Konflikt i negocjacje

1. Konflikt i negocjacje

2. Konflikt Konflikt w psychologii definiowany jest jako sytuacjaspołeczna, która angażuje co najmniej dwie strony i która wiąże się z uświadomioną, postrzeganąsprzecznością poglądów, interesów lub postaw uwikłanych w nią podmiotów. • Konflikt jest złożonym procesem

3. Konflikt • Jest naturalny i może być konstruktywny (demokracja) • Różnice nie są przeszkodą w zawarciu porozumienia • Collapse of complexity – rozkład złożoności • Positive feedback loops – pętla sprzężenia zwrotnego

4. Metody rozwiązywania konfliktów Mary Parker Follett: • Dominacja • Kompromis • Integracja Morton Deutsch: Crude Law of SocialRelationships – proste prawo relacji społecznych

5. Bariery współpracy • Negatywne emocje • Koncentracja na stanowisku • Brak satysfakcji z porozumienia (konflikt to sytuacja postrzegana) • Siła drugiej strony

6. Elementy porozumienia • Interesy • Opcje • Ciastka i wielbłądy • Kryteria • Alternatywy • BATNA jako źródło siły BEST ALTERNATIVE FOR THE NEGOTIATED AGREEMENT • Propozycje

7. Negocjacje przełamujące Rozpoznawanie taktyk przeciwnika • Blokowanie • Ataki • Triki Powstrzymywanie swoich reakcji • Kontruderzenie • Poddanie się • Zerwanie stosunków

8. Wyjście na galerię • Nie mów nic • Przewiń taśmę • Zrób przerwę • Odłóż decyzję na później Caillebotte, "A Man On The Balcony"

9. Przejście na drugą stronę Aktywne słuchanie • Parafraza • Prośba o korektę • Stwierdzenia „ja” zamiast „ty” Uznawanie cudzych uczuć • „przepraszam” Zgadzanie się • Zbieranie „tak” • „tak, a…” zamiast „ale”

10. Przekształcanie sytuacji Kroki przekształcania konfliktu w porozumienie: • Dlaczego? • Dlaczego nie? • A jeżeli…? • Co zrobilibyście na moim miejscu? • Dlaczego ta propozycja jest uczciwa?

11. Przekształcanie sytuacji: zmiana układu odniesienia Obchodzenie kamiennego muru – jak radzić sobie z blokowaniem? • Ignorowanie • Poddawanie próbie „Odchylanie” ataków • Ignorowanie • Przekształcanie Ujawnianie trików • Pytania • Rozsądne propozycje Negocjowanie reguł gry

12. Przeszkody na drodze do porozumienia • Nie ich pomysł • Niespełnione interesy • Obawa o wizerunek • Zbyt wiele i zbyt szybko

13. Budowanie złotego mostu Włączanie drugiej strony w proces negocjacji • Pytanie o pomysły • Zachęcanie do krytyki • Oferowanie wyboru • Zwracanie uwagi na potrzeby • Rezygnowanie bez wycofywania się • Zmieniające się warunki • Kryteria i opinie • Brak pośpiechu • Krok po kroku • Zobowiązania na końcu • Powoli do porozumienia Afremov „Golden Gate Bridge”

14. Stosowanie siły, która skłania do myślenia Przez utrudnianie powiedzenia „nie” utrudnia się również powiedzenie „tak” Konstruktywne środki stosowania siły: • Ostrzeżenia zamiast gróźb • Testowanie rzeczywistości • BATNA i minimum niezbędnej siły • Legitymizacja siły • Koalicja i poparcie trzeciej strony • Oferowanie wyboru

15. Negocjacje zamiast walki Konflikt to relacja. Przez polepszanie relacji następuje rozwiązywanie konfliktu

16. Bibliografia: • Coleman, P., Vallacher, R., Bartoli, A., Nowak, A., & Bui-Wrzosińska, L. (2011). Navigating the landscape of conflict: Applications of dynamical systems theory to addressing protracted conflict . The Non-Linearity of Peace Processes – Theory and Practice of Systemic Conflict Transformation, ze strony http://www.berghof-peacesupport.org/resources/books/ • Gottmann, J. M. (2006). Siedem zasad udanego małżeństwa. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego. • Nowak, A., Deutsch, M., Bartkowski, W., & Solomon, S. (2010). From crude law to civil relations: The dynamics and potential resolution of intractable conflict. Peace and Conflict, 16(2), 113-230 . • Ury, W. (2009). Odchodząc od nie. negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.