NEGOCJACJE PRZEŁAMUJĄCE

1. NEGOCJACJE PRZEŁAMUJĄCE Czyli jak negocjować z trudnym partnerem.

2. Negocjacyjne jujitsu - co zrobić, gdy oni nie chcą grać? • Z reguły atak drugiej strony składa się z trzech etapów: • gwałtownego domagania się uznania ich stanowiska • atakowania naszych pomysłów • atakowania naszej osoby • Jak więc można sobie z tym poradzić? • nie atakuj ich stanowiska, lecz staraj się dostrzec, co się za nim kryje • Spytaj, co oni by zrobili, będąc na twoim miejscu • Zadawaj pytania i czekaj

3. Negocjacyjne jujitsu - co zrobić, gdy oni nie chcą grać? • Stosowanie pytań zamiast oznajmień spowoduje: • obniżenie oporu i wzrost prawdopodobieństwa odpowiedzi; • stawianie "wyzwania" drugiej stronie; • brak obiektu, który można zaatakować; • nie krytykowanie, lecz edukowanie,

4. PROCEDURA JEDNEGO TEKSTU • Określenie list interesów obu stron (nie stanowisk). • Każda strona proszona jest następnie o zgłoszenie uwag krytycznych do tych list. • Tworzone jest sugerowane rozwiązanie i każda ze stron proszona jest o krytykę i zaproponowanie ulepszeń. • Drugie rozwiązanie poddane jest również krytyce i poprawkom zgłoszonym przez obie strony. • Proces określony w pkt. 3 i 4 przebiega aż do momentu, gdy trzecia strona stworzy rozwiązanie najlepsze z możliwych. Następnie rekomenduje je obu stronom. Wtedy mogą one tylko powiedzieć tak lub nie.

5. Jak negocjować reguły gry? • rozpoznanie taktyki, • jasne postawienie tej kwestii, • zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki, czyli negocjowanie jej

6. JAK UNIKNĄĆ ODMOWY? • Krok pierwszy - wstrzymaj się z odpowiedzią - wyjdź na balkon. • Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę. • Krok trzeci -zmień grę - nie odrzucaj – przekształć • Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most • Krok piąty - utrudniaj oponentom zerwanie negocjacji - zamiast rzucać na kolana,odwołaj się do ich rozsądku

7. Krok pierwszy - wstrzymaj się z odpowiedzią - wyjdź na balkon. • Nie reaguj • Nazwij grę • Kup czas do namysłu: • chwila milczenia • „cofnij taśmę” • poproś o przerwę Nigdy nie podejmuj ważnych decyzji pod presją czasu. Naszym największym wrogiem jest nasz pośpiech.

8. Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę. • Jeżeli chcesz, by oponent przyznał ci rację, wpierw ty przyznaj rację jemu. Aby on zgodził się z tobą, ty zgódź się z nim, a przede wszystkim go wysłuchaj. • Po wysłuchaniu oponenta, należy pokazać mu, że rozumiemy jego punkt widzenia. Drogą do tego jest parafrazowanie. • Poproś o korektę. Daje ci to szansę, że dokładnie zrozumiałeś przekaz.

9. Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę. • Uznaj ich punkt widzenia. • nie ignoruj stanu emocjonalnego drugiej strony. • przeproś jeśli to konieczne. • zawsze jednak okazuj pewność siebie. • wyraź uznanie dla drugiej strony jako dla osoby. • Zgadzaj się wszędzie tam gdzie to możliwe • skoncentruj się na kwestiach, na które wyraziłeś zgodę • kluczowym słowem jest „tak” • dostrój się do ich częstotliwości

10. Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę. • Wyraź swoje poglądy • Nie mów: "Ale... ", mów: " Tak ... a". • Składaj oświadczenia: "ja", a nie" ty". • Optymistycznie podejdź do ujawnionych różnic • Zawsze pamiętaj o pewności siebie.

11. Krok trzeci -zmień grę - nie odrzucaj - przekształć. • Zadawaj pytania: • Pytaj "Dlaczego?" • Pytaj "Dlaczego nie?” • zastosuj zwrot "A jeżeli?". • Poproś ich o radę • Dlaczego to jest uczciwe?" • Obejdź kamienny mur sztuczek, ataków i blokowania • ignorowanie muru • potraktuj blokowanie poważnie, ale poddaj je próbie

12. Krok trzeci -zmień grę - nie odrzucaj - przekształć. • Odchyl ich ataki: • zignoruj atak • przekształć atak na siebie na atak na problem • zmień interpretację z błędów popełnionych w przeszłości na środki zaradcze w przyszłości • zmień interpretacje z ..ty" i ja" na ..my" – usiądź obok oponenta • Ujawnij triki • zadawaj pytania wyjaśniające • złóż rozsądna prośbę • obróć trik na swoja korzyść • Negocjuj reguły gry.

13. Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most • Przeszkody na drodze do porozumienia. • nie ich pomysł - druga strona może odrzucić twoją propozycję po prostu, dlatego, że "nie została tu opracowana"; • nie spełnione interesy - możesz przeoczyć jeden z ważnych dla drugiej strony interesów; • obawa o utratę twarzy - nikt nie chce wyglądać źle w oczach swoich mocodawców; • zbyt wiele, zbyt szybko - twój oponent stawia opór, ponieważ perspektywa porozumienia może być dla niego przytłaczająca

14. Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most • Zbuduj złoty most • poproś ich o pomysły i buduj na ich podstawie • poproś o konstruktywna krytykę • zaoferuj im wybór • Pomóż im zachować twarz - Twoim wyzwaniem jest pomoc przedstawicielowi drugiej strony w uniknięciu krytyki. • pokaż, jak zmieniły się warunki • proś o rekomendacje trzeciej strony • wskaż na kryterium uczciwości • pomóż im napisać mowę zwycięstwa - odgadnij, co mogą powiedzieć krytycy twojego partnera i przygotuj przekonujące kontrargumenty.

15. Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most • Idź powoli, aby iść szybko • prowadź ich krok po kroku • nie proś o ostateczne zobowiązanie aż do końca • nie przyspieszaj na finiszu

16. Krok piąty - utrudniaj oponentom zerwanie negocjacji - zamiast rzucać na kolana, odwołaj się do ich rozsądku. • Stosuj siłę, by edukować twego oponenta. • Niech poznają konsekwencje : "Jak myślisz, co się stanie, jeżeli nie dojdziemy do porozumienia?„, Jak myślisz, co zrobię?„, „Co Ty zrobisz?” • ostrzegaj, nie stosuj gróźb • zademonstruj swoją BATNA