujih trgov podjetje prilagaja izdelke in načine trženja posameznim tujim trgom 4. FAZA ~ Tehnološki razvoj podjetje razvija nove izdelke za obstoječe ali nove trge Razvojne stopnje internacionalizacije

31. Kakšna podjetja delujejo na globalnih trgih? • Mednarodno podjetje (international company) • Multinacionalno podjetje (multinational company) • Globalno podjetje (global company) • Transnacionalno podjetje (transnational company) • Srednja in mala podjetja(small and medium enterprises – SME) Podobnosti in različnosti?

32. Motivi internacionalizacije podjetij • Proaktivni vs. reagibilni motivi • Notranje in zunanje vzpodbude

33. Motivi internacionalizacije podjetij

34. IZVOZNE OBLIKE POGODBENE OBLIKE INVESTICIJSKE OBLIKE POSREDNE OBLIKE NEPOSREDNE OBLIKE Kako vstopiti na nove trge? NAČINI IN OBLIKE VSTOPA NA TUJE TRGE

35. Vstopne oblike: tveganje, kontrola, fleksibilnost

36. Dejavniki odločitve podjetja o izboru oblike vstopa Tveganje

37. Izvozne oblike vstopa na trg • POSREDNE: proizvajalec/ponudnik ni v neposrednem stiku s končnim uporabnikom blaga/izdelkov/storitev • NEPOSREDNE: proizvajalec/ponudnik je v neposrednem stiku s končnim uporabnikom blaga/izdelkov/storitev • KOOPERATIVNE: dogovori o sodelovanju

38. Posredne oblike izvoza • oprtni izvoz (angl. piggyback operations): oblika vstopne strategije na tuji trg; že uveljavljeno podjetje, ki želi razširiti svoje poslovanje na izbranem trgu, prevzame prodajo izdelkov drugega podjetja • komisionar (angl. comission agent): nakupni/prodajni; sklepa posle v svojem imenu, a za tuj račun • izvozni trgovec/izvozni posrednik (angl. export merchant/export buying agent): kupuje in prodaja blago v svojem imenu in za svoj račun • posli a conto meta: vmesna oblika med posli za svoj račun ter komisionarskimi posli; posle posredujeta dva komisionarja, nakupni za uvoznika in prodajni za izvoznika • izvozne trgovske družbe: običajno tradicionalne trgovske družbe, s tradicijo trgovanja na posameznih področjih (blagovnih/geografskih) • izvozna združenja in konzorciji: običajno specializirana združenja iz posameznih dejavnosti, ki lahko posredujejo specializirano na izbranem področju delovanja

39. Neposredne oblike izvoza • Fiksirana izvozna naloga • Samostojni izvozni oddelek • Izvozna prodajna družba • Sestrska podjetja/Podružnice • Prodaja s potniki • Izvoz s posredovanjem izvoznih združenj proizvajalcev • Neposredni izvoz blaga ob podpori izvoznih zastopstev

40. Neposredne oblike izvoza – zastopstva • Posredniki poslujejo v imenu in za račun svojih dajalcev nalog. • Ponudbo predvsem posredujejo, lahko tudi sami sprejmejo ali zavrnejo. • Za svoje posredovanje so plačani s provizijo, ki se obračuna od realiziranih poslov. • Prevzemajo čedalje več nalog (predvsem zaradi dinamičnih pogojev mednarodnega poslovanja)

41. Neposredne oblike izvoza –zastopstva • Zastopstva na provizijski podlagi – najbolj klasična in splošna oblika zastopniškega odnosa • Zastopstvo s konsignacijo – enačenje z ekskluzivnim odnosom • Samostojni potnik – samostojno pokriva izbrani trg • Zastopnik distributer – npr. prodaja opreme na provizijski podlagi, rezervni deli na svoj račun pri izvozniku • Zastopnik s skladiščem – nudi skladišče • Zastopnik s servisom – oprema, trajne porabniške dobrine • Zastopnik svetovalec – svetuje npr. pri specifičnih izdelkih

42. Neposredne oblike izvoza – zastopstva • Zastopnik kupec – večji kupec v vlogi zastopnika • Zastopnik organizator – nastopa na spremenljivih trgih (npr. DVR); izvaja nadzor poslovanja, organizira določene posle itd. • Kontrolor zastopstev – npr. koordinator in nadzornik razvejane prodajne mreže • Nakupni zastopnik – npr. nakupne pisarne v večjih središčih za zagotovitev izključnih dobav blaga/izdelkov • Zastopnik najemnik – najem blaga/izdelkov dajalca, posredovanje blaga v najem končnemu kupcu

43. Kooperativne oblike izvoza Vključujedogovore o sodelovanju z ostalimi podjetji. • Izvozno-trženjske družbe (t. i. export marketing groups), ki opravljajo celotno izvedbo izvoznih aktivnosti in poslov mednarodnega poslovanja za nekaj (večinoma sorodnih) podjetij, predvsem manjših oz. takšnih, ki nimajo nobenih izkušenj in tudi ne dovolj lastnih virov za izvedbo poslov mednarodnega poslovanja. • Izvozna združenja in konzorciji, ki pa imajo strateško bolj omejene ali kratkotrajnejše (npr. konzorciji) obsege in področja delovanja. Zelo pogosto je delovanje kooperativnih oblik v zelo strukturiranih, zrelih in konkurenčno zasičenih dejavnostih.

44. Pogodbene oblike vstopa na trg • Velikokrat se proizvodnja oz. znanje za njen razvoj prenese v tujino. • Prenos proizvodnje temelji na pogodbenem razmerju med udeleženci poslovanja (brez neposrednih kapitalskih naložb) • Najbolj pogoste pogodbene oblike vstopov so: • Licenčno poslovanje • Franšizing • Pogodbena proizvodnja • Skupna vlaganja in • Strateške zveze

45. Pogodbene oblike vstopa – pogodbena proizvodnja • Glavni razlogi za uporabo te oblike so: npr. biti prisotni na trgu, zmanjšati transportne stroške, izogniti se carinskim in necarinskim omejitev vstopa, izkoristiti prednosti nacionalnih proizvajalcev ipd. KONTRAKTOR (dajalec pogodbe) KOOPERANT Domači trg Tuj trg

46. Pogodbene oblike vstopa – pogodbena proizvodnja • Pogodbeno proizvodnjo delimo na: • Ekonomsko • Kapacitetno • Specializirano • Prednosti in slabosti za kontraktorja oz. za kooperanta

47. Pogodbene oblike vstopa – licenčno poslovanje LICENCA (znanje in zaščitne pravice) PRIDOBITELJ LICENCE DAJALEC LICENCE Domači trg Tuj trg LICENČNINA

48. Pogodbene oblike vstopa – licenčno poslovanje

49. Pogodbene oblike vstopa – franšizing Pridobitelj franšize preskrbi kapital, tržna poznanstva in se osebno angažira v vodenju. Hkrati praviloma pridobi izključne pravice na dogovorjenem območju. FRANŠIZA DAJALEC FRANŠIZE - FRANŠIZOR PRIDOBITELJ FRANŠIZE - FRANŠIZIJ Domači trg Tuj trg PLAČILO Dajalec franšize podeli standardno enoto izdelka ali storitve, v skladu z znamko ter sistem vodstvenih, organizacijskih, trženjskih in drugih storitev - t.i. franšizni splet.

50. Pogodbene oblike vstopa – skupna vlaganja in strateške zveze Skupna vlaganja Strateška zveza Partnersko podjetje A Partnersko podjetje B = nekap italska oblika skupnih vlaganj A B pogodbe ustanovitev skupnega podjetja C