1 / 18

NEGOCJACJE

NEGOCJACJE. Etapy negocjacji. Przygotowanie. ETAPY NEGOCJACJI. przygotowania negocjacje wstępne, otwarcie rozmów negocjacje właściwe zamknięcie etap końcowy postępowanie po negocjacjach. Najczęstsze błędy popełniane w związku z przygotowywaniem negocjacji. brak jasnych celów

mio
Download Presentation

NEGOCJACJE

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. NEGOCJACJE Etapy negocjacji. Przygotowanie

  2. ETAPY NEGOCJACJI • przygotowania • negocjacje wstępne, otwarcie rozmów • negocjacje właściwe • zamknięcie • etap końcowy • postępowanie po negocjacjach

  3. Najczęstsze błędy popełniane w związku z przygotowywaniem negocjacji • brak jasnych celów • nieprzygotowanie argumentów • niezrozumienie potrzeb drugiej strony • nadmierna wiara w spryt i szybkość

  4. PRZYGOTOWANIE Dobre przygotowanie to połowa sukcesu • Strategiczne • Taktyczne • Administracyje

  5. Przygotowania • Zebranie informacji • Przygotowanie strategii

  6. Przygotowania strategiczne • Rozeznanie: • rynku • konkurencji • cen • sytuacji partnera i jego potrzeb Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia.

  7. Przygotowania strategiczne • Zebranie koniecznych informacji: • o uczestnikach negocjacji (charakter, zainteresowania, prawdopodobne pretensje, jakie mogą zgłosić podczas negocjacji, zachowanie w innych negocjacjach – argumentacja, etc.); • o firmie – kontrahencie (standing finansowy, referencje, potrzeby, organizacja firmy); • o własnej firmie i produkcie/usłudze; • o ofertach konkurencji.

  8. Przygotowania taktyczne • Sedno przygotowań: • określenie celu negocjacji, • dobór argumentów, • ustalenie scenariusza negocjacji, • dobór ekipy negocjacyjnej i podziału zadań w ekipie, • przygotowania strony organizacyjno-technicznej.

  9. CEL • mierzalny • realny • konkretny • określony w czasie

  10. WYJŚCIOWA SYTUACJA NEGOCJACYJNA MY Nieakceptowalne min. max. Obszar negocjacji max. min. Nieakceptowalne ONI

  11. Przygotowanie argumentów • Cele dla nas • Cele dla drugiej strony • Hierarchia celów • Lista argumentów dla obu stron • Scenariusz rozmów

  12. Przygotowania administracyjne • CZAS • MIEJSCE • ZESPÓŁ

  13. Budowa zespołu negocjacyjnego • Czy negocjacje będą prowadzone samodzielnie? • Czy powinno się raczje powołać specjalny zespół negocjacyjny? • Role w zespole negocjacyjnym: • kierownik zespołu • rzecznik • ekspert (specjalista) • analityk • rozjemca

  14. BATNA The Best Alternative To Negotiated Ageement Najlepsza alternatywa (wariant) negocjowanego porozumienia

  15. BATNA • wyznacz cel • ustal listę możliwych działań • wybierz rozwiązania najbardziej realne • ustal procedurę działania

  16. Właściwie przygotowana BATNA to: • większa siła negocjacyjna; • większa pewność siebie w trakcie negocjacji; • łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy zrobimy); • więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

  17. Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na: • ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA, • przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony, • przemyśleniu BATNA drugiej strony, • gotowości nieosiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia.

More Related