Matkailun myynti- ja jakeluprosessien johtaminen 29-30.11.2011 JAMK

1. Matkailun myynti- ja jakeluprosessien johtaminen29-30.11.2011JAMK

2. Ohjelma 29.11.2011 klo 10 – 15.45 • Klo 10 Orientoituminen (esittelyt, materiaalit ja linkit), www.liiketoiminta.info/JAMK + www.liiketoiminta.info/verkkokauppa • Klo 10.15 – Klo 11.30 • Sähköisen kaupan kehitys ja peruskäsitteitä (btoc ja btob) • Kuluttajien ostokäyttäytymisen vaikutukset pk-yritysten liiketoimintaan • Klo 11.30 – 12.15 Lounas • Klo 12.15 – 13.00 Sähköinen liiketoiminta yrityksen strategioissa • Klo 13.00 – 13.45 parityöt Verkkokaupan peruskysymykset matkailun, vapaa-ajan ja elämysteollisuuden yrityksissä • Klo 13.45 – 14.00 Tauko • Klo 14.00 – 15.45 Tehtävien purku ja esitykset, max. 10 min. / pari • Klo 15.45 Päivän päätös

3. Who?Kirsi Mikkolakirsi.mikkola@liiketoiminta.infowww.facebook.com/kirsimikkolatwitter.com/kirsimikkolawww.linkedin.com/user/kirsimikkolawww.slideshare.net/kirsimikkolawww.liiketoiminta.info

4. Kuka ja millainen sinä olet matkailijana?

5. Jos olisi pakko lähteä matkalla viikoksi tai pariksi… • Minne menisit? • Kenet ottaisit mukaan? • Milloin menisit? • Miksi menisit? • Miten etsisit tietoa kohteesta? • Miten varaisit? • Mitä erityistä toivoisit kohteessa? • Kenen haluaisin olevan sinuun yhteydessä matkan jälkeen? 4 min.ja kerro meille muillekin!

6. Aloitetaanpa vähän perusteista • Sähköisen kaupan kehitys ja peruskäsitteitä (b to c ja b to b) • Kuluttajien ostokäyttäytymisen vaikutukset mikro-, pienten ja keskisuurten (pk) yritysten liiketoimintaan • Sähköinen liiketoiminta yrityksen strategioissa tai käytännön arjessa

7. Internetin merkitys koko yrityksen liiketoiminnalle on kiistaton • Jos yritystä ei verkosta löydy, sen koko olemassaolo kyseenalaistuu • Voiko nykypäivän yritys elää ilman Internet-verkkoa? • Miksi? • Mikä on verkkojalanjäljen ja -maineen merkitys yritysten kaupankäynnissä? • www.socialmention.com • www.google.fi/alerts

8. Termiviidakossavoit olla Tarzan CPM (cost per thousand, hundreds, view) Sivulataus (hit) WYSIWYG Portaali Banneri(mainospalkki) Freeware Open Source WEB 2.0 Long Tail Kotkotus http://fi.wikipedia.org/, http://wikitravel.org Klikkaus (%) Näyttökerrat Adware SMS Shareware URL (universal resource locator) Spämmäus(spam) newsletter (e-news) MMS eCRM Konvertointi Staattinen sivuDynaaminen sivu HTML Hakukoneoptimointi (SEO, Search Engine Optimatization) Konvertointi Erillinen kävijä (uniikki kävijä)

9. Peruskäsitteitä Sähköinen markkinointi = Internet-markkinointi Sähköinen kaupankäynti = Verkkokauppa Sähköinen liiketoiminta

10. Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit – mitä ne tarkoittavat, esimerkkejä • Poissaolovaihe - ???? • Verkkoläsnäolovaihe, http://www.niemimaki.fi/ • Tuoteinformaatiovaihe, www.ruka.fi • Myynti ja interaktiivisuusvaihe, www.teddy-tours.fi • Sisäisten tietojärjestelmien integrointi vaihe, www.saariselankeskusvaraamo.fi, www.punkaharjunlomaksekus.fi • täysin integroitu sähköisen kaupankäynnin järjestelmäkokonaisuus, www.kalevatravel.fi

