1 / 14

NEGOCJACJE

NEGOCJACJE. KONFLIKTY W ORGANIZACJI. WYKŁAD VI. Etapy negocjacji. Przygotowanie Budowanie strategii Rozpoczęcie Budowanie zrozumienia Negocjacje Zamknięcie. Przygotowanie. Ustalenie celów negocjacji Najbardziej korzystne, najbardziej pożądane rozwiązanie

roanna-moon
Download Presentation

NEGOCJACJE

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. NEGOCJACJE KONFLIKTY W ORGANIZACJI WYKŁAD VI

  2. Etapy negocjacji • Przygotowanie • Budowanie strategii • Rozpoczęcie • Budowanie zrozumienia • Negocjacje • Zamknięcie

  3. Przygotowanie Ustalenie celów negocjacji • Najbardziej korzystne, najbardziej pożądane rozwiązanie (np. skonstruowanie samodzielnego rządu – bez koalicjantów). • Realistyczne rozwiązanie (np. uzyskanie możliwości rządzenia wraz z najbliższym programowo koalicjantem). • Najgorsze akceptowalne rozwiązanie (np. przejście do opozycji). Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji)

  4. BATNA • Best Alternative To a Negotiated Agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia • Opracowanie BATNA polega na: • określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz podjąć, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku • udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne działania • dokonaniu wyboru najlepszej z alternatyw. • Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji) • Co można zyskać a co stracić, • Pożądany cel, • Stopień ustępstw, • Konsekwencje zerwania negocjacji.

  5. BATNA Brak opracowania BATNA powoduje następujące konsekwencje w trakcie negocjacji: • zbyt optymistyczne podejście odnośnie posiadanych alternatyw; • przecenianie wartości tych alternatyw; • zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie porozumienia; • niechęć do tworzenia i analizy różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

  6. Przygotowanie Ocena drugiej strony negocjacji • Cele • Określenie problemu • Zdobywanie informacji o drugiej stronie • Wymiana dokumentów • Przewidywanie argumentów • Przewidywanie ukrytych celów

  7. Budowanie strategii Kto prowadzi dyskusję? Kto weryfikuje fakty? Kto zadaje pytania / kto odpowiada? Kto redukuje napięcia i dba o grupę? Pozycja wyjściowa? Pytania? Wystarczająco danych?

  8. Budowanie strategii Taktyka • Uzyskanie informacji - pytania • Wspieranie argumentów i pozycji • Odraczanie w czasie • Osłabianie pozycji drugiej strony (podważanie) • Redukcja napięcia • Humor • Mediator

  9. Budowanie strategii: style negocjacji wg Thomasa & Killmana • Unikanie (lose by leaving/win) • Uleganie (lose/win) • Rywalizacja/walka (win/lose) • Kompromis (mini-win/mini-lose) • Kooperacja/współpraca (win/win)

  10. Unikanie • Cel: • Unikać konieczności rozwiązywania konfliktu • Postawa: • „To mnie nie dotyczy”, „Pozwól mi się nad tym zastanowić”, „To jego sprawa” • Przekonania: • Konflikty są z natury złe, bo powodują napięcia • Możliwe następstwa: • Problemy interpersonalne pozostają nierozwiązane i są przyczyną wyrażanej na różne sposoby frustracji

  11. Uleganie • Cel: • Nie urazić drugiej strony • Postawa: • „Co mogę zrobić, żebyś wyszła z tej konfrontacji z pozytywnymi uczuciami”, „Mój interes nie jest tak ważny, żeby ryzykować popsucie naszych stosunków” ” • Przekonania: • Utrzymanie dobrych stosunków interpersonalnych jest rzeczą najważniejszą • Możliwe następstwa: • Druga strona może nas wykorzystywać

  12. Rywalizacja • Cel: • Osiągnąć swoje cele • Postawa: • „Wiem co jest właściwe. Nie podważaj mojej oceny i pozycji” • Przekonania: • Lepiej nawet kogoś urazić lub zranić, niż zrezygnować ze sprawy, w którą się zaangażowało • Możliwe następstwa: • Druga strona czuje się pokonana, a nawet upokorzona

  13. Kompromis • Cel: • Osiągnąć porozumienie • Postawa: • „Znajdźmy rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, tak abyśmy mogli wrócić do swoich spraw” • Przekonania: • Przedłużające się konflikty odrywają ludzi od ich zadań i wywołują negatywne uczucia • Możliwe następstwa: • Uczestnicy konfliktu poszukują pierwszego satysfakcjonującego rozwiązania konfliktu, a nie rozwiązania optymalnego

  14. Współpraca • Cel: • Wspólnie rozwiązać problem • Postawa: • „To są moje cele (potrzeby, interesy). Jakie są twoje?”, „Zależy mi na znalezieniu najlepszego możliwego rozwiązania”, „Spójrzmy na fakty ” • Przekonania: • Cele (potrzeby, interesy) obu stron są równie ważne (choć niekoniecznie równie uzasadnione). Należy położyć taki sam nacisk na jakość samej decyzji i na sposób jej podjęcia • Możliwe następstwa: • Problem prawdopodobnie zostanie rozwiązany. Obie strony będą utożsamiać się z podjętą decyzją, a także będą miały poczucie, że zostały potraktowane sprawiedliwie

More Related