11. Sähköisen liiketoiminnan peruskäsitteitä • Sähköisestäkaupankäynnistä on esitetty lukuisia erilaisia määritelmiä, eikä yhtä kansainvälisesti sovittua määritelmää ole • Yleisesti ottaen puhumme sähköisestäliiketoiminnasta kun tarkoitamme tietotekniikan ja viestintätekniikan (ICT = informationcommunicationtechnology) hyödyntämistä yrityksen liiketoiminnassa ja liiketoimintaprosesseissa

12. Sähköisen liiketoiminnan kanavat

13. Kuluttajien ostokäyttäytymisen vaikutukset pk-yritysten liiketoimintaan • Henkilökohtaisuus / Yksilöllisyys • www.mymms.com • www.vocationsvacations.com • Elämyksellisyys • Augmented Reality – Dinosaurus Park • www.thepodhotel.com • Kiinnostus omaan alkuperään, juuriin ja perinteisiin, onnistuminen, oppiminen, hyvinvointi, terveys, yhteisöllisyys, yhdessä jakaminen • Ostokäyttäytyminen muuttuu niin kuluttaja (btoc) kuin myyjä (btob) puolellakin - Suoramyynti ja itsepalvelu lisääntyvät, mitä tämä tarkoittaa perinteisessä matkanjärjestäjäkaupassa?

14. Kuluttajien ostokäyttäytymisen vaikutukset pk-yritysten liiketoimintaan • Perinteinen tapa markkinoida ja myydä tuotteita ja –palveluja on haasteen edessä • Vanhoja markkinointi- ja myyntityövälineitä on uudistettava ja kehitettävä ja uusia markkinointi- ja myyntivälineet on otettava käyttöön • Uusia liiketoimintamalleja syntyy esim. Kokemuskauppa.fi, www. Facebook.fi/#/kokemuskauppa, www.presentcard.fi , ja Tallini.fi • Internettiä käyttävistä kuluttajista 85 prosenttia hakee verkosta tietoa ostopäätöksensä tueksi myös silloin, kun varsinainen ostaminen tapahtuu myymälässä; näyteikkunaostokset

15. KAUPPA LÄHTEE HAKUKONEEN HAUSTA • 80 % sivujen ensikävijöistä tulee hakukoneiden kautta • Google tavoittaa 95% suomalaisista internet-käyttäjistä

16. Mikä vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen? HAKUKONEET Ja Google ei ole ainoa…

17. Hakukoneidenmarkkinaosuudet http://gs.statcounter.com/

18. Asiakkaan ostokäyttäytymisen pysyvä muutos • Hinnan merkitys edelleen suuri • Tyypillinen verkko-ostaja tekee hintavertailuja ja ostaa usein tuotteensa sieltä, mistä halvimmalla saa • kayak.com, trivago.fi, vertaa.fi • Asiakkailla on tunnistettavissa erilaisia verkko-ostajaprofiileja

19. Asiakkaan ostokäyttäytymisen pysyvä muutos • Viraalimarkkinointi = puskaradiomarkkinointi • Suosittelut ja tuotearvostelut • Halvatlennot.fi, supersaver.fi • Rantapallo.fi, napsu.fi, tripadvisor.fi, tripsay.fi • Keskustelupalstat ja Blogit • Yhteisöt • Kohderyhmien tavoittaminen • Asiakkaan ”iholle” pääseminen • Kuva- ja Videopalvelut • YouTube, Wimeo, Flickr, Picasa, Photobucket, Panoramio • Mashupit

20. Tiedonhakijat Täsmäostajat Varovaiset ostajat Verkkokaupan asiakasprofiilit • Superostajat • Kokemattomat

21. Segmentointi = asiakkaiden ryhmittely on oleellisen tärkeä

22. KOTIMAA JA ULKOMAA www.newmediatrendwatch.com

23. Asiakas haluaa osallistua, oppia ja jakaa • Halusitko jo lapsena bussikuskiksi? Unelmoitko edelleen maanviljelijän ammatista? • www.vocationvacation.com • Tekeekö mielesi kerrata porukalla? • www.kokemuskauppa.com • Yllätä ystäväsi edes kerran vuodessa! • www.mymms.com • Sosiaalinen media (huomenna)

24. Asiakas haluaa… • Nopeutta ja tehokkuutta asiakaspalveluun • Vaihtoehtoisia asiakaspalvelukanavia • www.mulletoi.com • Osallistua tuotteen ja palvelun rakentamiseen • www.freitag.ch

25. Asiakkaalla on kova tarve osallistuaAsiakkaan matkailun verkkokauppiaalle tuottama sisältö on vielä täysin hyödyntämättä

26. Sähköinen liiketoiminta yrityksen strategioissa

27. Yrityksen e-strategia • E-strategia liittyy kiinteänä osana yrityksen liiketoimintastrategiaan ja luo yhdessä teknologia- ja markkinointistrategian kanssa yrityksen menestymisen edellytykset ELI • sähköisen liiketoiminnan strategia ja toimenpiteet tulevat olla saumattomasti yhteydessä yrityksen tietotekniikkasuunnitelmaan sekä markkinointitoimenpiteisin

28. SOSTAC • S = Situation Missä tilanteessa olemme nyt ? • O = Objectives Missä haluaisimme olla? • S = Strategy Mitä saavutamme? • T = Tactics Miten toimimme käytännössä? • A = Action Toiminta • C = Control Kuinka varmistumme siitä, että olemme perillä? Smith, P. 2006

29. Asiakkaan kokema palvelun kokonaislaatu

30. Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen Sisäisten tietoteknisten ratkaisujen ja toimintamallien kehittäminen Ulkoisten sähköisten ratkaisujen ja toimintamallien kehittäminen

31. Sisäisten tietoteknisten ratkaisujen ja toimintamallien kehittäminen • VAIHE 1 • ICT-PERUSRATKAISUT • Tietokoneet • Toimisto-ohjelmat • Taloushallinnon ohjelma • Sisäiset verkkoratkaisut • VAIHE 2 • TOIMINNANOHJAUS • Tuotannon/toiminnanohjausjärjestelmät (ERP, SCM) • CRM, asiakastiedon hallinta • Varausjärjestelmä • Kassajärjestelmät • Projektinhallinta-järjestelmät • Alkeellinen intranet • Toimipisteiden välinen verkko • VAIHE 3 • SISÄINEN INTEGROINTI • Tieto syötetään vain kertaalleen • Järjestelmät keskustelevat keskenään • Ei erillisiä Excel-analyysejä • Toimintatavat ja prosessit määritelty, linkitykset järjestelmiin kuvattu • Monipuolinen intranet Liiketoiminnallisten hyötyjen lisääntyminen

32. Ulkoisten sähköisten ratkaisujen ja toimintamallien kehittäminen • VAIHE 1 • SÄHKÖISEN • VIESTINNÄN PERUSRATKAISUT • Sähköposti • Ensimmäiset kotisivut • Sähköinen pankkiyhteys • VAIHE 2 • ALKAVA SÄHKÖINEN LIIKETOIMINTA • Vuorovaikutteiset kotisivut ja sosiaalisen median käyttö • Verkkokauppa • Ensimmäiset ekstranet-palvelut • Yksittäisiä sovellusten välisiä yhteyksiä kumppaneihin • Kumppanien ekstranet-palvelujen käyttö • VAIHE 3 • VERKOSTOITUNUT LIIKETOIMINTA • Tieto syötetään vain kertaalleen • Ekstranet-palvelut on integroitu osaksi tietojärjestelmiä • Suoria sähköisiä yhteyksiä kumppanien järjestelmiin • Toimintatavat ja prosessit määritelty, linkitykset järjestelmiin ja verkkoratkaisuihin kuvattu Liiketoiminnallisten hyötyjen lisääntyminen

33. VAIHE1 IT-PERUSRATKAISUT VAIHE 2 TOIMINNAN OHJAUS VAIHE 3 SISÄINEN INTEGROINTI Sisäisten tietoteknisten ratkaisujen kehittäminen Ulkoisten sähköisten ratkaisujen kehittäminen VAIHE 1 SÄHKÖISEN VIESTINNÄN PERUSRATKAISUT VAIHE 2 ALKAVA SÄHKÖINEN LIIKETOIMINTA ESIM. VERKKOKAUPPA VAIHE 3 VERKOSTOITUNUT LIIKETOIMINTA Liiketoiminnallisten hyötyjen lisääntyminen

34. Muistatko vielä kypsyysmallit? Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit • Poissaolovaihe - ???? • Verkkoläsnäolovaihe, http://www.niemimaki.fi/ • Tuoteinformaatiovaihe, www.ruka.fi • myynti ja interaktiivisuusvaihe, www.teddy-tours.fi • sisäisten tietojärjestelmien integrointi vaihe, www.saariselankeskusvaraamo.fi • täysin integroitu sähköisen kaupankäynnin järjestelmäkokonaisuus, www.kalevatravel.fi

35. Sähköinen liiketoiminta vaihe I CASE esimerkki

36. Sähköinen liiketoiminta vaihe II, CASE-esimerkki 1.9.2009

37. Haasteita pk-yritykselle riittää

38. Tarvitaan visio sähköiselle liiketoiminnalle • 1. Kasvaa nykymarkkinoilla nykyisillä tuotteilla • hyötyä markkinoiden kasvusta • lisäten markkinaosuutta • 2. Kasvaa nykytuotteilla • uusilla markkina-alueilla • viennissä kotimaassa • 3. Kasvaa uusilla tuotteilla uusilla markkinoilla • 4. Kansainvälistyä voimakkaasti • 5. Kasvaa laajentamalla tuote- tai palveluvalikoimaa oman tuotekehityksen tuloksena • 6. Kasvaa hankkimalla (ostamalla) uusia tuotteita

39. Tarvitaan visio sähköiselle liiketoiminnalle • 7. Kasvaa yritysoston kautta • 8. Keskittää toimintaa ja erikoistua • jopa liiketoiminnan volyymin kustannuksella • jopa erkauttamalla osia tuoteryhmistä tai palveluista • 9. Hankkia uutta teknologiaa teknologiansiirron avulla • 10. Kehittää ylivoimainen tuote tai teknologia ja • aloittaa kasvu oman markkinoinnin ja myynnin avulla • myydä tuoteoikeudet tai osa niistä alan merkittäville toimijoille • lisensioida tuoteoikeuksia • myydä koko liiketoiminta onnistuneen kehitystyön jälkeen • kombinaatio edellisistä - mikä?

40. Tarvitaan visio sähköiselle liiketoiminnalle • 11. Säilyttää toiminnan nykyvolyymi ja taso • nykytilan säilyttäminen edellyttää panostuksia normaaliin tuotekehitykseen ja markkinointiin • edellyttää kasvavaa teknologista panostusta • 12. Myydä yritys tai kyseessä oleva tuoteryhmä • millä aikajaksolla? • kotimaisille vai ulkomaisille ostajille? • 13. Saada yritys listautetuksi • 14. Saada pääomarahoittajat kiinnostumaan yrityksestä

41. Parityön alustus, parityö ja purku

42. Parityön ohjeistus • 2-3 hengen ryhmissä • 1 aihe / ryhmä • Kirjatkaa powerpointiin tai wordiin perusteltuja vastauksianne • Lisäksi etsikää 2 esimerkkiä mielestänne onnistuneista matkailun verkkokaupoista • Käyttäkää apuna www.liiketoiminta.info/jamk sivuilta löytyviä linkkejä tehtävä aihe-alueittain

43. Parityön aiheet ja linkitwww.liiketoiminta.info/JAMK

44. Kiitos ja nähdään huomenna!